大學生的完成創業之路 – 創業故事

　　2008年7月，小朱大學畢業，正值金融危機，就業形勢一片慘淡，半年多的枯燥的面試，小朱沒有找到自己喜愛又有熱情的工作，面臨就業和失業兩種選取，失業不如自主創業，創業雖然很多選取，但大學學電腦的小朱，選取了他最熟悉的手機通信創業，一方面他學的是通信專業，另外手機對於他來說，是他熱愛的天天把玩的玩具，國中、大學換過不下十部手機，從普通手機玩到各種智慧機，比普通人更有使用手機的心得，也悟得使用者購買和使用手機心理，選取一個熟悉和熱愛的領功能變數，創業相對輕鬆，風險也降低不少。經由審慎的市場調查後，他在老家：一個縣級城市最熱鬧的超市，租賃一個五平米的櫃檯，開始了他“賣手機”的大學生創業生涯，很快他發現，手機零售在這個縣市市場其實很亂，賣各種形形色色山寨水貨手機，成為手機零售市場的主流，山寨機價格不透明，利潤高，大多通信小店都選取賣山寨機，甚至高仿機，欺騙顧客。而賣諾基亞等品牌機，價格透明，利潤較低，但品質和售後比較有保障，小朱陷入短暫的迷茫，是隨波逐流，賣高利的山寨機，還是賣利潤較低，有品質和售後保障的品牌機？如果賣品牌機，又如何與已經存在的手機店進行競爭？做電子商務？如果做電子商務：網上賣手機，進貨通路幾乎沒有利潤空間，地處縣市，相比發達地區，物流毫無任何優勢，電子商務幾乎行不通！

　　創業剛開始幾個月，經營處於不死不活的狀態，除去櫃檯租金，每月剛夠維持小朱基本生活的收入，慘淡經營，雖然生存下來了，創業之路難道就這樣辛勞堅守？小城市混亂的手機零售市場，賣手機突破點在哪裡？創業出師不利，未來路在何方？這成了創業初期時常縈繞在小朱心頭解不開的糾結!

　　創業經驗二：客戶細分，準確定位，鎖定高端客戶　　

　　幾個月的創業，小朱也在慢慢熟悉並研究市場，小朱發現一個特殊的通信市場亂象，在縣市市場，手機當成公關禮品在送，很多高端手機IPHONE、N97等等，在本地也不少見，手機成為時尚和身份的象徵，但高端人群大多不在當地買手機，而捨近求遠，自己或托人到市州或省城去買手機，甚至最新款的手機從香港或國外帶回來。小朱仔細研究市場後，驚喜發現高端客戶市場在當地是個藍海市場，高端客戶外地購機帶來的麻煩也很多，售後服務無法提供，經由調查高端客戶有較強本地購買慾及享受本地售後服務的意願，而當時小朱所在城市尚無一家成型的專門服務於高端客戶的通信銷售商，小朱所在城市常駐人口約70萬，使用手機使用者超過40萬，其中有占比20%，大概有8萬的高端使用者，內含政府公務員和企業商務人士等，他們具有很強的消費能力，手機作為身份的象徵，對手機品質要求高且換機頻繁，而對價格卻並不敏感。小朱做了簡略的市場估算，以每高端客戶平均每年一換，以手機均價2000元計算，8萬*2000將是每年1.6億元的購機市場。如果能夠服務這一市場將是巨大的市場，而這一市場，因為本地沒有提供高端客戶服務的通信零售商，這一市場基本流失到省市州。找到了這一藍海市場，如何抓住這一高端客戶市場？又是擺在小朱面前待解決的難題。　

　創業經驗三：不做廣告，靠“免費”服務粘住客戶　　

　　經由2008年的艱苦探索，創業半年後，到了2009年初，小朱開始找準了定位，明確做服務於高端使用者的手機通信零售商，他將開在超市裡的手機櫃檯做了細緻的裝修和燈光照明加亮，小小的通信櫃檯，裝修後，顯得更加精緻時尚並具科技感，在繁亂的百貨超市裡顯得鶴立雞群，去逛超市的顧客經由櫃檯，忍不住都要停留幾分鐘，往裡瞅幾眼。

　　裝修之後小朱開始轉型，櫃檯只賣高端人士喜愛並正在流行的少數品牌高端手機，高端手機不同於山寨機，通路價格透明，利潤較低。如何吸引客戶？又如何與其他同行的競爭？為保持適當的利潤率，必須正價銷售。當價格不再是競爭利器，小朱相信唯有貼心服務才是吸引高端客戶的永恆法則，小朱堅持手機正價銷售，通過提供差異化貼心服務吸引並粘住高端顧客。

　　小朱在大學幾年的技術技能，對手機功能的研究開始發揮作用，他在網上搜尋大量的資料，研究收集適用於自己的行銷From EMKT.com.cn方法和服務工具。他針對高端人士的特點，設計了獨特的兩項增值服務，當然對顧客都是免費的。　　

　　第一項服務是免費的手機美容，這項服務說簡單直白一點，其實就是給手機的清潔消毒服務，棉花加酒精就可以實現，高端人士注意身份形象，也注意衛生，推出免費的手機美容服務後，吸引了很多高端顧客帶手機來享受服務，不花廣告，靠這個服務就吸引了很多高端人士的注意，俗話說“吃人嘴軟，拿人手短”，享受了小朱免費的美容服務後，很多顧客自然口口相傳，吸引了很多到櫃檯購機的顧客，當然，在開業十天推廣期結束後，針對來櫃檯所有顧客提供的免費的手機美容服務，自然拉遠到只針對購機的顧客提供終身服務了。　　

　　第二項服務是免費的手機保險，小朱過去半年的銷售經驗感覺到高端顧客在乎身份，手機作為身份的象徵，購機時候高端顧客大多要選取外觀高端的手機，但比外觀更重要的，他們更關心他的手機通信錄能不能保留，能不能無遺漏地轉移到新手機，如果重要訊息不能順利轉到新手機，很多顧客就會放棄新手機購買，因為對於他們來說，比手機更重要的是朋友和客戶，通信錄是他們的“財脈”，丟掉了這些，比丟掉10部手機，甚至100部手機，損失更大。　　

　　小朱在大學時使用過很多通信錄備份的軟體，開始為顧客作通信錄轉移和備份服務，顧客買手機時，為顧客提供通信錄轉移到新手機；客戶意外丟手機，小朱的櫃檯服務員就可以免費為顧客取回通信錄，小朱為此項服務美其名曰“手機保險”服務，沒想到這項服務受到高端顧客熱烈的追捧，隨著顧客的不斷增加，也收到顧客的反饋，向小朱提出能否提供隨時隨地，顧客可以自助備份取回的服務，為此，小朱找到大學同班同學，委託他畢業後工作的的公司（手索科技）開發了一款專門的手機保險箱軟體，顧客使用更加方便，採用專門加密技術，訊息也更加私密安全，增加通信錄後，顧客可以自主隨時保管（備份）。　　

　　與前項服務不同，只為購機顧客提供服務，而這項手機保險箱服務是為所有的，無論已通過小朱購機還是未通過小朱購機的顧客，均提供手機保險服務。

　　這項免費服務，在推出的剛開始，在客流高峰時段，經常讓小朱的櫃檯前排滿了等待手機保險服務的顧客，成為超市裡引入注目的一道“瘋景”，這些顧客往往都是高端客戶。這些顧客，無論後面手機意外丟失，還是手機標準更換，很自然，80%以上基本都成為小朱通信櫃檯購機顧客，因為小朱為其提供了顧客最關心的通信錄備份保管，增強了顧客對其服務的信任，到小朱通信櫃檯購機成了這些顧客的不二選取。　　

　　依靠這兩項與顧客貼心的創新服務，讓顧客瞭解、熟悉並逐漸信任了小朱的服務，服務的貼心，產品的放心，顧客口口傳播，到小朱櫃檯的顧客越來越多，開始每天銷售不到五部，半個月後每天銷售十部，三個月後，平均每天銷售接近四十部手機，銷售節節攀升， 1年多的創業艱辛，小朱離夢想也越來越近。