把情感賣給客戶 – 銷售管理

什麼是使用價值？使用價值 ，是一切商品都具有的共同屬性之一。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價值；反之，毫無使用價值的物品是不會成為商品的。使用價值是物品的自然屬性。能滿足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充飢，衣服能御寒，飲料能解渴。利用物品的使用價值語系幾乎是所有推銷員都掌握的第一方法。 

長期以來，企業產品的市場價值主要表現在其使用價值，認為只要經久耐用就是好產品。隨著生活質量的提高，人們對產品價值的追求已大大超出了使用價值的要求，必須追加新的價值，這就是情感價值，讓顧客找到“感覺”，也即所謂的“情感消費”。人們的情感消費體現著商品的情感價值。總的來說，情感價值可以分為三種類型：感性價值、理性價值、經濟價值。（1）感性價值：令人有面子、受愛戴、大受歡迎；令人增加名氣、出盡風頭；令人美麗動人、儀表出眾；令人生活得更舒適寫意；令人感覺清新爽潔；令人受讚賞傾慕；令人增加自信心；令人開懷歡笑。（2）理性價值：令人身體健康；令人得到安全；令人節省時間；讓人開闊視野、增長知識；讓人升職加薪、大展鴻圖；給人更多休閒時間；為人解除煩惱；提供更多方便。（3）經濟價值：令人生意興隆；令人賺更多錢；令人省錢等。 

所以，我們一定要記住一點：產品永遠是冷冰冰的，只有給產品加上一種“情感”的東西，讓客戶的內心去認同這種“情感”時，產品的價格即使高出市場價，客戶也願意去為了這種“情感”而毅然買單。做行銷，就是要尊重客戶的內心的這種感受，更多地關注這個產品所附加的那些“情感”價值，而忽略掉價格。 

在塑造和推銷你的產品時要告知消費者你的商品具備獨一無二的情感賣點，這是我們作為企業人員必須立刻去做的。把“情感”賣給客戶，而不是把產品賣給客戶。99%的企業都從來沒有留意到這一點。即使留意到了，他們也沒有去認真做過。你如果真想打造一套優質而完善的企業行銷系統，你就必須掌握這種思維模式：給你的產品尋找並設計獨一無二的“情感”價值的賣點。 

當然，商品的使用價值是商品交換的前提，是消費者購買的原始動機。然而，當消費者的消費實現由需求到慾望，由滿足到滿意的價值觀變化後，消費效用的構成也在發生變化。商品的功能效用逐步降低，功能成為商品出售的基本條件，商品消費的情感效用需求增大。消費者的消費價值觀從對物質的追求上升到對情感的追求，此時，商品的文化精神對消費者的行為產生巨大的甚至決定性影響，商品的文化價值與消費者的情感需求產生共鳴。 

消費者期望在購買和使用商品的時候獲得心理層面上的滿足。商品文化賦予商品以精神文化內涵，商品的精神價值是消費者心理滿足的重要源泉。消費者價值觀念從“物品價值”向物的“精神價值、文化價值”的轉型，引發了商品結構、消費觀念、市場發展趨勢等一系列的大轉變。為什麼某些品牌能在市場上大行其道？就因為它具有文化內涵和精神價值。可口可樂作為全球最完成的品牌之一，在於它把代表美國精神的文化揉進品牌，以至於能夠和自由、民主並稱美國三大文化；迪尼斯公司亞太地區總裁曾說：“我們賣的產品價格都不便宜，但很受歡迎，就是這些產品融進了米老鼠和唐老鴨的特徵；再如奔馳是來自德國的品牌，但是奔馳汽車卻主張給人們帶來尊貴、完成、地位等一系列的商品文化。 

利用價值語系推銷就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶和消費者：我們的商品不但具有使用價值更具有情感價值。