如何管理好一個銷售團隊 – 企業管理
| 許多管理者都不知道如何更好的管理自己的團隊，從而讓團隊創造更大的價值？在創業團隊中，管理是不可或缺的，即使四人的西遊團隊裡也不例外。看看唐僧是怎麼管理他的手下的。 第一招：威脅和壓力：緊箍咒 首先警示孫悟空，如果你不聽話，我就念緊箍咒。如果此招不靈，就威脅孫悟空，如果你不聽話，我就把你驅逐出去。 結果可能會有兩種：第一種可能是孫悟空在壓力下屈服，乖乖聽話，地去完成師傅交給的任務，另一種可能是孫悟空不買唐僧的帳，唐僧此時不僅要對付妖怪，還要處理孫悟空。像三打白骨精那樣，最後孫悟空被趕走了，唐僧自己被捉。 企業裡也常常用壓力使員工完成任務，我層見過一家企業的門口曾經有這樣一幅標語：今天不努力工作，明天就要努力找工作。在有的公司銷售部門，領導也常常採用類似的方法，如果你們賣不好，就要走人。 壓力對員工有明顯的促進作用，而且不需要額外的成本。壓力也有明顯的缺陷，指令往往是給予員工壓力的方法，當指令被完成以後壓力就得到釋放，這樣為了保持壓力，主管就需要不斷發出新的指令，並檢查員工執行的結果。帶領團隊僅僅依賴指令和壓力，員工關於服從於主管的指令，一定會妨礙員工主動積極思考，抑制他們的創造性。而且壓力的時效很短，壓力稍釋，員工就會恢復到以前的工作狀況。在績效管理中，對業績不佳的員工制訂具體和現實的改進計劃，如果沒有達到這個計劃，員工就可能會離開公司。 第二招：激勵：誘之以利 為讓豬八戒去捉妖，孫悟空告訴豬八戒：只要我們捉住妖怪，人家就有好吃的招待，如果豬八戒不為所動，孫悟空就說還有很多水果，直到打動他為止。 在銷售團隊中，我們為每個銷售人員設定銷售目的，達到目的銷售人員就可以得到提成或是獎金。設定目的是激勵的基礎，我們為銷售人員設定每個季度或是年度的目的，他們各展所能，設法達到各自的目的，而且在這段時間內，他們將會保持積極的心態。 與壓力相比，激勵持續的時間可能在幾個季度，有效的時間要長一些。激勵也有局限性，員工的薪酬和獎金屬於公司運營的成本，是受到嚴格限制的，而且如果管理員工僅依賴獎勵制度，必然導致員工在企業裡以收入為導向，會帶來一連串的負面後果。獎勵的時效要長於壓力，每個年度或是季度公司設定的獎勵計劃在這個時段內都可以促使員工完成任務。在績效評估後，根據員工的表現確定員工的加薪的幅度和獎金體現了激勵。 第三招：遠景規劃：得道成仙 唐僧說到西天取完經後，大家都能夠升仙成佛。三個徒弟接受了這個理念，所以一路上基本都是主動完成任務，因為他們三個也是在為自己的理想而工作。三個徒弟一旦發現妖怪在破壞取經，不需要唐僧的指揮，一定會毫不猶豫地跳出來去與妖怪搏鬥。 員工也一樣需要自我發展的機會，每個人都希望在工作中實現自己的理想，這內含尋找自己喜歡的工作，承擔更大的責任，管理更大的團隊，不斷挑戰自己的能力的極限，實現自己的價值。績效評估後，員工向主管提出並討論自己的發展方向，得到具體的發展計劃和承諾，這樣就說明員工獲得了發展機會。 與壓力和激勵相比，理想和信念持續的時間要長得多。維持共同理想和信念的人們組合在一起，成為一個志同道合的團隊，這樣的團隊是取得任何偉大成績的基礎。 一個無敵行銷團隊的領導,必須能根據不同的情況和不同的人,靈活運用好這3種方法。同時領導者必須有堅定的信念，抵禦各種誘惑。與下屬坦誠相待，就一定可以打造一個無敵行銷團隊。 |
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