大客戶銷售管理技巧 – 銷售管理

大客戶銷售管理技巧

1．做好銷售前的安排

所謂理想型的客戶就是很容易與銷售人員達成合作的客戶，也就是與銷售員實現雙贏為目的客戶。銷售員想在眾多的客戶中識別出哪些可能成為理想型客戶，並在銷售過程中使他們成為自己的額理想型客戶，最重要的一點就是做好時間的安排。

2．分析客戶的優先級

銷售員經常審視自己的潛在客戶清單，分析自己在以前客戶接觸的狀況，把那些無價值的甚至是負面效應的潛在客戶排除，對剩下的潛在客戶，銷售員也要進行分析，劃分客戶的優先級。對那些容易成為理想客戶的潛在客戶企業進行重點接觸。

3．敢對客戶說“不”

與客戶接觸的過程中，銷售員多數都是滿足客戶的需求，但是不能一味的退讓，即使是大客戶銷售員也要勇敢的說“不”，要和客戶講明白因果，這樣既滿足了客戶的利益，同時也維護了自己的利益。有時候針對客戶的疑惑可以建議客戶如何去做，為什麼這樣做，客戶認同你的建議後，才能真正的信服你，坦誠地對客戶開展說服工作，使客戶認識到行銷人員的拒絕合情合理，這樣才能更加的有利於雙方的合作。

4．把客戶當朋友誠心誠意為客戶服務

對理想型的客戶銷售過程中，要將客戶看做是自己的朋友，真誠的為客戶服務，客戶是朋友而不是上帝。有些銷售員在銷售前期，對客戶當成上帝一樣對待，當時簽訂合同之後，就是360度大轉變，這種模式是不可取的。

5．資源的有效利用

與客戶雙贏是整個行銷的額系統性的過程，大客戶行銷的過程是團隊作戰的過程，所以行銷人員要學會利用資源，我們要把所有有用的資源都做資源整合，來為我們做好的行銷做堅實的基礎。銷售並不是與客戶簽訂完合同就終止了，行銷人員要關注客戶的反饋，動用自己的一切資源處理產品使用和售後服務出現的問題。

6．客戶要主次分明

小客戶是保“生存”的，大客戶是保“生活”的，要先吃飽才能講好吃。這就告訴我們銷售人員一定要學會客戶的細分，明確哪些是理想型客戶，哪些相對而言是一般的客戶，銷售員的時間是有限的，一定要將有效的時間用在項目的策劃、階段性的評估檢查、發現“小紅旗”上，或重點放在客戶的擺放上。