銷售管理者必須具備的能力 – 銷售管理

一、自我管理以身作則
銷售管理者堅持原則並善解人意，在企業制度上要以身作則，不能強制屬下遵守，講誠信，要實現對下屬的承諾，但也要適當偽裝。瞭解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，並能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。
比如公司交給你一項新制度，除在指定吸煙區內吸煙，禁止任何人在辦公區內吸煙，公司吸煙的人很多，內含你本人也是吸煙愛好者，你應該用何種表達模式宣佈這項規定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業領導者既要顯示你瞭解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現，否則將會影響到員工的情緒和態度。
二、獲得權力和影響力
銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調解，給有能力的下屬一個合理的安置，得到超預算支出的批准，在公司會議上控制項目討論的議程，能很快、經常接觸高層，很早得到公司有關決策和政策調整的訊息。在日常工作中銷售管理者經常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時間，結果最後的答覆是“忘記了”要麼就是“你怎麼不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候，首先要制定至少兩種以上的專案供決策者選取，只要讓決策者選取其中一個合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
三、處理好團隊內定與外部關係管理衝突
衝突是為了有效完成企業制定目的和創新發展的必然產物，沒有衝突就沒有創新，沒有衝突就不會前進，衝突又是建立在部門之間或個人之間的基礎上的，彼此間應互相支援和理解，互相協調，一旦衝突激化，銷售管理者就必須出面進行解決。
四、建立和發展和諧高效的銷售管理團隊
企業發展，行銷是龍頭；行銷發展，團隊是龍頭，這是很多企業的共識。優質訂單取得的能力，是企業生存和發展的基石，而這一切的取得離不開市場一線衝鋒陷陣的行銷將士。企業的完成離不開高效的銷售管理團隊。為什麼企業出現低績效，要瞭解低績效究竟是因為能力問題?還是態度問題？要從根本上解決問題。
1、能力問題給予輔導態度問題給予激勵
作為管理者在員工長時間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調查清楚是導致低績效的問題是什麼？是員工的能力問題？還是態度問題？若是能力問題給予輔導，自己不能輔導的可以整合資源，利用外界給予輔導，加強技能管理。若是態度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。
例如下屬王剛在聆聽你給予有關工作計劃說明時，呈現出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實際採取行動時，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時你應該怎麼做呢？說先分析王剛聽說工作計劃後表現出的態度十分有信心並躍躍欲試，這說明他本身態度是沒有問題的，為什麼採取行動時卻又知易行難了呢？由此可以看出是王剛能力上出現了問題，那麼作為領導此時應該肯定他的努力，並針對他的困難給予更得當的示範，鼓勵他再多試試。以此來提高員工的工作能力。
2、揚善於公堂歸過於私下
再在比如某公司姚運非常喜歡打籃球，並在公司內定組織了一個籃球隊，並且有1/3以上的同事都已經參加了籃球隊，但是由於姚運過於擔當、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進度，作為領導又該如何呢？如果強制管理會影響到他對籃球隊興趣，若不聞不問，工作勢必會受到更大的影響。以上可以看出姚運工作效率低下的主要因素在與他態度的問題，所以銷售管理者就要揚善於公堂，歸過於私下，不能打消員工的積極性。給予適當的激勵，找他一起探討解決之道，既不影響他對籃球隊的積極性，同時還把耽誤的工作彌補回來何樂不為呢？
3、讚美也有保質期讚美要及時
讚美要在恰當的時機去表達，才能起到相應的效果，錯過了最佳時機，如同過時的時裝一樣，費力不討好。比如在你的指導下，王剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作效率和態度上開始有良好的轉變，此時你會怎麼做？安排一項簡報，請他與其他同事分享改變前後的差異，並加以肯定他的努力。其實分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經意談起的時候自己就想到了辦法從而提升了個人能力。
4、銷售管理人員激勵——調動下屬積極性
激情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時刻充滿危機感，是前進的一切動力；與團隊建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團隊領導者的情緒、做事風格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。
5、分析銷售管理人員士氣低落的原因
為什麼銷售管理人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴、制定工作標準不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不符合、下屬沒有安全感、提升政策或發展空間小、不合理的區功能變數設計。
6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力
銷售管理者總是以沒有充分讚賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個人問題的關心不夠，體諒和說明不足作為工作的重點，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優厚的薪資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉陞的機會和位置，對員工個人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側重於對充分讚賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對於個人問題能給予積極的體諒和說明等問題的看法。
應對幾種情緒的激勵方法對於員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經常不滿抱怨者主要表現出牢騷滿腹，散步負面言論，影響團隊的穩定性和團結性。對於疲憊茫然者，往往工作節奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚，愛當麵點評他人和公司，極易損害個人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進度，影響到團隊的穩定性，銷售管理者適當授權予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發銷售管理人員的激情，也能提高工作效率，提升業績。
7、銷售管理者授權有六個步驟：一向員工表達對他的信任；二說明目的，想要達到什麼樣的目的；三給予適當的權利，充分發揮員工的能
力；四徵詢下屬的構想，並給與鼓勵；五
提供合作，給予支援；六監督查核，分析最後的結果。
在銷售管理者授權予銷售管理人員時，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調動銷售管理人員激情上以及激發潛力上有顯著的效果。