業務員跳槽給企業帶來的危害 – 企業管理

 1．自命不凡的“銷售精英”們跳槽。在人力資源市場上，活躍著一批所謂的“銷售精英”，他們通常自命不凡，自視甚高，也很容易博得招聘主考官們的好感。“銷售精英”們的特點是：他們是部下時，所有上司都是笨蛋；他們是上司時，所有部下都是笨蛋。這類人也許有一定的推銷能力，但通常難以與行銷團隊合作。這類人跳槽極為頻繁，招聘時要極為注意。

 2．“跳槽專業戶”們跳槽。筆者曾經應邀為三家企業招聘的新業務員培訓，相隔時間雖然只有半年，但竟然在三個不同企業的培訓學員中發現了同一人。行銷界稱這樣的人為“跳槽專業戶”，凡是在兩年內跳槽達三次以上者，都可以稱為跳槽專業戶。這些人應聘經驗極為豐富，有很大的欺騙性。跳槽頻率太高，不管是企業原因還是個人原因，都只能說明他們根本不適合做業務員。如果是企業方面的原因，說明他們不善識別企業(不善識別企業的人能識別客戶嗎?)；如果是個人的過錯，總是出現過錯的人當然更不能用了。 

3．帶客戶進企業的業務員跳槽。有些企業愛招聘帶客戶進公司的業務員，有些企業甚至特意在招聘廣告上註明“有現存客戶者優先”。殊不知這類業務員的跳槽率極高，很不可靠。筆者一向認為：凡是能被業務員帶過來的客戶，不是忠誠的客戶，應該棄之不用；凡是帶客戶進來的業務員，不是忠誠的業務員，也應該棄之不用。

 4．職業道德較差的業務員損害企業利益後跳槽。某保健品公司新聘用的業務員，進入市場半個月後即要求公司大量發貨，而從客戶處拿到現金後即不見蹤跡。類似上述職業道德較差，損害公司利益後跳槽的現象，並不少見，應該引起注意。 

5．由於無法進入標準工作狀態而跳槽。當業務員由於無法適應企業的要求，或業績較差時，害怕被公司“炒魷魚”，先主動炒公司的“魷魚”，這種現象也很普遍。 

6．初次入職的業務員跳槽。大中專畢業生就業前，與社會處於隔絕或半隔絕狀態，他們帶著較高的期望投入社會，但應對困難的準備不足。他們就職的第一個企業，不管多麼優秀，離他們的期望總是有較大的差距，因此，他們很容易從就職的第一個企業跳槽。只有經由不同企業的比較後，他們才會相對現實一些。有經驗的企業往往並不在年初或年中從應屆畢業生中招聘業務員，他們清楚，每年10月份以後，也就是應屆畢業生就職2～3個月後，必然出現一個離職高峰。而經由此次離職經歷的大中專生，跳槽率則大大降低。 

7．優秀業務員不願與績差業務員合作共事而跳槽。有些企業由於未能實現“優勝劣汰”，而出現“劣勝優汰”現象。由於未能實現優勝劣汰，大量不合格人員和能力較差的人員沉澱下來，優秀人員通常又不願意與他們為伍，只有選取逃避，從而出現優秀業務員跳槽現象。

 8．由於對公司不滿而跳槽。有些企業，政策朝令夕改，招聘時的承諾不兌現，很多業務員因此而跳槽。

 9．由於對公司失去信心而跳槽。中小企業裡，這類現象尤多。業務員進入一個企業，不僅希望通過銷售業績獲得收入，還希望與企業共同成長。如果業務員在一定時期內看不到希望，即使優厚的待遇也不一定能留得住。因此，對那些陷入困境的企業和中小企業來說，一定要通過某種模式讓業務員們看到希望，看到出路。業務員也許不怕與創業者們共患難，但他們害怕無止境的患難。

 10．不認同企業文化和經營理念而跳槽。大多數企業招聘的業務員，經由短暫培訓後即被派到目的市場。他們與公司其他部門、其他人員的接觸很少，對企業的瞭解也很少。他們與企業之間沒有情感紐帶和文化紐帶，僅有的只有利益紐帶。因此，當存在外部利益誘惑時，極容易跳槽。

 11．由於競爭對手“挖牆角”而跳槽。競爭對手“挖牆角”的現象已經很普遍。如果優秀的業務員沒有被發掘出來，或是他們的能力沒有被充分利用，就有可能被競爭對手所用。 跳槽的損失 有些業務員跳槽能產生直接損失，如帶走客戶、攜款潛逃。有些業務員跳槽雖然沒有產生直接損失，但對行銷活動產生較大的負面影響。

 1．企業為培養一名合格業務員所付出的投入付之東流。這些投入內含招聘費用，培訓所花費的時間、精力和培訓費，業務員進入市場初期的各項花銷，為業務員支付的與業績不相稱的報酬。業務員進入企業6個月以內，企業對業務員的投入通常高於業務員推銷所獲得的收益，這一階段是企業的投入期。如果業務員在投入期跳槽，意味著培訓投入的完全喪失。

 2．業務員跳槽後將產生崗位空缺，為尋找合格的替代者，又需要一定的投入。

 3．跳槽者離職後，繼任者從進入新崗位直至達到標準狀態，要經由一段時間的磨合。在度過磨合期前，將產生一定的機會損失。 

4．若業務員跳槽帶走客戶，將對銷售額產生直接影響，為尋找替代客戶還將花費一定時間和費用。

 5．業務員跳槽時如不認真履行標準的交接手續，將產生管理混亂，如賬目不清、憑證不全、客戶檔案不全等。 

6．業務員跳槽有可能帶走對企業競爭至關重要的資料和訊息。如果跳槽者為競爭對手所聘用，對企業的影響將更大。 

7．一些業務員跳槽可能帶走現金和貨物。如果依法追查，將付出寶貴的時間、精力和人力費用；如果不予追查，又將造成直接損失。當帶走的現金和貨物數量不大時，企業為了省事，大多數採取聽之任之的“鴕鳥政策”，更助長了業務員的不良行為。 企業完全可以從管理上降低甚至避免跳槽所產生的損失。如，為了避免業務員跳槽帶走客戶，應盡量避免業務員與客戶之間單線聯繫，建立企業與客戶的多管道聯絡模式；為了避免業務員跳槽帶走檔案資源，可以採取檔案資源的多重備份、多地存檔的管理模式；為了避免業務員跳槽帶走現金和貨物，應盡量避免業務員收取現金和通過業務員配送貨物，貨款宜採取銀行轉帳模式，貨物宜由廠家直接傳送到到客戶，或由專職配送人員送貨。