優秀企業的管理特點 – 管理

2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作：

根據項目銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節點，例如：在技術交流階段需要售前技術支援人員來配合；在需求調研與專案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在商務談判階段需要商務、財務、法律等關聯人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目後續提供支援。同時，從銷售流程中的角色分工來看銷售團隊的管理，也是比較強調過程管理。

      在團隊銷售的流程中，我們通常發現並非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現狀；所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協同，中後期以商務經理、公司高層為主，甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置並不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷售經理可以定期(通常是每週一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，內含本周做了哪些工作，有什麼進展，存在哪些問題等，這樣銷售經理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的瞭解，對客戶的情況做到心中有數；同時15天後必須再次跟進同樣的客戶進展，30天後根據詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

4、建立項目型銷售過程控制系統

面向工業品的銷售週期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，說明客戶定義需求，形成項目採購目的，並說明客戶啟動項目；所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：

在對銷售流程管理和控制要求更加細緻，她包括八個階段，分別是：1.客戶規劃與電話邀約；2.客戶拜訪與初步調研；3.送出初步專案；4.專案演示與技術交流；5.需求分析與正式專案設計；6.項目評估；7.商務談判；8.簽約成交並移交實施部門。

對應到客戶內定的採購流程也是非常明確的，把客戶內定採購流程分為八個階段，分別是：

1.發現問題，提出需求；2.研究可行性，確定預算；3.項目立項，組建採購小組；4.建立採購標準；5.招標，初步篩選；6.確定偏好提供者；7.商務談判；8.簽約。

所以，整合客戶內定採購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統，形成項目型銷售的管理流程—天龍八部。

5、行銷管理的最高境界是標準化；

項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想像、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以複製、複製最關鍵的就是標準化。

長期發來，我們更多地把行銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變佔有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業擁有了幾個優秀的行銷人員，靠這些優秀行銷人員個人的傑出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。項目行銷部經理們總是千方百計從各種通路挖掘優秀的行銷人才。遺憾的是，“行銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的行銷人員反覆“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的行銷體制。

標準化的行銷程式與標準化的行銷管理，通常在對行銷各方面深入細緻研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀行銷人員的“經驗”與“教訓”而制定的，它的最大優點就是避免行銷人員反覆“交學費”，避免由於行銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的行銷人員，只要按照標準化的行銷程式從事行銷工作，就可以盡可能地避免失誤，並取得超乎個人能力的業績。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標準化的行銷建立企業強大的行銷能力，而不是靠一兩個能幹的行銷人員。那些在科學、標準化的行銷體制之下業績出眾的普通行銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的行銷能力的支撐，業績立即大下滑。因此，在標準化的行銷管理體系之下，行銷人員的離職率相對較低，離職後對企業的損失也相對較小。