劉強東的創業路 – 創業政策

        創造這一“奇跡”的，乃京東商城董事局主席兼CEO劉強東。

　　劉強東，37歲。這個激進、冒險的傢伙，創立真正意義上的京東商城，不過才8年。但是，8年過後，京東商城的銷售額，已佔據中國自主式B2C電子商務銷售額的1/3——2010年，京東的銷售額為102億元。

　　你有沒有從他身上看到當年“黃光裕的影子”?沒錯。他和他的京東商城，如今正被國美、蘇寧視為主要對手之一。可以這麼說，劉是把當年國美電器狂飆突進的做法換了個戰場，但效果是差不多的，比如：低價——還有什麼比這更吸引消費者的眼球呢?

　　不過，與充當家電“價格屠夫”的黃光裕不可同日而語，劉強東並非霸氣外露之人，他甚至憨厚到略微有些木訥。他的談吐功夫也只能說一般，遠不能跟馬雲那樣的天生演講家相媲美，再精彩的橋段，到了他嘴裡，也成了非重疊直敘的“流水賬”。

　　但這些，並未掩蓋住他截至目前的“輝煌”。如果說他是個“電商猛人”，那麼，他也可能是那種“大智若愚”、缺乏個性的猛人。誰說猛人一定又要個性十足呢?

　　劉強東如今津津樂道於他的2012年下半年盈利計劃，以及2013年上半年的赴美上市計劃——談論那些或許還早。我們不妨先看看他的前傳。

　　雖然體現模式有些極端，但本質上，劉強東的經營和管理智慧，其實樸素而經典。

　　“有心人”

　　不能不說，當年“混跡”於中關村的那段經歷，讓“敏而好學”的劉強東耳濡目染了很多東西。最關鍵的是，他能觀察、能思考、能打破一般、敢賭。而他從中領悟到的那些思路及技巧，日後也成為京東商城異軍突起的支撐力之一。

　　有“中國矽谷”之稱的北京中關村，實在跟這個雅號相距甚遠。宰客頻繁、水貨氾濫、誠信缺失……但在早期卻是當之無愧的“流金之地”，讓這裡一度成為“冒險者的天堂”。當然，這裡更是草根商業智慧的匯聚地。劉強東在這裡汲取到的，恰恰是商學院課堂上無法學到的樸素經營智慧。

　　1998年3月，從一家外企辭職的劉強東，開始連續兩個月天天光顧中關村——他懷揣著12000塊錢準備創業(據說還瞞著女友和家人)。當然，他並不打算買東西，他只是留心觀察，偶爾也會認真問上幾句。

　　這個“有心人”，終於發現了“中關村的秘密”。“秘密其實很簡單。通過這一兩個月觀察、詢問，我看到他們大部分都是在‘炒貨’。你看他們好像什麼東西都賣、什麼都有，但80％的貨，並不是現貨。”

　　為什麼他如此斷言呢?很簡單。一般顧客去詢問有沒有譬如電腦、滑鼠之類，店主一定說有，然後，派一個小伙子去拿貨。大家自然而然地以為小伙子去庫房了，一開始劉強東也這麼以為。但後來他發現：不是!那個小伙子十有八九去其它櫃檯找貨去了，按照他們的行話，這叫“臨時炒貨”。

　　就算炒貨，又能怎樣呢?不能怎樣，只不過一般顧客要等10分鐘以上。劉強東發現的商機，正跟這個“10
分鐘”有關。“一般要等10分鐘，有時候還要等20分鐘。在等的時候，我發現30％～40％的客戶有事了，不等了。”於是，這個店主就白白流失了一個買主。那麼，有沒有方法解決讓客戶等上10分鐘的難題呢?

　　當然有。劉強東去批發市場買了幾十款產品來，然後去櫃檯發貨。“我當時是炒了20個不同型號的燒錄機，價格跟別人去批發一樣。每個燒錄機在海龍都找了24個櫃檯，每個櫃檯放上一個。給櫃檯放貨，櫃檯很高興，因為很多櫃檯拿不到現貨，更何況不要任何條件。然後我就派個小伙子在海龍，保證任何一個櫃檯要燒錄機，都是兩分鐘之內送到。”單單這個“兩分鐘送到”，就讓很多櫃檯心動了，但精明的劉強東，還是給雙方都設定了條件。他在給櫃檯留名片時，就說清楚：你賣我的燒錄機，價格可能比別人貴一塊錢，但如果我2分鐘送不到，我賠你10塊錢。店主一般想都不想就會答應下來。

　　就憑這個“靈機一動”的商機，那年的6月18日，劉強東的“京東多媒體”公司，正式在中關村開業了。

　　他有沒有給店主賠過10塊錢?據說賠過，還不算少。但是，他做的可不是虧本買賣。越來越多的店舖開始跟他合作，他的議價能力也越來越強。這時候，他已經不甘心再跟別人一樣的價格去批發商那裡拿貨了。“80％都是我賣掉的，你不跟我合作沒有意義。”他說的沒錯，其實，短短兩年內，京東就成為全國最具影響力的光磁產品代理商。

　　到了年底，一算賬，他居然淨賺30多萬——那在當年可不是一筆小數字。

　　這還沒完。到2001年，他居然能輕鬆賺到1000多萬(銷售額6000多萬)。一般人到了這份上，可能會比較知足了，但劉強東不。他又開始去國美電器轉悠了。

　　“2001年嘗試做零售、開連鎖店，我們去大量的學習。”劉強東說，自己當時去轉國美、轉蘇寧、轉沃爾瑪，“看他們怎麼設計燈光，看大量的資料，書都是看關於日本零售方面的書。”

　　為什麼會做這個決定呢?他發現，儘管賣光磁產品讓自己大賺，但利潤卻越來越薄。這個“有心人”不由得擔憂：如此下去，好日子不會持續太久。這一點，從當年UT斯達康的例證中，也可反證。依靠小靈通一款產品聲名鵲起、大賺特賺的UT，沒能在最紅火的日子裡及時為小靈通布下接續產品，導致其最終沒落。顯然，劉強東在早期即意識到“人無遠慮、必有近憂”，這一點套用在創業中，就是能夠把握市場，及早轉型。

　　當時，他想複製國美模式，產品則更多元化，“不把雞蛋裝在一個籃子裡”。

　　儘管，他最終沒能模仿到黃光裕攜國美電器的那種縱橫捭闔、快速擴張的模式——在接下來的三年時間，他們才開了12家店。但因為突如其來的“非典”，卻意外成就了後來的“京東傳奇”。