商業計劃書應回答的五個重要問題 – 創業故事

投資界7月16日訊息，美國《Entrepreneur》雜誌近日刊登Tim Berry的文章《商業計劃書應回答的五個重要問題》。該文章提出，不要問你的商業計劃書能為你做些什麼，而要問一下你能為你的商業計劃書做些什麼。文章作者寄語創業者，常常看看自己的商業計劃書，以保證在細小方向調整的同時不會偏離創業時的原始初衷。

以下為該篇文章全文翻譯：

回答這五個問題可以說明你在調整方向和執行計劃時保持方向感。

我想借用1961年約翰·F·肯尼迪在總統就職演說中的話來表達對商業計劃書的看法：“不要問你的商業計劃書能為你做些什麼，而要問一下你能為你的商業計劃書做些什麼。”

定價、僱員以及其他問題會在公司成長過程中隨時出現。一個詳細並且時常更新的商業計劃書會說明你更好的解決上述問題。回答這些問題可以讓你在公司取得階段性完成的同時把眼光放遠。

下面是五個關鍵問題，思考一下你的商業計劃書可以幫你回答這些問題麼：

1.定價合理麼?

你的商業計劃書應該包括兩個定價方面的內容：

1)考慮你的定價和訊息是否一致。如果你說你提供了高品質的定制產品或是服務，那麼就不能在不考慮行銷訊息的前提下低價出售商品。你定價的時候應該參考你所提供產品或服務的關聯價格，否則會面臨搞亂潛在市場的風險。

2)你的商業計劃書應該內含基於每個單位的收入和支出、你的一切直接開銷和經費支出。這些會幫你約束自己創造足夠的利潤。你的商業計劃書一定要覆蓋到支出，支出不僅內含直接開銷，還內含租金和應付員工的薪資等。

2.有錢僱人麼?

特別是當你做一個新的公司時，你可能情不自禁的認為再雇幾個人可以幫你更好的完成工作。如果你僱傭更多的銷售人員，結果會怎樣呢?再找一個行政人員會幫你解決些問題麼?

回顧你的商業計劃書，並且考慮付出額外的薪資和福利後，對你的項目執行會產生怎樣的效果。想想增加人力是否能說明你提高營收或是減少支出。

或是你可以考慮聘請個“合同工”。當然，除長期僱傭人員會帶來的固定支出外，招個人幫忙總是便宜點的。如果用人是短期需求，那麼其支出是不會永遠佔用你的經費。

不管怎麼說，儘管這麼做不能剔除不確定性，但有助於理解多樣性。

3.對戰略的執行情況如何?

看看你的戰略整合情況：你的戰略是否具有優先次序，並且涵蓋了每一階段的重要進展、在市場行銷方面的開銷、新產品及服務的研發和關聯的其他開銷?在我培訓創業者寫商業計劃書的時候，我重複說過，有很多人他們在商業計劃書中寫的是一個樣子，做的時候卻是另一個樣子了。

比如，你在戰略規劃中說要突出公司全面的電腦專業能力，但給技術支援類員工的薪水卻低於行業水平。或是你說你要強化產品線的一方面功能，但廣告開銷卻用於另一方面功用的宣傳。

4.我能承受公司位置遷移麼?

有時候創業者需要對將公司遷到其他地方，以節約開支或更好的利用主要銷售地區。如果你需要變更公司的地理位置，那麼根據你的商業計劃書重新權衡一下。

如果你打算換到新的辦公地點，那麼首先預測一下在新的辦公地點每個月需要多付多少租金、搬家需要多少開銷、安排新辦公地點需要多少開銷、因遷址會造成多少業務損失。

之後權衡你的銷售預期，看在遷址到新辦公地點之後，業務能否有提升，支出能否有所下降。如果你不能看到長期的發展，那也許你並不需要遷址。

5.是不是過於炫耀自己的成長了?

“回歸”你的商業計劃書，重新審視你當時的假設。考慮一下你的目的市場和戰略，給你的業務加入一些與其他產品的差異性。看看你的產品供應是否符合市場需求，是不是把正確的訊息發給了正確的人?

想一些可以輕易的讓每個顧客多買東西的辦法。你是不是忽略了一些捷徑?比如，也許你酒店的客戶喜歡馬克杯、T恤或甜點;也許你電腦服務的客戶希望能夠自動備份服務或是自動的系統升級。

現在看一看行銷。你的理解是不是趕得上市場的變化呢?你的行銷策略是不是適應技術、媒體和社會的變化呢?如果話更多的金錢和時間在行銷上，結果會怎樣?你有辦法增加銷售額麼?

你的商業計劃書不應該是靜態的檔案，而是你掌握經營方向最好的工具。定期的回顧這些問題可以讓你在戰略調整的時候記得自己的長期目的是什麼。