小老闆完成創業生意經 創業者必讀 – 創業故事
| 1.小公司如何留住骨幹： 這些年物價上漲，費用上漲，公司利潤卻未漲多少。每個員工都希望薪資大幅增加，但估計90％以上小公司無法做到這點。有時我這當老闆的恨不得將公司門一關，自己拿著資金炒股或炒房，圖個清淨。雖說近幾年由於給每個員工上5險1金，人均費用每月增加幾百元，但員工並不領情，員工只算每月到手多少錢，至於公司的支出與己無關。 既然無法讓所有人都滿意，我就只滿足公司20％的骨幹。 首先發展骨幹員工入股：我將公司股份買一送一，半價銷售給骨幹員工，五年內退股只退還本金，五年以上退股我三倍贖回。每年拿出利潤的60％分紅。反正有錢大家賺，但股東一旦做了對不起公司的事，加倍懲罰，由股金中扣除。這招還真好使，在近5年裡沒有一個股東離職，而且公司重點崗位都有股東，省了我不少精力。 為什麼不白送骨幹員工股份？其實我並不是在乎錢，主要是白給的東西別人不珍惜，而且入股的錢又可作為押金，以防股東做出格的事，再說員工入股的錢不出5年即可通過分紅收回，不投入哪來的產出啊。 2.關於授權 記得公司剛有十幾個人的時候，全公司我最忙，經常同時接兩三個銷售電話，還得安排送貨，結賬，進貨，每天來得最早，走得最晚。一次我弟弟到公司，看了半天，發表感慨說：“哥我怎麼覺得你在養活公司所有人哪？”我當時還挺自豪。結果公司四五年也發展不大，一直十幾個人，而且公司員工感覺備受壓抑，無發展空間。後來終於明白該放權就得放權，哪怕員工只能做到你的70％。有時候真著急啊，明明能談下的客戶銷售人員就是差那麼一點談不下來，恨不得立刻自己衝上去，該忍還得忍，要不手下員工如何進步。 小公司發展過程中15人是個坎，50人是個坎，200人又是個坎，管理方法不改進，一般無法進一步發展。老闆事事親力親為的公司，很難過15人。一個人能力強，可直接管理七八個人，能力一般，則只能直接領導四五個人。各個國家效率最高的部門就是軍隊，看看軍隊的組織結構：一個班十一二個人，除班長外還有一個副班長，三個班一個排，三個排一個連，以此類推。團長管一千多人，可能只認識其中百十來人。團長看見某個士兵有問題，絕對不會罵士兵，他只會罵士兵所在營的營長，營長則再罵連長，一級管理一級，最後班長把該士兵剝皮了事。所以軍隊儘管有千軍萬馬，依然能做到令行禁止。 現在客戶找我買東西，我經常說：“哎呀真對不起，價格我不知道，我給您介紹個銷售人員，我讓他跟您聯繫吧。” 3.有的錢不能省 剛創業時也就一兩個人，自己銷售，進貨，維修，跑銀行。 當時沒有註冊資金，借朋友的營業執照。自己到外面學習了幾個月會計就開始瞎做報表。月底到稅務局報稅，報表一交，專管員看了兩眼，開始問問題。問的問題我根本不明白，更別說回答了。專管員一臉不高興，問：“你懂不懂？”。我陪著笑臉：“不懂，不懂。”“不懂你來幹嘛。換個懂的來。”“好，好，下次一定換個懂的來。”下個月我又瞎做了張報表去稅務局報稅。專管員顯然對我又印象：“怎麼又你來了？”我只好順嘴胡編：“會計懷孕來不了，只好我來。”。“！”.第二天我就找了個會計公司，一月300元錢，以後再不自己跑稅務局了。一直到公司十幾個人，我仍然讓會計公司做賬，公司只有一個出納，沒有專職會計和庫管。隨後幾年業務開展的不錯，沒少掙錢，可年底公司帳上資金卻沒增多少。後來我發現公司只要一過十個人，老闆一人根本看不過來，整個公司就像個篩子一樣，到處都是洞，能剩下錢才怪。指望公司員工都是焦裕祿和雷鋒，門都沒有，哪怕提成給員工70％，他還會惦記剩下的30％，傻瓜才不貪污。只有制度健全，讓心數不正的人無懈可擊，才能管好公司。感謝我現在的會計，工作極為負責。下輩子再辦公司，公司只要有4個人，一定是一個老闆，一個會計，一個出納，一個庫管，打死再不省那點錢了。 這句話放在90％的公司身上是對的，當然，如果您覺得自己是那剩下的10％，也不妨一試。 一般公司只要能堅持個三五年，掙了點錢，老闆就開始琢磨再幹點什麼。大部分人總覺得自己的行業不如別人的行業掙錢，很不幸，我就是其中一個（我覺得自己的經歷整個可編個小企業錯誤大全）。上世紀末，腦袋一熱，開了個飯館，從此厄運開始了。當初本人覺得自己銷售方面頗有天賦，開飯館肯定沒問題。誰知這該死的飯館光有銷售根本不行，做的不好吃別人最多只來一次。本人不好吃喝，也沒耐心和大廚琢磨新菜。而且開飯館不光進貨結賬，衛生防疫，工商公共安全專家樣樣要跟上，起早貪黑累的要死，跟開公司不一個路數，本人實在沒耐心，找了個公司部門經理去負責，管得一塌糊塗，半年賠了幾十萬，關門了事。現在誰再跟我提開飯館我跟誰急，去飯館吃飯行，別的一概免談。 如各位有興趣要開飯館，一定先想明白以下幾點： A：你是否能起早貪黑吃得了苦 B：如是接別人轉讓的飯館搞明白上家為何轉讓（不可只聽一面之辭，一定在該飯館蹲兩天） C：飯館租金，人員開銷等費用核到每天每張桌子是多少錢，飯館定位，面向什麼層次客戶，一天能翻幾次台，平均每桌消費多少，毛利率多少，是否能賺回來（一定要掰著手指頭算好，不行連腳趾頭一塊上，否則賠死你）。 D：附近的工商，衛生，公共安全專家，地痞流氓你是否搞得定。 E：停車問題。 F：找大廚。找著後如何管理，是後廚承包還是流水提成？ G：你老婆是否願意做採購或找個向你老婆一樣對你忠心的人做採購。 H：飯館服務員可得管吃管住，而且薪資近期增長很快，預算要留出富裕。計算不好你就只能剝削你自己外加你爸你媽你老婆。 I：……還有N多問題自己想吧。 據我的經驗，飯館和美容美發都不好幹，只要看看報紙上轉讓訊息就知道，基本就這兩個行業。 另：本人的副業還曾有過服裝，節電裝置等，都沒掙到錢。 本人比較慚愧，從未在大公司待過，也未系統地接受過管理培訓。剛畢業時雖進入大部委工作兩年，可惜職務太低，沒學到真諦。一說起管理，總感覺別人講得頭頭是道，就好像武俠小說裡的名門正派，而自己則是街頭打群架的小混混出身，沒有理論，只有教訓。有時感覺完成是不可以複製的而錯誤則是可以重複的。比如大家就算知曉了微軟運行的每一個步驟也不可能成為另一個比爾蓋茨，但若有人像我原來一樣不重視財務管理十有八九公司在錢財上會有損失。 在隨後一段時間內，我會把自己的經驗教訓逐步列出，想到哪寫哪吧。不過各位新創業的朋友讀過我的文章後估計還會犯同樣的錯誤，只是希望大家犯的錯誤小點，過程短點，畢竟在岸上看過一百遍游泳教學片下水後還得喝點水。 4.關於招聘 這些年沒少招聘，幾年前最多時我一下午面試五六十人。剛開始沒有經驗，每回招人都找最好的，薪資一千多的售後服務崗位經常招名牌大學本科生，英語過四級。後來發現，招來人根本留不住。本來簡單工作的崗位中專生完全能夠勝任，找個本科生雙方都不合適，只是在寫公司簡介時方便吹牛。另外面試時應聘人員說的話不可全信，有時對方剛失去工作後比較失落，為得到新工作，他們什麼都敢承諾。某次公司招聘商務，崗位薪資定為兩千左右，一個女孩投簡歷面試，本科學歷，3年工作經驗，上份工作薪資在兩千五，我問她這次薪資比上份工作薪資低，能否接受。她毫不猶豫表示沒問題。由於她比較適合商務職位，我就錄用了她。半個月後，前任商務和她交接完離職後第二天她也離職，理由居然是薪資低，搞得公司非常被動。再次招聘我招了個原薪資一千五百元的女孩，現在還在該崗位，不但幹得好，而且對薪資也很滿意。大部分人對待新工作職位及待遇都是只能上不能下，能上能下的人太少了，Dengxp應該算一個。 招人的經驗是：寧可漏過一千，不可錯招一個（源於歷史上某個著名人物語錄）。據我的經驗，公司招聘如低一檔用人，高一檔發薪資效果比較好（也就是招三流的人才，干二流的工作，發一流的薪資。當然，以上一流三流都是相對的）。招聘時應不嫌麻煩，仔細核對應聘人員身份。去年我公司連續發生兩起新員工攜款潛逃事件，打電話找人時對方有恃無恐：反正我應聘時的身份證學歷證家庭住址都是假的，幾千塊錢pol.ice都不管。別說pol.ice還真不管。現在招聘，本地人公司都一一核實，外地人一律要有本地人擔保，弄虛作假者一概不要。從此再無類似情況發生。 對於下崗職工我個人有一定偏見。大部分下崗職工，特別是歲數稍大的國營單位下崗職工基本上牢騷滿腹，覺得社會對他不公，而且把不滿情緒及原單位的種種不良習氣都帶到新公司，覺得公司給他什麼福利都是應該的，別人都欠他的，很難融入新公司，踏實肯幹的佔少一部分。大概私營企業不適合下崗職工吧。此外親戚朋友能少用就少用吧，這個話題以後我還將涉及。 5.老闆盡量唱紅臉 每天公司裡總有很多事發生，有的應該表揚，有的應該批評。批評和表揚到底該由誰來執行呢？ 剛干公司時，找不著當老闆的感覺，平素又最煩管人，所以員工有什麼問題我很少說。結果公司員工自由散漫，誰也不服誰，工作無法開展。後來覺得再這樣下去實在不行，於是開始板起臉管人，這下新的問題又出來了，公司裡幾乎所有的矛盾都集中到我和公司員工之間，經常有員工當面與我理論是非曲直，這老闆當的真鬱悶，而我又實在不想當一個聲色俱厲的管理者。後來與日本企業接觸多了，發現不少奧秘。日本公司總經理很少罵公司普通員工，對公司底層員工可和藹了，但他經常當著員工的面訓斥公司中層幹部，而普通員工犯錯誤則由該員工的直接領導負責處理，當然月底發薪資時總經理心裡可不含糊，這樣公司不僅管理得井井有條，而且員工心裡也比較平衡。 他山之石可以工玉，說幹就幹，咱公司不大，好歹也有幾個主管。於是開會明確職責，誰的手下出問題誰自己處理，別什麼問題都往我這推。平常我一般只表揚好人好事，鼓勵為主，而主管自身犯錯時我也很少當眾批評，通常是私下交流。時間不長，公司管理順暢了，我在公司裡的形象也大為改觀，員工更尊敬我了。 有時覺得，老闆對於公司有點像古代皇帝對於國家。如果皇帝很賢明而大臣很昏庸，老百姓通常覺得國家還是有希望的，大不了清君側，換個大臣了事。而如果皇帝很昏庸，則老百姓通常覺得這個國家沒希望了，開始琢磨造反改朝換代。咱當老闆總不能讓公司員工揭竿而起或用腳表態一走了之吧，既然主管和部門經理享受著公司崗位津貼當然應該為老闆分憂，該唱黑臉作惡人時就應當仁不讓，而老闆一般應保持一個超然的態度，置身於事件之外，旁觀者清嗎。不過部門經理需要支援時，只要不是原則性錯誤，我通常態度鮮明予以支援。 6.公司裡的親戚 這個問題，我只有教訓，沒有經驗。還好，老婆工作單位一直不錯，世界500強，對我的小公司沒什麼興趣，因此公司剛成立時，我根據平時耳濡目染的各類情況，決定盡量不用親戚朋友。後來公司到一定規模時，外地一個長輩打來電話，說她兒子（也就是我表弟）畢業一年，在當地我們這個行業的一個小公司當業務員，收入不是很高，希望來北京發展。我這個親戚家庭比較困難，其中一個孩子因為特殊情況無法上班，而要來北京的這個表弟我原來見過，現在十八九歲，相當聰明，當時想公司正缺人，用誰不是用，因此我爽快地同意了。 表弟剛來北京時，吃住都在我父母家，年輕人和老年人生活習慣不同，搞得我媽經常找我抱怨。過了一段時間，我將其安排到公司宿舍，算是解決了問題。表弟人很機靈，又會來事，幾個月時間就完全適應公司環境，而且在部門裡業務完成的很好，提成總在前幾名。後來我發現，表弟經常在公司裡表白自己的特殊身份，對同事吆五喝六，公司其他員工反響很大。為此我找他談過幾回，他都表示一定改正，不過收效不大。轉眼一年過去，表弟在這個行業裡已經如魚得水，揮灑自如。這時，表弟找我說他在老家有幾個同學，又聰明又可靠，希望帶過來一起在公司發展。我想這是好事啊，來吧，照單全收。麻煩開始了。 表弟和他的幾個朋友吃住都在一起，相互之間只說家鄉話，公司裡除了我誰也聽不懂。而且他們雖在不同部門，但被部門主管察覺他們相互勾結掙黑錢。表弟非常聰明，他散佈說公司股東之間有矛盾，他是我這一派的，讓他的直接主管不要站錯隊，否則後患無窮。 公司不少員工真被他唬住了，過了一段時間，問題才反映到我這來。公司對待此類問題一向是第一次罰款警示，第二次開除。我和表弟談了一回，他拍胸脯表示絕不再犯類似錯誤。沒過一個月，又有部門主管向我反映表弟的小團伙在干黑活，而且不但不避諱其他員工，甚至鼓勵其他人一起幹。我真的很為難，再不管該養虎為患了，我還指望公司做強做大，讓一起創業的股東老有所依吶。長痛不如短痛，一咬牙，我將表弟和他的小團伙陸續請出了公司。公司業務為此震盪半年。 表弟靠著從公司帶走的客戶，現在還在這個行業做，每年也掙不少錢還買了車。 親戚朋友能不用還是不用吧，否則最後親戚朋友也沒得做了。 曾經聽過其他公司老總講他在公司做大後如何對待親戚。他的五六個親戚在他創業時不計得失幫他幹，做大後親戚跟不上公司發展步調，且佔據高位不好管理。這時，他採取犧牲錢財保全親情的方法：歲數大的給一筆錢幫其另外創業，歲數小的公司出錢送到國外留學並負擔所有開銷，讀成MBA後幫其再找工作從而順利解決這一棘手問題，高！ 7.當老闆和開車 去年回老家，坐一個親戚開的車。親戚剛拿本沒多久，屬於實習司機。一道上馬路又寬又直，司機的手卻在不停地動，左一下右一下，車也在畫龍，我坐在副座上，心裡很緊張，繫上安全帶，嘴裡話也少了，腳下直使勁，旁邊車道上的車不停地在按喇叭，還好，最後終於安全到達。回想十年前自己剛拿本時，已是老司機的弟弟坐我的車也提過同樣問題，當時自己信心很足，根本不理解坐車的人怎麼會有這種感覺，現在方才明白。 總結自己開公司，也經常犯類似的錯。政策朝令夕改，看見別的公司有什麼新章程常常一拍腦門拿來就用，過段時間發現效果不好又推倒重來，弄得公司員工無所適從。原有的提成獎勵方法有的已經很好，經由實踐檢驗較為合理，員工也認可，偏偏聽完什麼專家講座或看完某本管理書後，不經由深思熟慮並結合公司實際情況進行改造照搬照抄，立刻重新制定政策，結果會計抱怨不好操作，員工抱怨政策不合理，一通折騰後又改回原樣。 現在常想，辦公司和開車很像，老闆就好比駕駛員，車在路上跑，只要在本車道的兩條白線內就OK，不必時刻調整方向盤，否則司機累，乘客累，車還畫龍易出危險，費力不討好。同樣辦公司只要公司運營在可控範圍內不犯大錯，政策就應穩定執行，保持連貫性，讓員工心裡有底。小公司老闆權力集於一身，缺乏監督，制定政策更應該小心謹慎，不然公司總在調整，員工缺乏穩定感，不跑光才怪呢。想想當初Dengxp為什麼承諾香港回歸後體制50年不變。 8.按時發薪資 其實這一條是當老闆最基本的素質。估計每一個老闆都不會反對這一點（至少在口頭上不會反對），但實際情況是很多公司做不到這一點。 公司在日常運營時，會經常遇到資金緊張的情況，比如月底或年底壓一批貨從廠家拿個高額折扣，做專案甲方押著專案款未能及時支付，銀行貸款到期需立即歸還等等，所有這一切對於老闆來說都是未能及時發薪資的充分理由。老闆一般想：又不是不發薪資，只不過稍微晚幾天，公司資金緊張，員工應該理解。真實情況是：無論任何理由，對於不按時足額發薪資，員工都無法理解。員工的薪資不是老闆賞賜的，而是他辛苦所得，沒準他正等著到日子拿薪資交房租，還月供或支付孩子的學費。未能及時領到薪資員工可能馬上就會面臨生存問題。標準情況下，老闆兜裡的錢總比員工活分些，所以老闆經常想當然認為員工晚拿幾天薪資沒關係。 那麼如果碰到資金緊張時該怎麼辦？一般情況下，做生意量力而行吧，有多少本掙多少利，不行就找銀行貸款。如果銀行貸不到款，也可公司內定或親戚朋友之間集資，講明用錢的地方，談好借款期及利息，大部分員工對於公司有把握的業務還是願意參與的。到月底實在發不出薪資，如果公司還想繼續做下去，老闆還是先從自己做起把私房錢拿出來吧，還不夠把房子車子先典當了，資金周轉過來再贖回。 拖欠薪資這事有點像吸毒，有一回就會有第二回，只要資金一緊張老闆就會用拖欠員工薪資來緩解，結果員工對公司和老闆的信任蕩然無存。調查顯示，員工對於公司最無法容忍的就是拖欠薪資，這也經常是某些企業人員流動的最主要因素。 9.學會說“不” 中國人好面子，“不”字很難說出口，而老闆又是公司的最後一道關口，有時不得不拉下臉說“不”。 我們公司有規定，公司的錢一律不借個人，當然，特殊情況員工可以預支部分薪資。前兩年，公司一個骨幹員工找我聊天，他問：“如果公司裡一個員工，對公司貢獻是其他人的好幾倍，公司會不會借錢給他？”對這個問題我真的很猶豫，想了半天，我說：“公司有規定，公司的錢一律不借個人。”他還不甘心，又問：“對骨幹員工也這樣？”。我說：“對所有人公司一視同仁，骨幹員工薪資獎金可以多發，可以優惠條件入股，但對於這項規定誰也不能例外。”隨後我問他是不是自己要借錢，他承認說要買房子想借三十萬。我很奇怪，買房可找銀行貸款呀，這個員工說找銀行貸款要付利息和手續費，想著找公司借錢可以不付利息了。後來我瞭解到他已經有一套住房想著再買一套住房等升值掙錢呢。一年後，該員工因為其他原因離職了。想想當初要是借錢給他，此時還真不好要回來。回絕過一回，以後類似情況就好處理了。這些年，公司內含我在內的所有股東買房錢不夠都是找銀行貸款，沒人借用公司流動資金。想想公司再有錢又怎能代替銀行的功能。 有時公司的不少規定都有特殊情況，但在原則問題上老闆一定站穩立場，規定面前人人平等，所謂不患多寡患不公，沒有不透風的牆，只要開了先例以後其他員工就不好管了。近些年媒體上不是一直嚷嚷要法制不要人治，一定有他的道理。當老闆該說“不”時就說“不”，無論對誰，雖然當時被人罵難受一下總比公司歇菜難受一輩子強，有很多公司就因為老闆抹不開面子盲目給別人擔保或隨意借款給人結果最後自己公司倒閉了。當老闆不對自己的公司負責別人是不會為你著想的。 10.不要在公司內定奢望交朋友 剛當老闆時不習慣管人，總覺得公司裡應該人人平等，大家都是朋友，有什麼事好商量。幹了一段時間後，感覺公司裡比較混亂，制度形同虛設，犯錯誤成本非常低，大家日常基本是想幹啥就幹啥，月底薪資還誰也不能少發。 一天，一個在大公司工作的朋友到我這待了半天，走時深有感觸地對我說：你這管理要加強啊，在公司半天都看不出誰是老闆，員工既不怕你也不聽你呀。我聽後覺得很有道理，但具體怎麼做也搞不明白。後來問題終於集中爆發了，公司裡貪污現象嚴重，效率低下，員工覺得沒有奔頭，幾個骨幹自己一合計單挑一灘，十幾個人的公司跑了七八個並帶走了一半客戶。 好在此時我還有另外一個較小的分公司，新招了幾個業務員。 畢竟本人是白手起家，心理承受能力足夠強，一咬牙重新開始。這次吸取教訓，制定嚴格的規章制度並認真執行，業務很快有了起色，一年後人員又恢復到十幾個，利潤也超過以前。 想想還是自己當初還是心態不對，認為自己的公司應像國營企業一樣，人人都是公司的主人翁，人人都平等，大家自覺把事幹好，純粹是扯淡。公司內定大家利益不同，崗位不同，哪來什麼絕對平等。雖然大家人格上是平等的，但崗位職權薪資獎金上怎麼可能平等呢？為什麼除了壟斷行業外，大部分國營企業都倒閉了？因為國營企業的經營觀念管理方法不符合目前的市場經濟和社會環境，我覺得我們從小接受的教育從根本上不符合人的本性。當初紅燈記裡鳩山說“人不為己天誅地滅”一直被當作反面典型加以批判，其實我現在認為這話好像符合每個人自然的第一反應。世人熙熙皆為利來，使人攘攘皆為利往，連出家的和尚都明白這個道理。當老闆就當老闆吧，甘蔗沒有兩頭甜，我不再奢望與公司員工做朋友，一切按規章制度來，只要管理好公司，讓大家盡量拿到更多的薪資獎金，人人都上保險，骨幹員工入股共享公司發展成果，對得起自己的良心就完了。老闆本來就是個孤獨的職業，交朋友就在公司以外吧。 要說規章制度，每個稍具規模的公司都有一大本，但不同公司的管理水平相差可大了去了，關鍵還在於規章制度是否被認真執行，老闆能不能自己認可規章制度並親自或安排專人監督落實。規章制度執行好了，人員管理就水到渠成，一切按規矩來，老闆也無用一天到晚訓斥員工。其實，從辦公司到現在，我沒有罵過任何一個員工，有幾次公司員工離職後又回來，原因竟然都是無法忍受新公司老闆發脾氣罵人，呵呵，不過我感覺現在我在公司還挺有威信，至少朋友來公司不會說看不出誰是老闆了。 11.避免當場做決定 影視作品，報紙廣播裡經常有這樣的場景：領導幹部現場辦公或下基層走訪，有人民群眾扶老攜幼涕淚滂沱地反映當地官員久拖不決的某些問題，領導同志大手一揮，無比激動地斥責那些不作為的貪官污吏，該免職的免職，該法辦的法辦，幾年解決不了的問題五分鐘之內現場解決，真是大快人心，爽！ 當老闆沒多久，公司人員漸漸多起來，我的領導慾望也逐漸膨脹，常常腦袋一熱手一揮解決問題。有一回，業務員甲向我投訴，另一個業務員乙惡性競爭搶他的客戶，同一單生意故意報低價致使使用者未從甲業務員處購買，公司也在利潤上受到損失。我一聽，非常生氣，這種極端自私的行為如何能夠容忍，於是貼出知會：此擔生意，乙業務員不僅沒有提成，而且通報批評，所有提成獎勵歸甲業務員。後來乙業務員反應激烈地找到我說該使用者他已經跟了半年多，價格型號都基本談妥，前些天有次他外出拜訪其他使用者時該使用者打電話到公司落實細節問題結果甲業務員接了電話，過後甲不僅未轉告乙業務員，而且還讓使用者直接找甲業務員自己並許諾更多優惠，差點將生意攪黃。我聽完後非常詫異，怎麼與甲說的完全不一樣啊。後又找其他幾個業務員核實，乙業務員說的基本屬實。唉，通告已經張貼了，這可如何是好？於是一通補救並制定相應規章制度避免以後類似情況發生。過後反思：當初為什麼不調查一下再做決定呢？如果乙業務員性格內向些沒準不找我申辯直接開路走人了，這對公司損失更大而且公司其他員工又會有何想法呀。再回想最近經常快速做出一些魯莽的決定，非常後悔，看來官僚的口頭禪：這個問題要考慮考慮研究研究確有其道理。過去的皇帝金口玉言，說的話不能隨便改，今天的公司老闆也不能不過腦子不全面調查隨口做決定，否則天天朝令夕改威信盡失。 現在員工找我解決問題我一般都說：行，我知道了，等我查一下，幾天之內給你回復。這樣類似錯誤就很少發生了。看來做事不能只圖一時痛快，要全面考慮，職位越高越應避免當場做出決定。要不怎麼很多人感覺大公司辦事反應慢，估計如果大公司反應都向個體戶一樣快很快大公司也就變成個體戶了。 12.政策的制定 經由幾年的努力，公司終於拿到某個著名品牌在北京的代理權，我非常高興。為完成該品牌在北京全年的銷售任務，公司召開銷售會議，在會上，我詳細給銷售部每個員工佈置了任務，訂好全年的銷售目的。 三個月過去了，公司代理品牌的銷量未能達到年初制定的季度銷售目的，什麼原因呢？公司整體銷售不錯呀，只是所銷售產品品牌比較分散，難道是業務員不擅長銷售主打產品？銷售培訓沒跟上？ 偶爾聽到業務員之間的對話讓我解開了謎團。 下班後，我正準備走，聽到門外兩個業務員在聊天。 甲業務員：“今天你賣得不錯呀，一單就走了5萬多。哎你為什麼不推咱主打產品呀？” 乙業務員：“顧客用慣了另一個牌子，再說賣那一個牌子利潤多500元，我的提成不也能多一百多嗎。” 原來如此。按說乙業務員不僅是公司骨幹而且還是公司小股東，他尚且如此，更別說其他業務員了。 我反省了半天，錯誤還在我。賣主打產品雖說有時眼前利潤可能稍小，但如果考慮售後服務成本及完成任務後廠家的各種促銷支援還是利大於弊的，關鍵是這些員工並不關心，他們只關心自己的收益，畢竟人的本性是自私的（呵呵，不符合主旋律，不和諧），還是公司的銷售政策沒定好。 第二天，我重新制定了銷售獎勵政策，向主打產品傾斜，凡銷售主打產品不光有利潤提成，還有流水提成，而且每季度如完不成主打產品流水任務將影響該季度的季度獎。政策一改，立竿見影，當年第二季度主打產品銷量順利完成。 一般來說，公司員工的利益與公司老闆的利益是不一致的，二者之間經常會有衝突。指望公司員工犧牲個人利益去成全公司利益基本上是天方夜譚。但老闆有老闆的優勢，老闆是公司政策的制定者，他可以利用人趨利避害的本性制定政策，將公司員工利益盡量與公司利益統一起來，讓二者一榮俱榮，一損俱損。這樣根本不需要做思想工作，員工自己就朝著老闆希望的方向使勁了。就像古代大禹治水一樣，疏導為主，堵塞為輔。一個明智的政策必須符合人的本性，所有那些假大空的言論都應該被摒棄。有些領導（內含我原來就經常想少發獎金，多給員工講人生哲理）在台上給員工做報告大道理一套一套，說的話有時自己都不信，現在誰比誰傻呀，無利可圖，政策不對頭再講大道理也沒用。上個世紀農村實行土地承包制改革，一包就靈，歸根到底還是因為政策終於符合了人的本性。 13.矬子裡拔將軍 公司銷售部很長一段時間沒有主管，十幾個業務員都由我來管，不是我不想設立主管，而是覺得部門裡幾個骨幹能力差不多，沒有特別突出的，並且由於行業的限制及所制定的銷售政策決定了每個業務員基本上都是單打獨鬥，相互之間合作很少，日子長了大家都變得比較自私。而其他員工能力與骨幹員工比差的比較多，流動性也比較大，因此銷售部無部門負責人。 於是每天我除了與其他幾個部門經理溝通外還得對銷售部十來個人事無鉅細進行管理，煩死我了。銷售部有事與其他部門協調時由於本部門無主管，其他部門經理經常不買賬。地位不對等呀，於是又來找我，唉。 實在難以忍受，矬子裡拔將軍也得提拔一個銷售部主管。 於是制定提拔標準，再根據業績，能力，與其他同事相處是否融洽等考核，終於選出了一個主管，雖然不是很理想，一邊干一邊培養吧。 一年過去了，主管並不十分出彩，但日常事務倒也管得井井有條。原來公司到貨時需要卸車，銷售部公共區功能變數衛生需要打掃，節假日值班安排等頭疼的事都需要我親自去指派，有時還得又唱紅臉又唱黑臉。現在好了，有主管了，既然每月多拿幾百元崗位津貼當然就得承擔更多責任，食君俸祿為君分憂嗎，我只要找到銷售主管，讓他安排就行了。此外如聯繫廠家安排新產品培訓，與其他部門協調等工作我都交給銷售主管去做，一年也未出什麼大錯。看來有個平凡的主管也比沒有強呀。人的能力不是天生的，就像蜜蜂一樣，剛出生時大家都一樣，只要從小餵它蜂王漿，按蜂王培養，它就能成長為蜂王。 14.有些事情越透明越好 但凡老闆，公佈各種銷售政策時基本都會對商品的實際成本有所保留，無論是對公司員工還是合作夥伴或下級經銷商，老闆一般都不交實底。 2006年我們因業務發展需要在北京周邊的一個城市設立了分公司，分公司是採取收購當地一個合作夥伴部分股份，我公司派駐骨幹員工的形式開辦的，當地合作夥伴公司的老闆馬總繼續當總經理，負責日常經營。由於對方是一個成熟的盈利企業，所以不用擔心新開公司第一二年會賠本的問題。當初合作時大家商定：分公司作為我公司所代理某項產品在當地唯一經銷商，享受我公司從廠家進貨相同底價及同樣的各類促銷政策，接受總公司各類業務業務指導，年底分公司利潤雙方按股份比例分紅。 一切走上正軌之後，我將與分公司合作的各項業務交由公司管理通路的副總經理老何負責，直到年底，相安無事。 第二年，矛盾出現了。由於分公司從總公司進貨需要開增值稅票，而且每次都需總公司派車將貨物從廠家庫房提出送到貨運站再發至分公司所在城市，這就會產生很大一筆物流和稅務方面的費用。 老何考慮到費用沒地方出，於是在新的一年給分公司發產品報價及廠家政策時暗自留了2％。沒有不透風的牆，分公司馬總在這行業裡經營多年，與全國各地經銷商都有聯繫，不到一個月，就看出了老何所提供的銷售政策有問題。在一次廠家的銷售會議上，馬總找老何對質，老何當然極力掩飾，兩人幾乎翻臉。 馬總對老何徹底失去信任，直接找到我，提出這個問題如不解決，雙方無法繼續合作。 我好言安撫，將與廠家簽訂的本年度代理協定原件和盤托出，同時將從廠家庫房提貨及發貨的費用，資金佔用費用，倉儲費，開**所需交的稅等詳細列了個清單逐一計算，計算結果大致為流水的2％。馬總看完後心裡順了氣，坦言只要在廠家銷售底價及政策上對他不加隱瞞，這2％的費用他完全能夠理解並接受。我接著承諾利用雙方合作銷量大的優勢向廠家申請爭取更多額外的銷售支援，一定讓分公司享受到比自己做更優惠的價格及政策。馬總滿意而歸，一場糾紛煙消雲散。我想：其實合作夥伴所要求的只是一個知情權，一個平等瞭解廠家真實銷售政策的權利。 在通信極其發達的今天，幾乎很難保守什麼秘密。那種城南布頭便宜兩毛城北半個月不知道的情況再也不會出現了。只要不涉及個人隱私不影響公司根本利益，我公司各項事務基本都是透明的。商品的底價向所有業務員公開，只是事先向他們說明物流倉儲稅金等各項費用的計算攤銷方法，規定銷售最低價，其他一概由業務員自己做主，這樣不僅增強了員工與公司雙方之間的相互信任而且簡化了很多銷售中間環節，提高了反應速度。 15.發勞保用品 剛成立公司時，習慣了國營單位那一套，時不時在過節時發點勞保用品，飲料食用油之類，每回公司派車採購回來，亂哄哄一陣忙，員工每人拿到手後有的用自行車馱，有的打車，還有的零打碎敲往家拿。後來公司人逐漸增多，業務也忙了就逐漸停止發勞保用品了。 去年春節前去一個朋友公司，正趕上他們過節前發東西，每個員工兩大捆衛生紙，一小桶食用油，幾大桶可樂，一箱蘆柑。十幾個員工每人前面一小堆，不少人正發愁怎樣往家拿，打個車吧不值，坐公共汽車吧又拿不了。 我進了朋友辦公室，他正在算賬呢。見我進來嘿嘿一樂，對我說： “看我們公司熱鬧吧，正發過節的東西呢。” 我問他：“發那些東西幹嘛，又不好拿。” 朋友故作高深地對我說： “這你就不明白了吧，我過節發這些東西讓員工拿回家，員工家屬一看就覺得咱公司福利待遇好，員工多有面子啊，這些東西攤到每人頭上才一百多元看起來又一大堆，多合算呀。” 我又問他：“你公司員工不一直嚷嚷要上勞動保險嗎？有錢你還不如把保險給員工上了” “誰上那個呀，每人每月公司要多負擔好幾百元。” 節後，朋友公司的業務骨幹走了不少。 三月份我公司招聘，應聘人員中就有一個曾經在朋友公司幹過。 我問他：“你為什麼離職呀，原來公司不是挺好的，過節還發東西哪。” 他不屑一顧：“就那點東西，加起來也就百十來塊，蒙誰呀。勞動保險不給上，年底獎金不兌現，老闆算得也太精了。” 聽了這話，我不禁汗顏，早幾年發勞保用品時我內心深處也想著能省點獎金什麼的，那時員工私下不定怎麼發牢騷呢。 現在這社會，誰比誰傻呀，老闆知道衛生紙不值錢員工一樣也知道，商品供過於求，超市要啥有啥，明碼標價。當老闆的做決定時最好還是站在員工角度考慮考慮，這樣才能盡量少犯低級錯誤。否則老覺得自己比別人聰明早晚要摔跟頭。 |
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