什麼是大客戶？什麼是潛在大客戶？ – 銷售管理

 

大客戶在公司眾多客戶中佔據10%——20%的地位，卻貢獻了公司80%——90%的財富。大客戶除具備商業客戶的基本特徵之外又具備其顯著的特徵：

1、大客戶購買頻繁或單次數量多

大客戶喜歡採用集中購買的模式採購生產和運營的必需品，與提供者簽署長期間歇性的供應合同，從這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。

2、大客戶銷售管理工作複雜

首先，增設新業務、合併、收購使客戶的需求和數量都隨時發生著變化；

其次，大客戶對於生產原料或運營必需品採用集中、直接購買的模式，大客戶同時會向多家銷售企業詢價，熟悉市場環境和行情後，大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機會；

最後，隨著產品技術變得越來越複雜，大客戶的購買程式裡會有更多部門和人員參與採購決策。

3、大客戶採購的集中性很強

大客戶經常召開行業內的提供者會議，進行集中的採購，一來提供者集中利於行業內統一價格調整，二來可以就一些個性化定制的要求進行探討，三是為了控制上游提供者的出貨，以制約競爭對手產量。

4、大客戶服務要求很高

大客戶的服務要求很高，涉及面也很廣，由其表現在財務支付要求、供貨週期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高，售後服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售後服務的優劣都直接納入企業的提供者評估體系中，作為重要指標進行考查。

5、建立長期關係是大客戶的首要採購意願

因為採購工作頻繁，採購管理制度化，生產供給保障嚴格，所以大客戶希望供應通路相對穩定，所以大客戶在進行採購時，往往表現出長遠考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求提供者。大客戶的這個意願當然是提供者求之不得的，但是實際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導致提供者對這個客戶的銷售出現惡性迴圈。            

他們從何而來，請在你的客戶單裡尋找——他來自你以前的小客戶；就像峽谷裡的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便會有整個峽谷的大風暴。

除了現階段你的大20%的大客戶外，你還有80%的小客戶！

1、把時間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠為企業創造較多利潤的客戶，然後對他們進行重點出擊。

2、準確衡量：準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。

3、尋找隱蔽的價值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內或如不仔細觀察則較難發現。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注，夠仔細，去發現每一個可能的機會。

4、大、中、小，一個都不能漏掉：我們不能因為保住大客戶而放棄發展潛在客戶，我們更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶，潛在客戶可以通過發展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現有客戶關係的同時不中斷發潛在大客戶。

大客戶並不是絕對的，客戶的大小永遠是變動的。如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的，目前的小客戶也很可能會成為我們將來的大客戶，即潛在的大客戶。現實客戶和潛在客戶的主要區別如下表所示。