完成需要積極的精神態度 – 創業故事

　　　如果你相信自己擁有完成推銷的能力或相信自己能獲得這種能力，那你不需要有其它的能力便可完成。一位普通推銷員史東提出了這一準則，並依靠這一準則成為美國最大的商人之一。

　　克萊門提·史東是美國混合保險公司的董事長，他說，他完成的秘訣就是“積極的精神態度”。

他是個有毅力的孩子。奮力爭取到他賣報紙的地盤。好幾次他被一家餐廳趕了出來，但仍偷偷地溜了回去，在餐廳裡賣的報紙反而更多，顧客們對他的厚臉皮感興趣，於是勸說餐廳老闆，不要再把他趕出去。他帶著被毆打的傷痕和滿口袋的錢走出餐廳，去思量這一插曲對他的意義。

　　他就是這樣的人，喜歡檢討自己的遭遇，看看可能從經驗中得到什麼教訓，以便尋求未來的財富。他常問自己：“我做得對嗎?”成“我做錯了嗎?”“下次我該怎樣應付那種情況?”他把生活的經歷變成規則，然後安全地，有利地引導自己去克服生活中和商業上的任何問題。

　　史東是一個早年喪父的獨生子，由母親撫養成人。他說，母親對他的個性有極大的影響力。

　　史東的母親把作了多年縫紉工積蓄的一點錢，向底特律一家小保險公司投資。這是一種冒險行為，因為公司唯一的財產是一間租來的辦公室，少量傢俱和—個拉保險的女人——史東的母親。

　　年輕的史東在進高中前開始嘗試拉保險這一行業。他母親命他到辦公大樓去，爭取顧客。起初，他很畏懼，站在辦公大樓外面的人行道上緊張得發抖，他想起了自我激勵的良言：

　　“當你試著去做一件只有收穫而無損失的事時，你應該去嘗試”“現在就做。”

　　他照著這些良言去做了。他踏進辦公大樓，準備如果被趕出去，就再回去，就像當年被趕出餐廳時那樣。他從一間辦公室走進另一間辦公室，“現在就做”這句良言在不斷地鼓舞著他。而對顧客拒絕，他強迫自己毫不猶豫地走進下一間辦公室。他那天得到的一個啟發就是“趕緊走進一間辦公室”，這樣便沒有時間會想到畏懼了。最後他爭取到兩位顧客。對第一次學當推銷員的史東來說，這是完成的一天，因為他感受到了自己有克服畏懼的勇氣和技巧。他想，總有一天自己會成為一個優秀推銷員。

　　以後，他的成績在不斷上升：10份，15份，20份。他不斷地反思自己進步的原因，認定這是“積極的精神態度”的結果。

　　20歲時，史東前往芝加哥開設了一家保險代理公司。開業當天，他拉了54份保險，不久又創造了令人難以置信的奇跡：一天拉了122份保險。一天工作8個小時，他4分鐘就拉1份保險。

　　30年代末期，史東的公司已擁有1000多名員工。史東的保險代理公司似乎永遠都在擴充之中。後來不景氣襲擊全國，許多中小企業紛紛倒閉，一個時期，史東的事業似乎也要倒下。他的1000名保險推銷人員，四處碰壁，因為人們已無錢來投保。史東的事業像冰層在夏天融化那樣，很快的減退了，他的那批保險推銷人員，也因失望而頹廢。

　　史東思考著這些問題，他決定在他完成的秘訣中增加幾個新原則；如果你以決心和樂觀來面對困難，你總會有利可得。推銷能否完成，取決於推銷人員的積極的精神態度，而非有賴於市場的展望。　　為了向士氣低落的推消員證明這些並非空話，史東親赴各地推銷。在大蕭條的日子裡，他每天新拉的保險，並不少於20年代太平歲月中的成績。

　　“你們看見了嗎?”史東問他的推銷員。

　　史東知道該怎樣做。他要向推銷員注射全能的完成劑。在有剩餘金錢的金色年代，任何人都能推銷完成。在大蕭條時期，推銷員面臨的是真正的考驗。

　　於是，史東開展他的推銷訓練活動，他以“積極的精神態度可以制勝”為內容，向各地的推銷員發出了具體指示，同時，他又利用18個月的時間到各地視察，與那些意志消沉的推銷員談話，與他們一同去推銷保險。史東要讓那些消沉的推銷員看看如何運用他的藝術——積極的精神態度獲勝。然而，推銷員已喪失了信心，很難吸收他的完成劑，很多辭職不幹了。1000多人的推銷隊伍，只剩200人。但這200人是飽經訓練，對“積極的精神態度”完全領悟的人。到了30年代末，200人拉的保險已比當年1000人時的成績還要好。

　　史東決定設立自己的保險公司，他一再思考，尋求達到這一目的的可行辦法，最終找到了一個完美的專案。曾經生意鼎盛的賓夕法尼亞傷亡保險公司，因蕭條已停業，它的所有者巴爾的摩商業信用公司，願以160萬元出售這一保險公司。

　　“現在就做！”史東對自己說。史東前往巴爾的摩商業信用公司：“我想買你們的保險公司。”商業信用公司回答：“很好，160萬元。你有這麼多錢嗎?”史東說：“沒有，但我可以借，我向你們借。”這是一個大膽且出人意料的想法。史東的致富哲學就是，用別人的錢發自己的財。史東很合理地指出。商業信用公司在營業中向外放款。經由再三洽商，商業信用公司終於同意了這筆交易，商業信用公司出售他的財產，而購買者卻向商業信用公司借錢來買。這一保險公司，就是史東今日王國的基礎。這一原先很小的公司，一步步發展，終於成為今日規模龐大的美國混合保險公司。

　　1960年，基於傳道的熱心，史東寫了《積極的精神態度致勝》一書，暢銷25萬本。史東看到他的信念已經廣事傳揚而感到高興。為使他的信念更廣泛地傳播，史東又創辦了《無限製成功》的雜誌，刊登完成者的故事。

　　“積極的精神態度”是史東所信守的教條，他相信這一信條可以使人——你和我一一完成。他教導人們如何運用這一原則進行工作。　

　　所謂“積極的精神態度”，就是你每天都重複告訴自己：我會一天比一天好。這樣重複告訴自己數周、數月或數年後，你就會產生這種信念。你的身體反應你的心智，於是你便會真的一天比一天好了。

　　史東告誡人們，要時常對自己說“自我奮發”這一口號。經由一段時間後，這一口號便深植在你的心中，變成了你的心理因素的一部分。它自然而然地會隨時出現在你的心中。在推銷中，“自我奮發”會自動地引導你走向完成的方向。

　　史東的其它口號還有“現在就做”，“願嘗試的人才能完成，保持完成到你畏懼的地方去。”

　　史東的看法是，很多人成年後，未能發展出極有用途的“自我奮發”的個性，也未有“現在就做”的習慣，對著一個使人發生畏懼的機會，他們便退縮。機會在他們面前溜走，他們怪自己命運不濟。這種經驗在他們一生中一再出現，於是他們便相信自己天生是失敗者。史東指出，有失敗態度的人，除非幸運，否則將一事無成。這種人未能隨著年齡增加而很自然地發展“自我奮發”的力量，所以就需要用重複口號的技術，用人工把這種力量棍植於他們的心中。

　　史東在另一部著作“永不失敗的完成之道”中認為，希望與樂觀可使人獲得完成。除非你對事業有樂觀的心理，否則，你永不會開始這一事業，而完成的機會當然就等於零。樂觀是任何完成致富公式中的必要因素，且可能是主要的因素。

　　史東靠“積極的精神態度”致勝，他的這一觀念又指導許許多多的人獲得完成。