沒有資源，沒有背景，如何玩轉生鮮O2O? – 創業故事

不久前，天貓商城創始總經理黃巖公開演講稱“電商十年燒錢時代已經結束”。草根出身的羅代友，歷經十年打工生涯，許下一個“20萬元的承諾”後，闖入生鮮020，建立“羅家坡”網上商城，30家線下實體店蓄勢待發。

沒有資源，沒有背景，甚至沒有野心，卻聲稱要做“不燒錢的電商”。他到底打算怎麼玩?

十年打工路

就在前幾年，羅代友的日子過得還並不舒心。從08年開始創業，生活並沒有按照計劃一天天地好起來。走上創業這條路，並非是為了所謂的“追逐理想，實現價值”，在羅代友看來，他只是按照生活的慣性驅使，沒有想著“抗逆”。

羅代友出生於重慶市榮昌縣一個名叫羅家坡的村鎮，兄弟四個，他是老大。因家庭貧困，初中畢業的羅代友無法繼續讀書，作為家中長子，他要從父母肩上接下家庭的大梁。

1998年，17歲的羅代友從重慶一路南下來到廣東珠海，在一個染整廠成為了一名普通工人。在機器轟鳴的車間，每天要站立十幾個小時，他仍清楚的記得，第一個月只拿到230塊錢的薪資。

“在南方打工幾年，開開眼界，賺點錢後再回家做個小生意”，當時，親朋好友多以此“路線”來指點羅代友，他也以為這便是今後的人生。

為了賺到“生意本錢”，羅代友打算從事“好找錢”的銷售工作。但是，邁出第一步並不容易。他離開染整廠後做了保安，為了補習銷售知識，他報了函授課程學習市場行銷。課程結束，他便辭去了保安工作應聘銷售。

低學歷、無經驗，剛開始的求職並不順利，為了積累經驗，羅代友不得不從事一份沒有底薪的純淨水銷售工作。純淨水公司在七樓，那段時間恰好電梯故障，羅代友和一幫同事每天要將大桶純淨水一個台階一個台階地扛下七樓。從純淨水到鈑金裝置再到建材，銷售行業一幹就是十年。最困難的時候，羅代友每天只吃兩包五毛錢的方便麵，可他卻永遠不願意放棄學習的機會。剛開始的那幾年，學習產品知識、補習銷售技巧，羅代友的學習記錄每個月都要寫滿兩三本筆記本。

2006年底，羅代友已經成為了廣東圈內知名的“金牌銷售”，然而此時他卻選取回到了重慶。

“在南方打工幾年，開開眼界，賺點錢後再回家做個小生意”，他沒有忘記這個最初的計劃，現在錢是賺到了，該回去做生意了。

20萬元的承諾

2013年夏，7月份的重慶像一口剛剛煮沸的火鍋，空氣中凝滯著濕熱與躁動，夜幕降臨以後仍久久不散。一條“好吃街”的老火鍋店門前，划拳聲、吵鬧聲此起彼伏，羅代友這桌卻沒有太多的話語，兩個人只是頻頻碰杯。

精瘦的臉上略帶憂慮，這是羅代友慣有的表情，是“生活帶來的習慣”。

“怎麼樣?到底做不做?”

“你有多大把握?”

“說不準，但你都考慮兩年多了，不能拖了。”

面對朋友的猶豫不決，羅代友心中滿是焦慮。

從廣東回來以後，羅代友憑借十年來在廣東積攢下的資源，開了家電子零組件銷售店。本來想著能靠廣東那邊的關係以低成本價格進貨，到重慶轉手賺差價。可是開業過後，生意卻並不景氣。看著一天不如一天的店舖，羅代友坐不住了，他要去搞清楚為什麼生意沒有按照他想像地發展。

經由多日的調查，羅代友終於發現：原來重慶這邊的市場不像他想像的那樣，大型的國企購買電子零組件有固定的“合作夥伴”，而大型私企則在沿海地區設有自己的採購，拿貨價並不比羅代友要高。

大企業的生意一旦失去，就喪失了發展擴大的機會。食之無味棄之可惜，羅代友正在糾結眼前的生意要不要繼續時，一位好朋友再次為了“那個項目”找到了他。

羅代友的朋友在政府機關上班，早在2011年的時候，就曾經找過羅代友，希望一起合作。可當時羅代友忙線中著電子零組件的生意，只是和朋友經常交流，並沒有下決心去做。而現在，生意受挫，轉換一門生意，也不失為一個機會。

然而，朋友總是過多顧忌，每次商議總是無疾而終。從2013年3月份到7月份，整整四個月的時間，那位朋友總是無法下定決心，於是便有了上面的那場對話。

“再猶豫下去，我們就沒有機會了，必須馬上做出決定。如果你覺得有風險，我可以給你保證：如果三年之內項目做得不好，你的投資資金可以全部還你”。

許下這份承諾，羅代友並不是一時衝動。

2013年，7月份，羅代友與朋友合資註冊了羅家坡科技有限公司，首次羅代友出資10萬元，朋友出資20萬元。到底是什麼商業項目能讓一向謹慎的羅代友作下對賭承諾?

生鮮“三玩”

說起羅代友的“新生意”，他總是會說：“我就是一個洋氣的菜販子”。

生鮮020是電商領功能變數一直想解決但仍未解決的難題。保鮮、冷鏈物流、庫存，每一項環節對於創業者而言都是一個巨大的難題。羅代友沒有電商經驗，卻敢啃這塊硬骨頭，是因為在他看來，他並沒有那麼大的野心。

“誰說做生鮮一定要將蔬菜瓜果、肉品、水產全做了?”

“誰說做生鮮電商一上來就要覆蓋全國?”

“誰說做生鮮一定要現買現賣?”

羅代友認為，國內電商目前存在“三宗罪”：

一宗罪：今天不賺錢是為了明天賺更多的錢;

二宗罪：規模等於效率;

三宗罪：流量就是一切。

“電商必須找到可續的發展規劃和盈利路徑，從片面追求規模、不計成本擴張的思維中跳出來，重視企業自身造血能力的打造，實現在企業銷售、市場份額和盈利能力等諸多方面協調發展。”

羅代友的生鮮生意到底怎麼玩?

舉個例子：一位上班族，由於天天早起晚歸，根本沒有時間去超市、菜市場買菜，該怎麼辦?網上買菜。

當天下午四點之前，從手機微信或是電腦網頁登入“羅家坡”網站，在上面瀏覽、搜尋第二天想吃的菜品，然後電子下單、付款。而羅家坡總部則會在下午六點匯總完所有清單，然後向各個地區的蔬菜基地傳送到訂單。蔬菜基地根據訂單需求，採摘、打包在第二天上午十點鐘以前送至各個地區的分發倉庫。各個倉庫到貨後便根據訂單，在下午四點鐘之前，送到每個小區的“阿里菜菜”取菜點。使用者在第二天下班回家時就可以直接在小區附近完成取菜。

羅家坡的生鮮020有三層“玩法”：

第一玩：減法經濟學

創業初期，不宜背著過多的包袱上路。羅代友做生鮮並沒有要將所有品類一網打盡，只是從蔬菜開始。而對於覆蓋地區的選取，他也不是一上來就要快速延伸，而是選取了區功能變數聚焦，農村包圍城市，一個山頭一個山頭地啃。

比起肉品、水產，蔬菜更容易保鮮，而且每個地區都有蔬菜種植基地，這便為區功能變數擴張提供的便利.

第二玩：社區商業

020的關鍵在於線上線下如何打通。羅家坡線上上自建網上商城和手機搬移商城，而線上下，則選取走進社區與便利店進行合作。

在每個社區便利店門前掛上一塊“阿里菜菜生鮮連鎖”的招牌，網上購菜的使用者回到社區順便取菜，便捷性大大提升。羅家坡與便利店的業務並不衝突，每完成一筆取菜，羅家坡就會給超市一筆提成，一年下來平均能為社區每家超市增加數萬元收入。

關於“阿里菜菜”名字來由，這裡還有一個小插曲：一次，羅代友拜訪一位電商前輩咨詢問題，在瞭解“羅家坡”模式後，這位電商前輩盛讚“羅家坡”為生鮮電商領功能變數內的阿里巴巴，於是取名“阿里菜菜”。

第三玩：大平台

生鮮020只是個切入點，並不是最終的目的。利用網上買菜粘合使用者後，羅代友希望打通整個線上與線下的生活圈。以後，使用者不僅能在網上買菜，更能在網上訂餐、洗衣、理髮等，完成對社區經濟的線上整合。

問起羅家坡的發展規劃，羅代友再次申述：“我並沒有那麼大的野心。只是希望先將西南地區做好。電商是個燒錢的行當，我們每一步都必須走得謹慎，爭取用最少的資源換得最大的效益”。

從羅家坡創立的第一天起，羅代友可謂步步為營。與社區便利店合作掛牌連鎖，不僅是從打通通路考慮，還有便是利用社區人流來形成品牌的廣告效應，“每天那麼多人看到‘阿里菜菜生鮮連鎖’的招牌，每年省下的廣告費就是一筆不小的費用”;每個地區的羅家坡分站，羅代友並不採取直轄，而是走加盟模式，利用加盟商的本地資源與優勢撬動市場。

“不想做將軍的兵不是好兵”，創業者的隊伍中，沒有野心的並不多。但是，沒野心並不意味著不發展，如果創業好比在黑暗中前行，當別人在考慮幾公里、幾十公里以外的狀況時，羅代友只是想著先把視野所及的幾百米走好，然後再考慮下一個幾百米。他或許不是一個激情四溢的野心家，但卻是一個踏實穩健的實幹家。

最後，記者再一次問道：“你真的沒有什麼野心嗎?”

羅代友笑了起來：“如果非要找一個野心，我希望羅家坡電商做起來後，能回到我的老家羅家坡。將那裡打造一個像華西村一樣的地方，實現圍繞生態農業的生產、製造、一體化的示範點，讓羅家坡成為‘天下第一坡’。”

對羅代友而言，沒有野心，或許是才實現野心的關鍵。