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「異性」堆滿寶藏的另一半市場【網路行銷教學】

「異性」堆滿寶藏的另一半市場【網路行銷教學】

剃鬚刀的購買者一定是男性嗎?化妝品的使用者一定是女性嗎?如果能從類似的逆向思考角度來研究市場,那麼市場財富機遇的大門就已經為你開啟了。現在的企業大多以性別來作為區隔市場的重要參考因素,要麼把自己的產品定位於男性市場,要麼把產品定位於女性市場。但如果僅把目光停留在單一的男性或女性顧客身上,或不區分性別,將錯失很多市場機會。
如果一家以定位於服務女性顧客為主的企業能跳脫固有思維,將男性也列為自己的顧客,這樣一來不僅可以擴大一倍的市場空間,還可能開創出一片藍海。比如在意洗髮水品牌與效能的多是女性,男性則比較隨意,而聯合利華首次提出洗髮水的性別概念,推出了清揚男性私人洗髮水,細分後開闢了一個沒有競爭的藍海。
巴黎著名設計師發現很多男士喜歡把衣服圍在腰上,像裙子一樣,自我感覺非常帥氣。這激發了設計師的靈感,在巴黎時裝周推出了以裙裝款式為主的男性時裝發佈會,引起了轟動並引發了男性穿裙子的風潮。裙子曾經被過多地描述為女性展露雌性魅力的工具,一想到裙子自然想到女性,其實從視覺與文化的角度從新審視,男性穿裙子的效果不比女性差,而古代男性穿著類似裙子一樣的袍子的習慣也由來已久。設計師發現了這些被忽視或壓抑的因素,將其釋放出來,獲得了成功。
麥當勞2002年營業額大副下滑,為了扭轉頹勢,麥當勞開始尋找原因,麥當勞原顧客定位主要是男性與兒童,他們認為,兒童如果喜歡麥當勞,光顧麥當勞,孩子的母親自然也會隨之登門。可經由調查卻發現,隨著社會新形態的發展,女性已不僅僅是作為母親的角色,有事業型女性、不婚者、丁客一族等,更加自我的主觀思想及初於對兒童健康的考量,使帶孩子光顧麥當勞的女性越來越少,麥當勞原來的如意算盤慢慢開始落空。於是,麥當勞一面提高食品的營養成分,一面推出了一系列如超級豪華沙拉等針對女性量身定做的快餐食品。女性顧客隨之快速增長,不久便扭轉了利潤下滑的情況。
家庭倉庫公司的賣場遍佈全美,是美國第二大的零售商,主要銷售產品是家庭裝修、裝飾與修繕材料、工具等。近年來銷售業績開始下滑,而主要競爭對手羅依公司的業績卻大幅提升。經由調查,發現對手業績大幅提升的主要貢獻者竟然是超過半數的女性顧客。家裝與家庭修繕行業多把顧客定位於男性,而男性顧客更在意實用性,對購物環境並不講究,所以此類銷售場所多是比較髒亂,隨意,商品擺放也雜亂無章。但調查後發現,現在的家庭中,女性不僅有很大的家裝決策權,而且很多家裝與維修工作都是女性來做的,女性顧客竟然超過了男性。家庭倉庫發現了這個現象後,改善了賣場的環境並增加了女性喜歡的各種設施,如休息的沙發,指導女性如何使用各種修繕工具的工作坊等。當年銷售業績便上升了12%。
柯達在2001年也面臨過類似的問題,市場份額大量被索尼、奧林巴斯、佳能、尼康等對手搶去,如何衝破這個困境呢?調查後發現,拍照者多是男性,女性相對較少,但對拍照更熱中的卻是女性。究其原因,原來相機的功能多是以男性感興趣的新科技元素為主,較為複雜的動作與科技感,使女性失去了動作的興趣。這個發現使柯達興奮不已,決定從女性顧客作為突破口。於是,開發出了功能簡單實用,容易動作,在外觀上強調感性元素,造型華美或可愛的像機。一經推出,大受女性歡迎,銷售額大副提升。
飲料行業中他+她飲料就是將本無性別區分的市場一分為二,讓購買者產生歸屬感的購買衝動,同時引發好奇心,獲得成功。
開發異性市場的商機將可能給你帶來意想不到的高額回報。具體的開發方法除改變慣性思維外,可以從以下三個角度來挖掘異性市場機會。
1、對目的消費者、購買者、使用者、購買影響者、購買決策者綜合進行分析,並多從幾個角度進行顧客需求的思考。剃鬚刀的使用者是男性,那麼目的消費者就一定是男性嗎?調查後發現,購買剃鬚刀作為禮物送給男性的女性顧客竟然比男性顧客還要多,於是提供禮盒包裝服務,受到了女性歡迎。如果剃鬚刀生產廠家能生產出專供女性作為禮物送給愛人、情侶、朋友的禮品剃鬚刀,一定會大受歡迎。如增加精美的包裝,可放置贈送人照片等功能。這個案例就是從購買者角度切入進行異性市場拓展的。角度不同,思想自然不同,結果更是不同。
2、從另一性別對某一產品的潛在需求入手。如隨著社會的進步與觀念的改變,男性對美容是存在需求的,發現並引導需求,便創造出了男性美容市場與男性化妝品市場。
3、從精神曾面發現並拓展異性市場機會。如他+她飲料,產品是理性的,但其在感性情感曾面進行定位:情侶、愛等要素,獲得了成功。而飾品也是如此,從感性、時尚層面劃分出了男性飾品,找到了拓展異性市場的機會。
在開發異性市場時要注意以下兩點原則:
1新開發的異性需求產品要解決購買者的實際問題,不可僅留於形式,比如將麵包分為男女兩個市場,在感性層面沒有實質意義,而在理性產品功能曾面也沒有有效差異化,這個異性市場增加就是毫無意義的。
2新開創的異性市場要足夠大。以足球運動裝市場為例,我們要開闢女性私人足球運動裝市場的話,就會因為這個新市場的需求量過小而失敗。
隨著消費者對個性化需求的增加,性別概念將會更加被重視。把目光拓展到被忽視的異性,即原來認為的非目的顧客身上,去開發那充滿寶藏的另一半市場吧。

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標籤: 網路行銷教學
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