【銷售高手】銷售高手都有哪些頂級思維模式?

有人常問我:銷售高手都有哪些頂級思維模式?我認識一個銷售高手,每年都是公司的銷售冠軍,現在已經是行銷總監了。
他的方法就很簡單,就是反向逆推。

他有一套自己的算法。

比如他一個月要做100萬的銷售額,平均每個產品的單價是500,他一個月就要賣2000個。


 

客戶單量有大有小,平均算下來大概是13個左右,相當於,他一個月要成交2000/13=154個客戶。

按他以往的經驗,第一次接觸的客戶,1個月內成交的比例大概在10%左右,也就是說,他每個月要找154/10%=1540個目的客戶。

因為聯繫目的客戶時,有的會接電話(或加微信),有的不接受,電話接觸到的機會多一些,平均比例大概是每100個電話裡,有60個人會有進一步接觸的意向。因為這是篩選過的目的客戶,所以機率會大一些。也就是說,他要接觸1540個目的客戶,他就要打1540/60%=2567個電話。

平均每天2567/30=86個電話。而要打86個電話。

目的這麼一分下來,就很明確了,要達到100萬的銷售額,他每天只要給目的客戶打86個電話就可以了。就是這樣的逆推。

所以他要做的事情就是找一些提供名單的通路,購買大量的客戶資料,然後每天瘋狂的打86個電話邀約。

在工作時,他總結了一些話術,把這些話術都列出來,給到下面的2個助理,每天讓助理按他的話術去打邀約電話。每人每天的任務量是打50個有效電話。

這個東西看起來很簡單,但卻很實用。不過說實在的,道理很簡單,但真正能做好的卻也不多。畢竟人都有惰性,哪怕明知道這樣可以,但簡單到乏味的工作不是所有人都能接受得了的,而且初期可能很長一段時間沒有收益,有的人看不到結果就會放棄。

高手的思維未必是頂級的,但肯定是簡單有效的。

有時候我常在想:提高訪客數與成交比率真有那麼難嗎?
對!如果要靠這些政治人物的作為,那真的是『魚與熊掌無法兼得』…..
古人常云:求人不如求己!

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銷售高手的三大必要條件

關於高手,可能有人會說,管它什麼理論不理論,亂拳打死老師傅。實用為王,理論又不能當飯吃。

其實,喊著 「實用為王」 的人,心裡通常想的是」簡單為王「。每日裡忙著各大論壇找絕招。希望一招定天下。付出不比別人少,卻什麼也沒得到。

天天把完成寄托在「外掛」上,這是一種病。在中國,很多人患這種病。

絕招是不存在的,因為它不符合邏輯,你也用絕招,我也用絕招,那誰勝?這就是老虎為什麼不長翅膀的原因。

所以別指望著靠所謂的絕招過日子。那些招數即使管用,也只是在某種具體環境下管用。環境變了,招數也要變,昨天的太陽曬不干今天的衣服。要想成為高手,還是要踏踏實實修煉,接下來就談一下高手修煉的秘籍。

所謂銷售高手,在銷售過程中,必須要做到三點:

1 . 你可以為客戶提供價值

2 .你必須讓客戶知道你確實提供了價值

3 .你必須讓客戶的各個採購角色都認為你確實提供了價值。

這三點都是必要條件,不是充分條件。這三條是遞進關係,一樣比一樣難,我們逐一討論。

你可以為客戶提供價值
沒有任何客戶想買任何產品本身,他們買的是解決問題的方法以及由此帶來的利益。而銷售中,價值不僅僅是產品、服務提供的,很多時候都是銷售人員,甚至是銷售過程提供的,大項目銷售中,銷售人員是形成差異和優勢的一個主要方面,而不是產品本身。

所以銷售人員應該是價值提供的一個主要載體,否則銷售本身就失去了其存在的價值。

但是在B2B銷售中想為客戶提供價值,銷售人員需要具備兩個條件:

對客戶業務的深刻理解;

對客戶商業本質的理解。

客戶業務是指客戶所在行業的知識,比如,你的客戶是銀行,你要瞭解信貸、票據、甚至供應鏈融資業務,哪怕你只是個賣印表機的。

除此之外,你還要瞭解銀行員工是如何使用你的產品的,比如,他們列印的頻率,對速度的要求,對紙張的處理等等。這兩樣加起來叫客戶的業務知識。

商業本質就是指客戶怎麼賺錢的,他的經營模式是什麼,戰略是什麼,核心競爭力是什麼,雖然是大問題,但是和你的產品是息息關聯的。

為什麼是這兩點,原因在於銷售就是解決客戶的問題,如果你不瞭解客戶的業務,怎麼發現問題,如果不瞭解客戶的商業本質,怎麼設計(或推薦)有價值的解決問題的辦法?

這聽起來像個顧問在幹的事情,沒錯,每個好銷售都是一個好顧問。你只有瞭解這些東西,才能真正找到客戶的問題所在。也才能最終為客戶創造價值。否則你能做的事情就只有人家吃飯你買單了。

這裡面還有一個問題,可能有人說了,滿足需求不是一件複雜的事情,客戶通常都會告訴我們,為什麼還需要高手?

這正是高手的價值所在,客戶告訴你的叫顯性需求,也就是客戶知道並計劃要解決的問題,但是它同樣也會告訴你的對手。這時候,在需求層面,你和對手就沒有優勢了。而高手因為對客戶業務特別瞭解,所以他能發現客戶發現不了的需求,我們管這種需求叫隱形需求。

需求發現的越多,為客戶提供的價值就越大,銷售也就更有優勢。

通常情況下,客戶自己發現的問題只是冰山一角,而高手能看到整座冰山。因為他比客戶還懂自己的業務。同時,由於他理解客戶企業的商業本質,所以他能提出比對手好的多的解決專案(或是讓客戶意識到自己的專案比別人更好)。

發現問題比別人多,解決專案比別人好,為客戶提供的價值自然就凸現出來了。

很多人問:銷售人員成長最快的路徑是什麼?花大力氣研究客戶的業務,不出半年,你就比你部門其他的銷售高出一大塊,這是最快的路徑。可惜,願意這樣做的人還是不多。

你必須讓客戶知道你確實提供了價值

這貌似一個簡單的事情,但實際上非常複雜。

首先,客戶未必願意聽你說(因為沒有信任),其次,客戶未必承認你說的問題(因為沒有挖掘需求的技巧),再次,客戶未必認為你的專案是好的(因為你的說服或專案表述能力),最後,客戶還未必承認你說的價值(因為他覺得那是你的想像。)

這還只是些基本問題,還有很多其他的方面。比如,找到客戶。這些能力我們統稱為銷售執行能力。銷售執行能力就像一個望遠鏡,客戶需要通過這個望遠鏡看清楚價值所在。否則他只能看到眼前的那點東西。

銷售執行能力不是幾個簡單的技巧。而是一種系統的方法論,內含你做銷售的哲學思想、銷售流程、銷售方法論、項目與客戶的管理方法等等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經營的各個方面的銷售技術。

市面上最不缺乏的就是這種銷售技術,天涯上、微博上、機場書店裡、培訓教室裡到處都充斥之各種銷售技巧。

不過,找到真正『對』的技巧並非是件容易的事。所謂對的技巧,要符合幾個條件:

1 .它必須是按照客戶的採購流程和行為設計的技巧,而不是經驗的堆砌。客戶怎麼買,你就應該怎麼賣,這是銷售憲法裡規定的。

2 .它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統思想,而不是碎片化的零星技巧。道、法、術、器一樣不能少。否則你只能摸個大象腿,而不能系統的思考問題,成不了高手。

3. 它必須是道德的,至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏,沒有雙贏的技巧都是欺騙。

你必須讓客戶的各個採購角色都認為你確實提供了價值

銷售很像顧問,不過只是很像,並不等同。

做銷售要比做顧問累的多,因為他們的目的不一樣,顧問只是通過自己的專業為客戶提供一種組織利益,比如改善了客戶的組織結構,從而為客戶組織提高了效率。但是銷售的目的是促成客戶的購買決策。這裡面可不僅僅是組織利益這麼簡單。

顧問的工作面向『事』展開,而銷售的工作是面向『人』展開。所以銷售人員還必須要提供一個或多個客戶角色支援自己的理由。而且要向影響決策的每一個人提供,這理由就是這次採購對他們(採購角色)個人的好處是什麼,從而滿足他們的購買動機。

銷售中所說的價值本來就是內含兩個部分:

第一、客戶的組織所獲得價值;

第二、客戶中的每個人所獲得的價值。

二者缺一不可。而且缺少給一個人提供價值都很危險。

這事不是『回扣』兩個字能替代的,這種能力叫做銷售策略能力,和銷售執行能力一樣,這東西也複雜的很。

銷售策略能力內含對人的判斷、對對手的判斷、對項目位置的判斷、對客戶反應模式的判定、對行動計劃的制定,最核心的是對客戶個人利益的判定和滿足。

上述這些要素夠複雜了,但是更複雜的是這些因素並非是獨立存在,而是相互作用,相互影響的,它們共同構建出了大項目的銷售分析模型。

絕頂高手是怎樣煉成的?

銷售高手其實不是終點,一山還有一山高,那就是——絕頂高手。

即使你掌握了所有的上邊這些東西,並且不折不扣的嚴格執行,你也只能到高手的層次,如果想成為絕頂高手,還有一樣你必須做到:否定自己!

人真正的進步往往比蛇蛻皮都難,是一個非常非常痛苦的過程。越是高手,手裡握的東西越多,東西越多,就越捨不得扔,越捨不得扔,就越不可能拿到更好的東西。

所以如果想成為真正的高手,最需要具備的就是否定自己的勇氣。

一樣東西,無論是認知、策略、體系還是其他什麼東西,當你可以隨心所欲的使用時,當你覺得引以為傲時,就一定要強迫自己質疑!找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做,你就會發現,很多東西不但沒有丟,反而昇華了。你的質疑和否定就成了最好的催化劑。

敢於否定,而不是自鳴得意是成為絕頂高手的標誌。只有到了這一步,人生才能有無限的空間,否則永遠都會困在一個籠子裡,一生都在耿耿於籠子的大小和質量。可是,即使是金子編成的的籠子,不也還是籠子嗎?

銷售們,且行且珍惜

1、以客戶為中心的思維模式;

2、比客戶還熟悉客戶的業務知識;

3、對商業本質的認知,高手首先是知者,其次才是智者;

4、學習和掌握系統的銷售方法論,而不僅僅是靠自己的經驗摸索;

5、掌握策略銷售,學會用結構化的方法分析項目。而不是憑你的本能。

切記,這裡面的最重要、最關鍵的是第一點:以客戶為中心的思維模式。沒有這一點,其他四點會不會都無所謂了。

這就像裝東西,要講究先後順序,你得先裝大的東西,比如人格、觀念、理想、方向等,然後再裝細的東西,比如習慣、技能、步驟、方法等。反過來你就很難裝進去。

其實學銷售就像學佛(其他職業也一樣),初學者叫佛在眼前,覺得銷售是件簡單的事情,一看就會。幹了幾年後,發現不懂得東西還挺多,這叫佛在大殿,這時開始對銷售這門手藝有了敬仰之心。真正入門之後,才發現佛在西天。十萬八千里的取經路,九九八十一難的向佛心。

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