這樣的商業計劃書會被VC扔掉！ – 創業故事

2023 年 5 月 25 日 topadmin超級銷售技巧（致富術）No Comment

經濟危機是一個創業的好時機!聽起來很荒謬，但是仔細想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潛在客戶更願意更換提供者以降低成本或增加競爭力、市場上企業也將精力放在消減成本而不是擴大市場份額上。

這些因素為創業者掃除了一些障礙，但是，創業者還需要寫出一份清晰、有說服力的商業計劃書。因為，有意向看這份商業計劃書的人——投資人、債權主、家人、朋友，任何有錢可以投資的人——都對現用的環境下的投資風險非常警惕。

說實話，大部分商業計劃書都沒有給潛在投資人留下什麼印象，大部分甚至都沒有被完整看過。這些商業計劃書都有明顯的不足，即便是一份只有2頁的執行摘要。這主要是因為創業者在寫的時候，還沒做出什麼實質性的工作。

我嘗試去瞭解為什麼大部分商業計劃書不管用，通常多年與創業者和創業企業的合作，從成千上萬的商業計劃書中，我尋找讓它們喪失吸引力的共同特徵。結果是，有5種常見類型的商業計劃書會很快被扔進垃圾桶，不會被多看一眼。

為了說明創業者避免這些陷阱，我也找到了完成的商業計劃書的3個關鍵因素：對問題和解決專案的清晰表述;一堆充分和過硬的證明;如實披露風險、不足和可能有偏差的假設條件。

下面我將披露我在被拒絕的商業計劃書中的五項發現，並分享一些商業計劃書方面的建議，這些可能會讓你獲得跟VC後續會談的機會，而且，如果順利，募集一些資金並吸引一些客戶。

我們公司是這個樣子的，不要擔心客戶面臨的問題

在這種商業計劃書中，創業者很迷戀他的技術優勢。計劃書一開始不是指出要解決潛在客戶面臨的問題，而是詳細解釋他的技術原理、為什麼會領先、這個技術是如何比目前的其他專案更好、更快、更便宜。

這種商業計劃書通常只有那些已經對特定的技術領功能變數很熟悉的人才看得懂，但糟糕的是，經驗老到的投資人知道，更好的技術並不是總能在商業上獲得完成。

這種自以為是的商業計劃書給VC表達了一個清晰的信號：創業者的優先次序搞混淆了。比偉大的技術或創意更重要的是技術或專案能夠解決客戶面臨的問題或麻煩。

有一個更好的模式。好的商業計劃書一開始就明確定義公司的產品或服務要解決客戶的什麼問題——真正麻煩或引人關注的問題——並有市場研究、證明、購買意向等材料證明，這種問題是真實存在的。

如果你能說服投資人這個問題是真實的，他們會被吸引住，至少是暫時被吸引，他們也想看看你是否找到一個解決的專案。如果這個問題是不存在的，不要寫了，不需要解決專案。

下一步，確定哪些客戶面臨這種問題，即使起始的目的市場的很小。投資人知道，如果能在起始目的市場能夠站穩腳跟的話，隨著公司成長，細分市場的完成可以成為進入其他市場領功能變數的平台。

看看領先的運動鞋品牌Nike的例子，創始人Phil Knight和Bill Bowerman分別是一個長跑運動員和田徑教練。他們定位於解決長跑運動員的腳踝扭傷、脛骨損傷、及其它由於穿著跑鞋、長期在野外粗糙道路上訓練導致的損傷。Nick的新乳膠鞋底就是為了解決運動員的痛苦，最初的鞋是定位於專業的長跑運動員，絕對不是一個大市場。但是，當長跑運動員穿著Nike鞋贏得奧運會金牌的時候，其他運動員就跟著他們學了。

每個中國小孩一瓶可樂

這種商業計劃書拿出一堆二手的資料，想展示出一個巨大的、高速發展的市場。然後，創業者會假定公司將獲得一定的市場份額——比如1%、10%、 30%、等。商業計劃書上會這麼寫：“當然，由於市場中巨大的客戶基礎，我們很容易就能獲得足夠的客戶。我們只需要很小的份額就能成為一家很棒的公司。”

這樣的計劃書顯示創業者並不確定自己的起始市場定位。相對於要在一個容量巨大的市場中獲得一個小的份額，更容易在一個清晰定位但容量不大的市場，獲得一個較大的份額，比如Nike.

而且，要進入一個新的市場，需要獲得客戶的認知，要有銷售系統。“每個孩子一瓶可樂”的計劃忽略了這些環節，這些商業計劃都忽略了最困難的工作——制定策略提升市場認知度、獲得客戶購買意願、建立銷售系統等，更不要說對應的費用支出了。

這種商業計劃書給出的一個信號就是創業者不願意從公司的電腦後面走出來，去跟潛在的客戶溝通。跟客戶溝通是很辛苦的事情，但是這不僅可以給商業計劃書的寫作帶來各種好處和認識，對於公司的業務本身也有很大好處。這種溝通可以發現客戶的真實需求，有利於公司對產品進行針對性調整。

也許你可以找到一些二手資料，支援你關於市場容量、市場發展走向等方面的觀點。所有這種資料要加上，並註明來源，以證明資料本身和你本人的可靠性和可信度。但這只是開始，你還需要從你跟客戶的溝通和調查中獲得的一手資料，這樣才能證明客戶購買你的產品的可能性。

還可以做些試驗，比如市場測試。在寫商業計劃書之前，驗證的假設越多，你就越有說服力。但是要注意：如果你要把所有的東西都驗證了，才開始寫商業計劃書，機會可能就喪失了，有人可能趕在你的前面佔領市場了。

商業計劃書中每一個陳述都要有證據支援，如果沒有，就刪掉它。

看看我們的(預測)利潤

這可能是最難發現的一種問題商業計劃書。它的原型是失敗的網際網路公司pets.com，這家公司在網上賣寵物食品。簡單來說，一次一袋地銷售配送狗糧的經濟效益，是沒有辦法跟把這些狗糧大量堆放在超市或折扣店並讓客戶自己配送的經濟效益競爭的。

這種商業計劃書通常有一個詳細的Excel表格，說明這些數字是怎麼來的。這也是為什麼這種計劃書很難被發現——因為這些數字看起來有可行的。有個創業者跟我說過：“幾瓶啤酒和一個Excel表格，你就能迅速掙一堆錢，”或是說看起來是這樣。

老練的投資人不僅僅會把你的Excel表格撕得粉碎，還會用一堆問題考驗你：收入模式是大量小額交易(比如Amazon.com)還是少量大額交易(比如汽車製造)?淨利率是依靠高毛利來抵消高額研發成本(比如Microsoft)還是低毛利低成本運營(比如Costco)?需要大量固定資產投資(比如生產設施)?運營資金周轉是否有利(可以預收嗎)?需要維持庫存和應收賬款並占壓現金嗎(生產和分銷業務)?上面這些因素的某種合適的組合會有吸引力，有些組合則從一開始就是有缺陷的。

我們的團隊很牛B

投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經歷所蒙蔽，他們首要關注的是某個的行業面臨的主要挑戰，以及你的團隊是否有經驗應付這樣的挑戰。

每個行業都有關鍵的完成因素，概括地說的話，通常都會有2、3條，如果處理好了這些，其他不重要的因素即便處理不好也不會影響你完成。比如，對於零售行業來說，位置就是一個關鍵的完成因素。

在商業計劃書中，確定行業的關鍵完成因素，並展示出團隊成員的專業能力和經驗跟這些因素是符合的，這樣就很有可能吸引投資人的注意，至少也會讓他們多看幾眼。

在這裡，實話實說也有說明。

很奇怪，商業計劃書中指出管理團隊缺少的關鍵技術或能力也沒問題，告訴投資人你的團隊的不足，可以讓投資人推薦一個他喜歡的、合格的人來彌補這個缺陷。

能夠完成融資的商業計劃書中，通常包括有1個或多個團隊成員有過失敗的創業經歷，如果從這個失敗經歷能夠學到一些經驗教訓，那對於投資人來說，這個過程會被看作是別人幫著交了學費。

什麼都很好

那些最常見的和最先被扔進垃圾桶的商業計劃書中，創業者寫的全是好話，找不到自己的公司和業務的任何問題。

投資人知道，現實世界中，大部分的商業機會，即便是很好的機會，也有一些缺點。通常，對於早期公司，客戶是否願意購買或是是否願意承受設定的價格都不清楚。另外，在現在全球經濟產能過剩的背景下，大部分行業並不是機會無限。

有經驗的創業者對於創業機會有深入瞭解，他們知道在市場和行業中有很多潛在的陷阱。

大部分的創業機會有很大的不確定性，大部分的創業公司會失敗。那些完成的少數——獲得資金、客戶和正現金流——通常都不是因為他們最初那份寫出來的“A計劃”，而是因為一份還不知道的“B計劃”。