看上去還不錯的創業企業為何早早夭折？ – Easy Marketing

為什麼有那麼多看上去還不錯的創業企業早早夭折?

那是因為這些創業企業身上有著太多的硬傷。其中常見的硬傷有4類：偽需求、先做大使用者規模 暫不考慮盈利模式、股權結構缺陷、路線圖和時間表。

偽需求：

“早期創業投資交流活動市場，免費參與人群和付費參與人群之間的轉化率還不到1%。”一次在和17STARTUP創始人文飛翔交流過程中，她談到了17STARTUP此前一直堅持做免費活動的原因，“擔心一旦收費就沒什麼人來參加活動”。

這從一個側面說明，中國早期創業投資活動市場其實存在大量偽需求而非真實需求。

什麼是偽需求?有需要但是沒有付費意願或付費能力的所謂“需求”。

以早期創業投資市場為例，偽需求的3個經典場景相信大家並不陌生：

1，很多創業者開始創業前，往往喜歡通過問卷、SNS、百度等進行市場需求調研，並且通過調研通常會發現“需求”很大，但是等真正把產品或服務做出來後，卻尷尬地發現少有人來付費消費;

2，不少創業者喜歡把自己和周邊人群的需求進行同步推理。例如，“週末我經常喜歡去北京周邊旅遊，很難找到乾淨的地方住，因此農家樂對改善住宿條件有很大的需求”。但是旅遊行業的提供者目前往往還只是“滿足最低可忍受標準而非最高標準”。

3，更為典型的是，把自己和周邊人群的典型需求直接拉近。這些創業者經常掛在嘴邊的一句話就是，“我有這個需求，我相信其他很多人也有這個需求”。問題是，其他人可能還真沒這個需求。

一些有品牌、有支付能力的企業(尤其是其市場等對外部門)喜歡以潛在的合作機會為誘餌，要求創業企業先為其做些事情來“證明”自己跟其合作的資格，但是一旦你把這些事情給他們做完了，也就沒你什麼事了：他們在這個過程當中往往利用自己品牌上的優勢又開始尋找新的“合作夥伴了”。

這類非常隱蔽的偽需求值得引起廣大創業者的足夠注意。

先做大使用者規模 暫不考慮盈利模式

網際網路理論家們經常教育我們：“使用者需要免費和便宜，免費才是網際網路的真正模式甚至是惟一模式”。於是乎有些創業者自以為找到了“理論依據”，一談起盈利就很反感，總覺得“網際網路就是前期不能盈利也不需要盈利的東西”。

具體的表現相信很多人都不陌生：網際網路和搬移網際網路創業者往往很喜歡先做大使用者規模，再考慮盈利模式。最近幾年，隨著創業服務業在中國的興起，這股“先做大使用者規模，再考慮盈利模式”的風氣也吹進了以網際網路和搬移網際網路創業者為主要服務對象的創業服務行業。

很抱歉，我們必須指出實際上這是一個嚴重的誤區。

從供給者的角度來看，免費從來都是一個美麗的謊言!有價值的產品和服務必然有成本。如果商家免費，只有3種可能：
1、產品和服務沒價值
2、商家沒本事賣只好白送
3、很有可能這個環節免費其他環節賺大錢，比如百度、比如360。

從需求者的角度來看，我們什麼時候真正追求過免費和便宜?從門縫裡塞進來的各式各樣的小廣告是免費的，你還不是把他們當垃圾一樣掃出去了?你實際要求的是需求的各個方面得到真正、切實、可靠的滿足。

天下沒有免費的午餐：要麼你是商品銷售的對象，要麼你本身被當作商品給賣了。

也許你又會說，“我們只是暫時不考慮盈利模式，先做大使用者規模，用免費的應用吸引大批使用者再找VC，用VC的錢先輸血然後再形成自身造血功能”。如果你是劉強東或是有一個好乾爹或是好乾媽的話，那我沒什麼話好說。如果沒有，那這話最好別說!

首先對初創企業來說，融資完成從來都是一個小概率事件，尤其是眼下中國的早期投資人都變得越來越“現實”。其次，在中國由於付費意願和意識的欠缺，從免費到付費真是一次驚險的跳躍，我見過無數高收入的人，一到收費環節就走了，那怕只是10塊錢。

以數量龐大的新浪微博正在進行的商業化程式為例，如果從開始就去探索盈利模式，哪怕盈利規模很小，但是依靠循序漸進，到現在自身的盈利模式也差不多應該清晰了，至少不至於去“病急亂投醫”。

更多的採用“先做大使用者規模、暫不考慮盈利模式”的網際網路、搬移網際網路領功能變數的創業者可能已經沒機會考慮盈利模式了：很多人都死在半道上了。

股權結構缺陷：

股權結構不合理是中國早期創業企業裡比較常見的一種現象。

造成股權結構不合理的原因主要有兩個方面：未來的不確定性和早期投資人的介入。

由於股權配置的常見根據主要是創始團隊成員各自對企業未來完成的貢獻程度，這本身就存在很大的不確定性。其次，可能帶來更大危害的是，創始團隊某些成員為了要求更多的股份很有可能會誇大自己可能的貢獻程度。2010年，我接觸過的一個清華和伯克利畢業的博士回國創業時，覺得自己長時間呆在美國，在市場資源和通路方面有所欠缺於是找了兩個號稱擁有關聯資源的人做合夥人，並給兩人以較多的股份。在獲得徐小平等天使的兩輪投資之後，這位博士創業者自己的股份已經不到30%，而那兩位合夥人怎麼也不肯離開，結果機構投資人沒一個願意進來。最後，這位博士創業者只好另起爐灶。

“中國創業者面臨的一大陷阱就是“天使”等早期投資人很早就佔去大股份。”創新工場掌門人李開復曾如此表示。“天使控股”屬於典型的掛羊頭賣狗肉行為。不幸的是，“天使控股”在中國還有一定的普遍性：“天使控股”所造成的股權結構上的缺陷使得這類項目早早地就被很多投資人排除在目的視野之外。

為了企業的持續健康發展，作為中國早期創業投資領功能變數的長期觀察者，我們對早期創業者建議如下:

一，股權結構要相對簡單，核心創始合夥股東最好不要超過5個人。

二，要有絕對大股東(核心創始人)，初次融資前核心創始人股份最好能超過65%。這跟美國比較普遍的平等合夥人(Equal Partners)制度有著本質區別。文化差異和中國創業環境的複雜性是造成股權結構差異的重要原因。

三，A輪融資前，核心創始人股份至少應該在40%~50%以上。A輪融資前，核心創始人股份如果低於30%，企業獲得VC青睞的可能性將會大大降低，原因：1，核心創始人股份過少，將面臨激勵不足的問題;2，創始人股份過少，投資人會擔心其另立爐灶。

四，至少預留10%以上股份給未來管理團隊。這部分股份釋放之前由核心創始人代持，具體進出機制事先約定。

路線圖和時間表：

在我們收到的數以千計的創業計劃書當中，只有大約10%左右對企業發展的路線圖和時間表有所描述。而且其中很多人在對投資人做陳述時往往喜歡把企業描述成正處在企業成長曲線的起飛拐點上。

不幸的是，隨著時間軸的延伸，我們發現很多創業者對企業未來的預期實在是太樂觀了。

如果這事發生在企業獲得融資之後，那就屬於估值調整機制(Valuation Adjustment Mechanism ，簡稱VAM，是指投資者與創業者約定根據未來企業運營的實際表現調整企業的估值，從而重新劃定雙方的股權比例)調整的範疇。如果這事發生在企業獲得融資之前，那就屬於投資人預期調整的範疇了。

除了諸多外界客觀因素本身的不確定性外，創業者期望以樂觀的預期盡快拿到投資也是一個重要因素。遺憾的是，大多數投資人從第一次接觸創業者到決定投資創業企業中間往往要經歷一段觀察曲線。如果這條觀察曲線的走勢優於創業者在企業發展路線圖中描述的企業成長曲線，那麼投資人下注的可能性就會大大增加。

但是根據好投網及其工作人員的長期觀察，創業企業實際的成長曲線大都沒有創業者此前描述的那麼好看。很多企業因此而失去了潛在投資人的信任，同時又因為還沒有形成自身充足的造血功能，最終不得不接受關門的命運。