目的與創業完成的關係 – 創業故事

　十來歲時，goal（球門、目的）這個字對我來說只代表一件事：過線得分。那時底特律的大街小巷都是我們的遊樂場，足球場也相當簡陋，而我跟朋友踢美式足球時從來沒用過“攻線前進”之類的時髦術語，更沒有前鋒、後衛之分。每場比賽都是一陣扭打，開始時大家拚命搶球，然後以打架作為結束。我們玩的足球是鄰居一位小孩的，因此當他拿起球回家去，或是街燈亮起時，便是遊戲結束的時刻。

　　我們的比賽戰術從來沒有複雜過，只知道這種比賽就是要過線得分。但成人想要達成既定的目的，就需要非常明確周詳的比賽計劃了。沒有一套計劃，你的過線得分之途將倍感艱辛。人生之途處處荊棘，所以更需要一套包括各種步驟與策略的比賽計劃，好讓你完成地排除障礙。

　　以曲棍球為例，在球網From EMKT.com.cn前設有一位守門員阻擋對方得分。問問曾經在埃德蒙頓的油工隊（Edmonton Oilers），現在洛杉磯國王隊（Los Angeles Kings）效力的國家冰球聯盟（National Hockey League）好手韋恩·格雷茨基（Wayne Gretzky），是什麼使得他能夠擊出橡皮圓盤，越過守門員這關而射球入網的。至於足球比賽，你可以問問世界公認最偉大的足球員貝利（Pele），這位巴西球員在比賽場上踢進的球數超過1 000個，如入無人之境。

　　在攀登頂峰的路上，你也必須沿途制定各項目的，全心全力達成它們，如入無人之境。我就認識一位遊艇銷售員，他的展示室就在聖嘉利湖的碼頭邊上，離我住的地方只有一箭之遙。他是獨生子，而且單身。他就跟我說過，當有障礙或是守門員擋在目的前面時，他就不斷窮追猛打，直到它們跪地求饒，喊它叔叔為止。他說：“因為我既無侄子也無外甥，這是讓我當叔叔的惟一方法。”這方法對他很管用，也是整個故事的重點。

　　當你朝你的頂峰前進時，設定目的是很重要的步驟。而在整場的競賽計劃中，你該將這些步驟細分成許多較小的步驟。無論你從事什麼行業、追求的頂峰是什麼，制定目的與達成目的的原則與策略都是一樣的。

　　“49”的牌子

　　接下來我要解釋所謂“將目的細分成許多小步驟”是什麼意思。多年來，我都在汽車經銷店的辦公室牆上掛上一個牌子，上面寫著“49”。就這麼多。

　　同事、經銷商、顧客或來看車的人，看到我那個牌子，都會對著它注視一會兒，然後忍不住問道：“喬，這‘49’是什麼意思呀？”而我總是笑笑，什麼也不說，讓他們繼續猜。這是我個人的秘密。事實上，這“49”是用來不斷提醒我，我為自己的人生所制定的兩個重要目的。

　　1977年的聖誕夜，我召開了一場記者會。其實那只是讓幾個清楚我輝煌銷售紀錄的當地記者擠進我辦公室，只不過我換了個時髦的說法。其中幾位便問道：“喬，這‘49’代表什麼？”

　　我說：“我已經49歲了，這牌子就是用來提醒我多年前為自己設定的兩大目的之一。”

　　他們接著問道：“是哪兩個目的？”

　　“第一個是在我49歲的時候，要離開我的銷售生涯，而今年我已經實現這項目的了。我可是花了好大的力氣，才攀上這座頂峰的。”我在辦公室的牆上掛了一本月曆，在每個月末撕下一頁時，我都會看著那張“49”的牌子告訴自己：“喬，我們離目的愈來愈近了，那就是離開這裡，走出去告訴大家如何實現他們的目的。”

　　那些記者又問：“怎麼做呢？告訴大家如何去銷售嗎？”

　　“很可能，但不只如此，我還要告訴大家如何攀登頂峰。各人追求的頂峰也許各不相同，但攀登頂峰的方法卻是殊途同歸。”

　　“那你的第二個目的又是什麼？教導他們嗎？”其中一人這麼問道。

　　“時機對的話，我可能會這麼做。但我的第二個目的並不是這個，它跟先前的目的差異甚大。”

　　我還記得當時我開啟一份展示個性房車的目錄，裡面有許多帥氣、流線型的房車，是可以遠離家的家。“長大成人以後，我就一直夢想能夠擁有一輛房車。即使在這個願望實現的機會似乎很渺茫的時候，我還是敢做這個夢。無所謂，反正我總是做大夢，而且將這個夢當作一個目的。我最終實現了這個目的。”在立下志願要得到它的時候，我就瞭解到，想見到美夢成真，就必須將目的細分成幾個小目的小步驟，按部就班進行。

　　多年以前，我由經銷店那兒得到一輛旅行車，我在車上裝了野餐籃、毯子、可折疊式坐椅，一切能夠使得遠離塵囂的戶外生活成為愉快經驗的必備物品。而且“遠離家的家”就是到鄰近的公園、海灘或深入鄉間幾里處的地方。

　　當時我就對妻子瓊（June）允諾：“總有一天，我們會擁有一輛真正的房車。”

　　後來我們升級而擁有一輛露營車，它是我們第一個真正稱得上“遠離家的家”。我們開著它到各個國家公園搭帳篷露營，或到人跡罕至的地方，車上有吊床、氣墊、睡袋、攜帶式的瓦斯爐具、冰桶，還有用電池的收音機，有了它我們不會錯過底特律老虎隊（Detroit Tigers）比賽的情形。不過我們同時也有蚊子、蛇、浣熊、豪豬等訪客。

　　“瓊，我向你保證，我49歲的時候，我們一定會有真正的房車。讓我們共同期待吧，期待這一天的來臨。”這一天終於來了。不幸的是，我太太在能夠享受我承諾的房車之前就過世了。雖然如此，在我心目中，她才是促使我努力達成目的的最大動力。

　　在我那本《怎樣成交每一單》一書中，提到過我認為清風房車（Airstream）是房車中的勞斯萊斯(RollsRoyce)。當時是目前擔任清風房車總裁的拉裡·赫德（Larry Huttle）讓我覺得我該買部清風房車的，而我真的買了。事實上，我擁有好幾部清風房車。我欣賞清風房車的，不僅是它車輛的款式，同是還有它的銷售與行銷策略。後來我發現一個可以說明他們行銷產品的絕佳方法。

　　我跟拉裡·赫德坐下來，開門見山地說：“你願意聘請我當清風房車的代言人嗎？我可以在你們刊登於休閒車雜誌的廣告中現身，同時每年參加兩次你們的銷售或其他會議，與你們的房車業務代表分享我事業完成的策略。”

　　他露齒一笑，說道：“聘請的條件，你希望我轉讓多少公司股份給你？”

　　“我不要任何股份，只要一部最進階的清風房車，同時每年更新一輛。”

　　“成交！”

　　自此之後，我就一直與清風房車為伍。開著這部我稱之為“有輪子的不動產”，走遍了整個北美洲，它是一幢會卷動、遠離家的家，而且舒適無比，具備絕佳的寢具、廚具與餐具，還有電視機。

　　前面所提的“49”牌子，說明了我將這兩個目的銘記在心，永誌不忘：其中之一是事業目的；另一個是個人目的。

　8個重要問題

　　無論你為自己設定了什麼樣的目的，你必須從各種不同角度來考量它。把你的目的寫下來，然後問你自己這8個問題：1． 我的目的定義清楚嗎？我是不是將它表達得很明白呢？

　　2． 它是個微不足道的小目的還是一個重大目的？它有多麼重要？

　　3． 它是長期目的？短期目的？還是兩者皆是？

　　4． 它是個真實具體的目的？還是不切實際的夢想？

　　5． 它是不是在能力範圍之內？我是不是準備不顧一切地去追求它？

　　6． 盡力追求目的時，我能否衡量進度，以確定自己正朝著目的前進？

　　7． 我制定的目的是否有足夠的彈性，以便需求改變時能夠進行相應調整？

　　8． 在時間、體力以及金錢上我必須做哪些犧牲？這些問題的確很難。這些問題有許多不同的表達模式，但無論如何措詞，想要得到確切的答案都不是件輕鬆的事。我們不妨來看看，這些問題對某些很典型的目的會產生什麼樣的影響。

　　假設你的目的是戒煙。那麼你可以很簡單地將它定義為：“我要遠離煙草。”對一些人而言，這只是個小目的，只是戒除一個壞習慣罷了。然而對另外一些人來說，它就是重要目的，因為醫生已告誡必須這麼做（我的情況正是如此。那時我一天要抽上三包半的香煙）。此外，對那些把公共衛生部部長（Surgeon General）的警示很當一回事的人來說，它也可能是一項重要目的。而這目的可以是長期的（漸進式地減少吸煙量），也可以是短期的（立即戒除）。

　　在今天，有這麼多的健康研究報告將抽煙與癌症、心臟病、中風等到疾病牽扯在一起，因此戒煙當然是一項值得追求的目的？但對你來說，它是一個可以實現的目的嗎？可能是，也可能不是。有些人說：“我想戒煙已經20年了，甚至還不止，但運氣實在很差。”這樣的人我們都認識一些。其實我們都知道，運氣跟這件事情根本風馬牛不相及。如果你打算慢慢戒除煙癮，你可以衡量自己進展的程度（今天10支香煙、明天9支、後天8支，以此類推）。這種目的沒有什麼彈性，而且你也無需做任何犧牲（事實上，你還會因此得利：得到了健康，更可以節省一筆開銷）。

　　你該順著這套方法去思考以上8個問題以期得到有意義的答案。你可能因此得到這樣的結論：這目的對你而言是可行的，達成的期限或長或短，然後你決定去追求它。不過有時你也會發現，許多當初認為值得追求的目的，到後來卻全然不是那麼回事，所以你又將目光放到另一個目的上。

　　現在，讓我們試想一項事業上的目的：成為一位完成的經紀人。如果你已經有多年的金融工作經驗，或是目前正在金融機構服務，譬如銀行、儲貸機構或銷售股票、債券和其他有價證券的公司，那麼你很可能能夠對以上那8個問題提供一些正面的答案。你達成目的的勝算很高，因為你很可能擁有金融財務方面的背景、必要的經驗以及與股票交易有關的知識。你可以轉入投資領功能變數，並且可能因而成為一名完成的經紀人。

　　相反的，你也可能完全沒有金融財務的背景，從未擔任過銀行櫃檯工作或辦理過貸款、抵押業務。或許你在旅行社工作，公寓是租來的；也或許你是個生意鼎盛的牙醫師，你的住宅是用現金買的。然而你可能曾經大量投資，經常在證券市場上進出，同時擁有多種績優股票。你對於一些專業術語及市場用語相當熟悉，像是股票期權、優先股、商品、期貨以及“買空賣空”等等。你應付股市賺賠輕鬆自如，而且最樂見股利分發。當然，你也可能只投資在共同基金或是免稅的地方政府債券上。

　　那麼，你想成為一名完成的有照經紀人，可能性大不大？當然可能。但是可行嗎？這就是看你如何回答前面那8個問題了。它需要做些犧牲嗎？是的，你得花費時間與金錢從頭學習如何從事投資生意，同時設法在經紀公司中謀得一職，不斷向上攀爬，直到你可以獨立為止。

　　這8個問題你是否需要全部回答，取決於你如何定義自己的目的。答案愈簡單，目的愈可能達成。有些目的是完全沒有彈性的，而一旦時空環境有所改變，這種僵硬難變通的目的就很難達成。譬如說，假設你的目的是成為公司的廣告部門經理，這是個公司組織圖裡現在的職位，工作性質非常明確，是公司外聘管理小組所規劃的。在一項為期3年、有關廣告效益與成本評估的報告完成之前，這個職務的任職要求不會改變。

　　你在這個部門的資歷相當深，之前曾在一家全國性的廣告代理公司工作過，因此在這領功能變數中有相當豐富的經驗。這個職位的工作內容以你的條件而言，應該綽綽有餘。然而公司竟然從外部僱用了一個經驗沒你豐富的人。剎那間，你的目的頓時變成了不可能。

　　以上所描述的情形正好發生在我一位朋友身上，他是以前嚮我買過車的客戶。這位朋友原來在一家製造O型密封圈的公司工作，公司設有部門自行負責廣告業務。因為達不到自己預期的目的，這位朋友便辭職離開，跑到另一家生產相同產品的公司去，同時立下新目的。這個新定的目的，便是要說服這家公司的管理部門也自行負責廣告業務。他為公司分析比較內定成本與僱用廣告代理商的廣告成本，內含廣告創意、製作成本、媒體成本、廣告商的利潤等等，將“自己來”的主意推銷給管理階層。結果，他真的創造了這個部門，而他自然成為廣告部的經理。他的做法可真聰明。　

　　有些目的只需少許的犧牲，有些則可能需要付出相當大的代價。我那位廣告部門經理朋友的犧牲之一，就是必須搬到另一個城鎮去。他必須賣掉原有的房子，購買新屋，小孩轉學，而且還要忍受較差的氣候。

　目的與現實

　　有兩項關於制定目的的重要原則，是我終身奉行不渝的。它們並不是什麼新奇的概念，但我將它們稍加調適，以適應我事業與個人方面的需求：1．制定目的。將你的主要目的細分成幾個較小的目的，我稱之為階段性目的，一次追求一個，循序推進。

　　2．不脫離現實。如果要達成那些不真實、遙不可及或不切實際的目的，即使不見得不可能，也會非常困難。想想為自己設立的階段性目的，它們可助於你避免我所謂的“目的消化不良症”。如果同一時間內做太多的事情，例如設立太多的頂峰目的，那麼即使沒有明顯的消化不良，也可能導致“目的心絞痛”。你一定不希望自己變成電視AlkaSeltzer藥廣告裡那個不停說：“真不敢相信，我竟把所有東西都吃下去了！”的傢伙吧。

　　以一種“蠶食”的模式吃下目的。雖然就像我忠告過的，你的目光必須始終注視著主要目的，但每次只能踏出一小步，慢慢向它推進。記住，電梯在這裡可是不管用的。向最終目的踏出的每一步，都可以稱之為階段性目的。先設定一個階段性目的，好好規劃它，到達後停下。再朝下一個階段性目的前進，到達後再停一下。這種階段性目的，或稱“小目的”，會使你的攀頂之途比一次就把大目的狼吞虎嚥硬吞下去來得輕鬆順利。

　　舉例來說，假設你在工廠工作，也就是某項產品的製造廠。工廠生產什麼，你在哪一個部門工作並不重要。但你有個目的，想得到工廠某個管理職位。事實上，到時候你甚至可能設定更高的目的：當上工廠的經理。

　　如果你對於上述8個問題已經找到滿意的答案，尤其是關於定義目的那個問題（“要成為部門經理，並且遲早要做到工廠經理。這是個長期目的”），那麼你現在就必須將目的細分為一連串小的階段性目的，同時目光還是緊盯著最終的目的。

　　每個階段性目的，不論長期還是短期，都必須通過上述8個問答的測試。做到之後，你的階段性目的可能是這樣的一個過程：先成為工廠副領班或工頭，接下來設法晉陞為領班，然後努力成為部門中級管理人員或類似職位，再將目光盯在部門主管的位子。不久你可能會發現，你在往工廠經理之途邁進。你說看來不可能？問問美國大多數的工廠經理，他們會告訴你，他們正是如此達到頂峰的。美國鋼鐵大王安德魯·卡內基（Andrew Carnegie）年輕時曾是一家棉紡廠的工人，薪資僅為1周1美元。他的目的以及他的勇於做大夢，每每帶領著他追求更大的成就。他由工廠轉到鐵路公司，又從賓州鐵路（Pennsylvania Railroad）的電報操作員做到鐵路局長。他始終懷抱熱切理想，始終積極前行，於是他離開鐵路公司，轉而投身鋼鐵業。他率先將英國專案師發明的貝西默（Bessemer）煉鋼法引進美國，最後不但達成了個人目的，也使得鋼鐵工業成為美國工業的巨人。傳說卡內基還是小男孩時，他的工作還內含掃地。倘如果真如此，他的成熟就更令人刮目相看了。

　　誰說傳說不會重演？事實上，這正是美國之所以為美國的原因。而這個每次只踏出一步的原則，也就是登頂之路上的階段性目的，能夠適用於你的任何職業與目的。

　　現在讓我們再想想第二項原則：不脫離現實。許多人未能達成他們的目的，就是因為目的不切實際。在定義目的時，未將個人因素考慮進去。舉個例子，假設有個在都市廢水處理廠工作的工人，立志要成為一家廣告代理公司的會計主管。當然，這並非絕對不可能，但對這位仁兄而言，在該市或該郡的自來水廠謀得一職可能是個比較實際，也就是較可能達成的目的。

　　要使目的不脫離現實，它應該與下列幾點相稱：

　　●關聯的工作背景或個人背景；

　　●現在和過去的經驗；

　　●目前和曾經擔任過的職務；

　　●所擁有的資產及收支情形（雖然這點通常不是那麼重要）；

　　●教育程度；

　　●體能狀況及健康情形。制定的目的與上述因素相稱，不論是其中幾項或全部，都能使你的目的更為落實。但規則之外總有例外，譬如說，有段時間我的目的是比我們經銷店其他任何一位銷售員賣出更多的車子。這個目的實際嗎？對我而言，是的。雖然我完全沒有汽車銷售的背景或經驗，手邊也沒有多餘的閒錢，而且我充其量也只念過幾所艱苦學校（正確地說，我的教育是自我教育）。幸好我當時有健康的身體做本錢（這是在底特律貧民區長大的好處之一），才得以忍受長時間的銷售工作，達成我所追求的目的。儘管如此，不脫離現實的原則，仍然該是你設定目的過程中必須考慮的因素之一。你的階段性目的以及重要目的愈實際，達成的可能性就愈大。

　　目的導向的人

　　花些時間好好研究那些在人生各層面中已經獲得令人仰慕成就的人物，無論他們的成就是在商場、學術、宗教，或是作為律師、醫師的專業素養上，當然還內含運動場上（絕大多數的男性以及多數女性，對運動人物的注意可能遠高於在其他領功能變數的完成人士）。無論領功能變數為何，你可以確定的是，這些傑出人物絕大多數都是花了相當長的時間，一步步邁向他們目的的。