創業完成之業精於專 – 創業故事

　當史蒂夫‧沃茲涅克在同學家的車庫裡組裝出第一台名為“奶油蘇打電腦”時，他並沒有想到，這會成為日後蜚聲全球的蘋果電腦的坯胎；當卡爾‧本茨開著自製的機動三輪車撞到自家牆上時，他也不知道自己日後會榮獲“內燃機之父”的稱號；當鄧裕強、張向東只是將“3G門戶網”作為自己消遣娛樂的一方天地時，他們沒料到網站會在不經意間成為 “中國最受歡迎的WAP網站”，而他們的九邦公司也會因此獲得近億元的風險投資……

　　仔細解讀武漢怡漿食品有限公司總經理江毅，發現其經歷與這些叱吒商界的風雲人物竟有著些許的相似：他16歲時涉足商場，憑著“初生牛犢不怕虎”的勇氣，說服了一個又一個客戶，完成地將產品推銷出去；他在創業過程中一度被人“暗算”，遭遇資金困境，屢受挫敗，但永遠不氣餒，雄心不滅；他敢於嘗試任何行業，直到結緣“現搾果汁伴侶”，並將現搾果汁市場規模做到全國第一；他信奉一句歌詞“看成敗，人生豪邁，只不過是從頭再來”……

　　從涉世未深的毛頭小伙，到小具規模的公司老闆，創業小將江毅艱難破“繭”之後，並未停止打拼的腳步，他能夠在日後的衝刺中化蛹成蝶嗎？　　

　　有志不在年高：16歲涉足市場鏖戰商海

　　出生於1977年、年僅29歲的江毅，其“商齡”卻一點也不“年輕”。還在上國中時，江毅就開始擺地攤，把自己的一些舊書拿到市場上吆喝。“儘管我的心很軟，經不起別人幾句好話便將價格降了不少，但是，我仍然賺了不少的錢。”江毅笑呵呵地說。

　　1994年，還在武漢市城建學校上學的江毅，萌生了利用暑期打工掙錢的想法。適值武漢市東西湖啤酒有限公司推出“行吟閣扎啤”，這種原汁原味的啤酒雖然在後來風靡全國，但在當時卻因為是新品而少人問津。江毅同其哥哥及另外一個同學，自告奮勇地充當扎啤的推銷員。

　　在烈日的烤曬下跑了整整兩天，江毅哥仨的雙腿酸了，皮膚黑了，嘴皮破了，可酒卻一桶也沒有推銷出去。哥哥與同學已經有了放棄的打算，可江毅卻堅信自己一定能夠把酒賣出去。

　　第三天，江毅哥仨來到了漢口一元路一家名叫“園林青”的酒店。因為還不到就餐時間，餐館裡暫時沒有客人，幾個酒店工作人員正在打牌消遣時光。也許是受前兩天被人拒絕的痛苦情緒影響，也許是怕打擾別人雅興惹來不必要的麻煩，三人在邁進酒店之前都不由自主地停下了腳步，但他們明白，這一步如果不邁出去，可能永遠也不會把酒賣掉。於是三人簡單商量了一下，決定用划拳的模式決定誰來當這位“勇士”。結果，江毅很“榮幸”地“當選”了。

　　江毅壯著膽子來到那些正玩得高興的酒店職員身邊，那幾人望了他一眼，見是個十幾歲的小毛孩，未加理會，繼續打牌。江毅一邊耐心地守候，一邊暗暗觀察，從這些人中尋找他需要的推銷對象。將近一個鐘頭的時間過去了，終於，一個經理模樣的人發話了：

　　“小伙子，你有什麼事嗎？”

　　江毅趕緊顯示了自己的來意，同時強調，扎啤最適合在夏天飲用了，肯定會受到消費者的追捧，如果酒店願意與啤酒公司合作的話，一定會賺到錢的。令江毅欣喜的是，那位經理模樣的人正好是老闆，非常爽快，當即拍板：“你現在就幫我把扎啤機器安裝好，如果運行標準，我先付2000元的定金。”

　　江毅馬上打電話讓公司派人過來安裝裝置，但令他猝不及防的是：負責安裝的售後服務人員當天請假了！怎麼辦？江毅暗暗叫苦，但臉上卻不動聲色：“我自己來裝。”江毅憑著悟性終於把裝置安裝好了。就在他們開啟龍頭從桶裡倒酒時，因為介面未擰緊，酒從桶中一下子噴湧而出，將江毅淋得渾身濕透，等他反應過來將龍頭關住的時候，一桶酒已經損失了三分之二。要知道，當時一桶酒可值200多元啊！這對於一個學生而言可是個不小的數目。尷尬的江毅一邊向酒店老闆道歉，一邊表示酒錢從自己薪資裡扣。也許是被江毅的精神打動，酒店老闆慷慨地說：“算了，小毛孩，酒錢我一分不少地給你。”江毅的第一筆生意就這樣做成了。

　　1995年從城建學校畢業之後，江毅被配置至武漢市國際貿易進出口公司。江毅在公司工作了不到三個月便辭職了，原因是：“區區幾百人的公司，有50多名處級幹部，100多名科長、副科長或是主任、副主任什麼的，盤點下來，官多兵少，機構臃腫，官僚作風嚴重，這樣的企業注定沒有前途。”

　　丟了“鐵飯碗”的江毅，再次想到從事銷售工作。這一次，他選取了廣東珠江啤酒有限公司湖北分公司。當時，該公司並沒有招聘業務人員的打算，但江毅掌握的關於啤酒市場的一些重要訊息讓公司心動了，決定給他一個兼職業務員的名額。憑借這個兼職業務員的頭銜，江毅很快就開啟了珠江啤酒在武漢的市場局面。除此之外，還有兩件事情，令公司領導對江毅刮目相看。

　　一件事是江毅對一起交通事故的善後處理。公司的一名司機，在運貨途中將武漢市鐵路局的一位幹部撞傷了，該幹部的家屬找到分公司，討要說法。司機與公司經理懼禍躲了起來，其他人也都相互推諉，不願出面解決。這時，江毅出面了。他帶著鮮花、賠償金與公司真誠的歉意，到了那位幹部家裡，把工作做了下來。

　　第二件事發生在1996年大年初一凌晨一點。本來在家盡情享受節日歡樂的江毅突然接到客戶電話，讓他送一罐二氧化碳到位於漢口青年路的敦煌酒店。公司司機早已回了鄉下老家，公汽、的士甚至三輪車業已收班。要想把幾十斤重的二氧化碳氣瓶步行送到十幾里之遙的客戶那兒，談何容易？但江毅沒有叫苦，硬是用肩膀將氣瓶扛到了酒店。

　　基於江毅出色的銷售業績與敬業的工作態度，分公司領導提拔他當上了銷售經理。江毅成為珠江啤酒公司陞遷速度最快的員工，也是該公司最年輕的銷售經理。

　　1996年7月，江毅被派到十堰市，協助那邊的經銷商開拓市場。“珠江啤酒在十堰的經銷商是一家名叫壽康永樂的國有企業，該公司從1995年下半年進了一車皮的貨，可3個月時間過去了，才銷售了100箱啤酒，而且全部是賒賬。公司領導派我過去的目的，就是迅速扭轉市場局面，給當地經銷商做榜樣。”江毅說。

　　然而，公司在讓江毅挑重擔的同時，卻沒有為其創造相應的條件：既沒有資金，亦無業務人員，只有一間十幾平方米的辦公室（兼宿舍）。當時，行吟閣、金龍泉、燕京、藍帶、百威等啤酒品牌早已進駐十堰市場，競爭十分激烈，江毅赤手空拳、單槍匹馬能夠拿下該市場嗎？

　　在仔細分析十堰市場的情況之後，江毅決定暫時捨棄酒店、商場等高端客戶，先從低端客戶——大排檔入手。江毅找到了一家名為“牽手”的大排檔。該排檔的招牌菜是“炒蝦球”與“盤龍鱔”，據說一天可以銷售700斤龍蝦，在當地無人能夠望其項背。大膽的江毅，在與“牽手”老闆洽談過程中，不僅將每瓶啤酒的單價提高了1.1元，而且要求對方一次性購買100箱，還需現款現結。面對如此苛刻的要求，老闆並未馬上拒絕，而是說：“要我合作沒問題，但你得拿出說服我的理由來。”江毅馬上為他設計了一個促銷專案，聽得老闆喜笑顏開，連連點頭。

　　到底是個什麼專案呢？就是製作一個大的珠江啤酒抽獎罐，罐裡盛裝36個分別標注1、2、3、4、5、6的乒乓球，每個數字標注在6個乒乓球上。活動期間，每一個在“牽手”大排檔就餐的顧客，只要喝了珠江啤酒，就可以參與摸獎。每次限摸六個球，如果6個球都是6號球的話，那麼該顧客可以獲得由珠江啤酒公司提供的5000元獎金；如果有5個6號球，則可以獲得3999元獎金；4個6號球，可獲得一箱珠江啤酒；4個以下1個以上，則獲得一件小紀念品。江毅在學校學的是工民建專業，數學功底不錯，他用排序組合的方法算了一下，得出一個結論：如果6個6號球全部一次集齊的話，整個十堰市的市民得摸上三遍！而那個時候，珠江啤酒的銷售額及利潤早就足以支付這些獎金了。

　　活動非常完成，100箱珠江啤酒在短短兩天之內即告售馨。江毅乘勝追擊，又接連實施“開瓶費”、“買斷”等促銷手段，在3個月之內即將珠江啤酒做到了十堰市場高級啤酒銷量第一。

　　就在江毅志得意滿，準備大施拳腳之時，突如其來的一場變故令他措手不及。

　　一天早上，江毅接連線到十幾個電話，都是十堰市的幾個老客戶打過來的，反映的問題如出一轍：“壽康永樂公司告訴我們的供應價格才3.7元/瓶，你們憑什麼賣我們4.8元/瓶？你們也太黑了吧？你們必須得給我們一個說法，要不然我們再也不賣你們的酒了。”

　　江毅意識到了事態的嚴重性，來不及多想的他，馬上派人到壽康永樂公司，將貯存在該公司的所有珠江啤酒全部提了出來。“沒有貨了，客戶也就無從得知壽康永樂究竟賣多少錢一瓶。即便有疑問，也找不到證據。”江毅這樣想。

　　接著，江毅要求面見壽康永樂公司總經理，但吃了個閉門羹。江毅知道，如果見不到總經理，問題肯定解決不了的。在江毅的一再要求下，總經理總算答應出來見他。江毅單刀直入：“我到十堰市場是來幫你們的，不是來搶你們飯碗的。如果市場做起來了，我馬上回武漢。我將價格抬高的原因，主要是想留出足夠的利潤空間，用這筆錢作為促銷及其他公關費用。錢賺到之後，你可以捐助希望小學，可以扶貧濟弱，那都是你們的事情；但若賺不回錢，這一切都是空談。”總經理顯然被江毅說服了，他表示自己一定會支援江毅在十堰市場的開拓工作，但同時暗示江毅：“你最好跟我下面兩位銷售經理也談談你的想法，她們直接負責這一塊的工作。”

　　聰明的江毅一經點撥馬上明白：“自己在市場上縱橫捭闔，在不經意間將壽康永樂的銷售精英們比了下去，出於嫉妒，她們給我下了這個套子。要想解開它，須得找到解鈴人啊。”於是，江毅花2000元錢請那兩位大姐在豪華酒店山吃海喝了一頓，溝通後雙方冰釋前嫌。

　　江毅從那時起對珠江啤酒公司的管理模式產生了懷疑，並逐漸萌生去意。1996年下半年，江毅在珠江啤酒公司高層的極力挽留下，堅持辦理了辭職手續。

勇者無懼：創業敢於嘗試任何陌生行業　　

　　江毅接觸並瞭解現搾果汁，是從1998年在可口可樂公司工作時開始的。當時業餘幫幾個朋友在餐飲酒店中操作現搾果汁項目，並且都獲得了完成。由於當時感到投資小，風險小，利潤較大，江毅覺得是個不錯的項目，遂產生了自己創業的想法。但可口可樂公司當時正在實施金字塔培訓計劃。江毅不想放棄這絕好的學習跨國公司先進銷售經驗的機會。於是，江毅一邊工作，一邊接受培訓，一邊揣摩現搾果汁的製作技巧。那段時間，江毅每天凌晨4點左右才睡，早上8點照常上班。有一次，江毅在培訓結束之後回家，走到半路實在困得不行了，於是把摩托車停在路邊，躺在車上睡了兩個小時。還有一次，江毅在培訓過程中也是實在熬不住了，於是偷偷溜進廁所，坐在馬桶上睡了一個多鐘頭。

　　一個多月的培訓很快就過去了，江毅也到了向公司遞交辭呈的時候。當他說出這一想法時，遭到家裡人的一致反對，他們認為進入可口可樂這樣的一流企業工作，是多少人夢寐以求的事情。而且，公司將江毅安排在最好的部門，拿著令武漢人眼饞的高薪，還有陞遷的機會等著他，為什麼就不做了？想自己創業，談何容易啊！面對阻攔與質疑，江毅絲毫沒有動搖自己的信心，他說：“我現在還年輕，有的是機會，即使失敗了，還可以從頭再來。”就這樣，江毅帶著自己向朋友借的幾萬元新台幣，帶著並不成熟的搾搾果汁技術，懷著創業的光榮夢想，踏上了去浙江省義烏市的火車。

　　令江毅始料未及的是，自己的創業熱情會在火車上被一個義烏女孩當頭潑上一盆冷水。當他向那個女孩談了自己的想法後，那姑娘不屑地搖搖頭說：“現搾果汁啊，我們那兒有人做啊，而且做得相當好的，大家都買他做的。我看你很難競爭過他的。”

　　永遠不服輸的江毅，下了火車的第一件事，就是找到那家製作現搾果汁的店舖。他每種產品都買上一杯，嘗過之後，自信心再次受到打擊——真的做得比我的產品還好啊！自己還是個毛頭小孩，對方卻早已是一個身強體健的壯漢，以弱戰強，看來有一場惡戰啊。

　　短暫的沮喪之後，江毅馬上恢復了平靜。他想，現在所要做的第一件事就是瞭解對手的實力，弄懂其工藝製造流程。趁著服務員端果汁的空隙，江毅記下了該公司原料提供者的電話號碼。事不宜遲，江毅連夜找到位於上海的提供者，與之達成合作協定並交錢接受培訓，經由反覆試驗，江毅終於拿出比競爭對手還好的產品。

　　在“開荒”的銷售過程中，江毅再次碰到了困難。雖開發幾個客戶，可客戶合同卻一個也沒接到。江毅清楚地記得，當地一家上檔次的酒店，自己最少去了40次，每次都無功而返。最後，江毅的誠心感動了該酒店的老闆，他表示願意與江毅簽合約，不過，簽字之前，最好再跟大堂經理商量一下。

　　聰明的江毅馬上瞭解到，自己越過大堂經理直接找老總談，肯定引起了她的不滿。於是，他找到了大堂經理，軟磨硬泡，可對方就是不答應，後來索性連見面的機會也不給江毅了。有些絕望的江毅有一天再次來到大堂經理辦公室，發現經理不在，其桌上放著一支康乃馨。江毅的腦子急速地轉開了：“一支康乃馨代表什麼呢？不會是愛情，因為那是玫瑰花的職責；也不會是祝願病癒，因為花放在了辦公室而不是病房裡；那就只剩下一種可能了——她過生日。”想到此，江毅馬上到附近買了一份生日禮物，把自己的名片附在上面，然後留下了大堂經理的辦公桌上。第二天，大堂經理的電話打過來了；接下來，一年銷售幾十萬的合同簽下了。江毅憑借自己的毅力與智慧再次令自己化險為夷。經由不斷的努力開拓及銷售拉動，終於在半年內開啟了市場，市場佔有率達到90%的比例，收回了十幾萬的創業投資，走上了良性發展的道路。

　　年輕的他有一顆不安份的心，看到果汁項目做得比較平穩，2000年他又瞄準了另一個新興行業——珍珠奶茶行業。當時珍珠奶茶作為一個新的飲品剛剛為武漢市民所認識，但價格偏貴，每杯5元。江毅想，如果在保證質量的前提下，把價格降下來，產品一定好賣。江毅於是買來大量專業書籍，苦心研讀，並虛心向前輩求教，終於弄懂一個道理：珍珠奶茶中，對口感與價格起決定作用的是茶葉的配比，而不是奶精。江毅在經由幾百次的實驗之後，發現綜合幾種茶葉，然後調配一定量的優質奶精，製作出來的珍珠奶茶不僅風味獨特，而且價格低廉，可以賣到每杯1元錢。

　　由於產品大受歡迎，江毅一口氣在武漢開了20多家店面。隨後，外省的商人也聞風而來，要求加盟。南昌有個加盟商，8000元起家經營珍珠奶茶，如今在當地開了8家店面，每家店面每個月可以純賺7千元—1萬元。

　　在經營珍珠奶茶項目的同時，江毅對使用國產土豆製作炸薯條也產生了濃厚的興趣。他一邊收集專業書籍潛心研究，一邊買遍全國各地的土豆，每天在家裡不斷地炸啊炸啊。可是，江毅總是炸不出麥當勞炸薯條的那種效果來。土豆不是變黑了，就是水分過多，不清脆爽口。迫不得已，江毅花重金請教麥當勞的師傅，並查詢關聯專利資料，終於得出了結論，國產土豆澱粉含量太低，水分含量大，不適合進行薯條加工，如果啟動炸薯條項目的話，投資成本太高，風險太大，暫時放棄。

　　珍珠奶茶項目也在此時碰到了困難。原來，江毅在珍珠奶茶走俏之時，一時興起，便投資在山東青島與淄博等地建設點。因擴張速度過快，加上北方市場與中部地區市場在消費口味方面的差異，銷售工作一時陷入困境，資金難以回籠。眼看著繼續下去只會越陷越深，江毅果斷下令撤退山東市場，近百萬元的前期投資全部打了水漂。“一夜回到解放前，哈哈。”江毅笑著說。

　　為緩解資金鏈的壓力，江毅註冊了一家廣告公司，利用業餘時間承接一些文化傳播方面的項目。安利湖北分公司慶祝公司成立七週年，要將文藝晚會的籌辦外包出去。在文藝活動方面完全是門外漢的江毅，在投標前的幾天時間裡，買來大量關聯書籍進行惡補。投標當天，他通過雄辯的口才與務實的態度，獲得了安利公司七週年文藝晚會項目組的認同。

　　在晚會當天發生的一個插曲，差點讓江毅輸掉了整個項目。原來，安利公司在文藝晚會中間，突然安排了一個長達兩個小時的領導講話。而下一個節目的表演者，正是每年都在中央電視台春節聯歡晚會上亮相的武漢市電信藝術團。

　　電信藝術團的人得知自己的節目被延緩了兩個小時，當即表示不想演了。江毅急了：“這可是近10萬的項目呀，就這麼砸了？我不僅要虧血本，而且公司信譽也會大大受損。不行！”正好旁邊有家豪華電影院，江毅急中生智，馬上掏出3000元錢來，請藝術團的姑娘小伙們看電影。“我記得那天放的是好萊塢大片《特洛伊》和《後天》，影片吸引了這些年輕人，等到電影放完，晚會那邊的節目也快上演了。這次變故總算有驚無險。”江毅對自己的臨場應變能力頗為自信。　

業精於專：創業小將要做“現搾果汁大王”　　

　　從99年創業至2003年，他嘗試了現搾果汁、珍珠奶茶廣告公司、快餐店眾多行業，項目越做越多，精力越來越不夠用，而效益卻很不明顯，每個項目雖然沒有虧本，但核心競爭力不強，他陷入了困惑之中。經由學習及反思，他意識到業精於專，才能獲得更大發展，回首自己做的項目中，唯有現搾果汁項目最有發展前景，處於不斷上升空間，如果改進其不足，轉入專業生產一定能得到長久的核心競爭力。主意打定，他果斷關閉了快餐店、廣告公司等項目，專心操作現搾果汁項目起來。

　　2003年，江毅聽一個生意上的朋友介紹，有個人掌握了一種蘋果汁抗氧化技術，對現搾果汁品質的提升有說明，不過技術轉讓費需要3.5萬。江毅思忖了一番，這是開發私人果汁輔料的機會，不容錯過，於是拍板：3.5萬購買這項技術，作為附加條件，那位專案師需留在公司工作，月薪2000元，主要負責開發鮮搾果汁的私人輔料。

　　令江毅難受的是，付過轉讓費後，那位專案師在三個月時間裡並未研製出他預期的產品。三個月時間轉瞬即逝，江毅沉不住氣了，他對那位專案師說：“這樣吧，你把整個實驗過程給我演示一遍，我想看看究竟對果汁品質的提升有無說明。”

　　專案師似乎感覺到了江毅對他的不滿，同意了江的要求。但在操作過程中，專案師並沒有加以詳細的講解，關聯的技術資料，則鎖在了辦公室的抽屜裡。江毅明白，如果在演示的兩個小時內學不會技術的話，自己在專案師身上的投資就會打了水漂。於是，江毅再次發揮其超強的記憶能力，將每一步驟、每種配方熟記在心。沒學習食品技術專業的江毅，馬上買來關聯食品技術書籍，硬是在沒有任何指導的狀況下啃下了許多專業書，由於那位專案師的不配合，所有的試驗得自己做，經由二個多月的努力，江毅終於獨立開發出了現搾果汁第一代輔料，經由反覆對照試制，他自己開發出的產品竟然比那位專案師開發出的產品還好，也正是在那時根據客戶要求，江毅開發出了第一代雜糧果蔬汁——玉米汁。

　　推向市場試銷後大受客戶歡迎，經由對照，加入這種新穎的果汁輔料後，做出來的果汁別有風味，完全具備了現搾果汁的一流水準。善良的他並未為此為難那位專案師，依然善待他。後來，在公司因非典又一次陷入困境時，那位專案師不辭而別了。“不管遇到什麼困難，一定要實現把這種專業的現搾果汁輔料生產出來！”這樣的信念一直支撐著他。

　　此時的江毅，早已由那個涉世未深、僅憑一腔熱血打天下的毛頭小子變成久經沙場的職業商人了。2004年3月，江毅正式註冊武漢市怡漿食品有限公司。江毅在這個集研發、生產、銷售與管理於一體的公司上傾注了全部心血。

　　產品競爭力是企業生存發展的基礎，在研發上，江毅請來了飲料行業的專家，建立了專門的試驗室，他們根據消費者健康需求的趨勢，現搾果汁行業的發展動態，有針對性的對以往產品不足開發出了別具一格、口味獨特的“雜糧果蔬”現搾飲品的私人輔料，他們將這種輔料起名為“果汁伴侶”。採用果汁伴侶製作出的現搾飲品不含人工色素、防腐劑，除營養豐富、促進消化，夏季可冰鎮、冬季可以熱飲的特點外，還改變了以往鮮搾果汁外觀分層變色、純搾蔬果汁及五穀雜糧飲品，口感欠佳、營養物質易流失、色澤不美的不足，達到了天然、和諧、美味的三位一體的效果，特別是雖然成本高昂，他們仍在這種果汁伴侶中率先加入了以水蘇糖、木糖醇、麥芽糖醇為基料的健康功能性低聚糖類為甜味來源，使得採用“果汁伴侶”製作出的現搾雜糧果蔬飲品具有無糖、低熱能的優點外，能增加人體腸道內有益菌的數量，起到雙向調節、清除人體腸道垃圾、維護人體微生態平衡、增強人體健康的作用。這種帶功能性無糖的果汁伴侶是怡漿食品在全國現搾飲品行業中的首創。由於口味上品種齊全，如核桃黑米露、花生全麥汁、西柚苦瓜汁、清涼蘆薈汁……等眾多產品，一經推出，就受到了消費者廣泛好評，銷售猛增，眾多媒體也都給予了廣泛報道。