企業管理的誤區之棘輪效應 – 企業管理

    很多企業配置銷售指標計劃也是根據上年的實際銷售業績不斷調整，只上不下，好的表現反而由此受到懲罰(因此，聰明的經理用隱瞞銷售能力來對付計劃當局)。這種配置銷售指標的方法被稱為“棘輪效應”或稱“鞭打快牛”現象。棘輪效應會給銷售管理帶來很多不利行為，比如在能夠完成銷售指標的情況下，銷售員雖然會受到一定的獎勵，但如果他準備明年繼續在公司從事銷售工作，他就會調整自己的努力程度，只要達到或略超過銷售指標即可，不會全力以赴。甚至會把當年的銷售延緩到下一個財務年度，因為他知道自己在第一年努力工作會導致其第二年同等努力程度下，其報酬會降低，於是就會降低第一年的努力水平。如果公司在配置計劃有棘輪效應，再加上在年底為了留住銷售員，宣佈明年的獎勵政策很好，這種情況下，銷售員不僅會在年底降低其努力程度，還會把客戶的訂貨延緩到下個年度。在銷售管理中，之所以會出現棘輪效應，多半是管理者不知道棘輪效應的危害性，自己盲目地認為銷售隊伍在自己的掌控下。同時也是銷售管理者對於銷售指標的配置，沒有科學的方法所致。明知不可以但不知如何去做，這是他們沒有接受管理學培訓的緣故。我所在的EI公司在2005年-2007年也因配置指標出現棘輪效應，結果銷售隊伍的士氣與銷售業績一落千丈。不僅在銷售指標的配置中存在棘輪效應，在銷售隊伍的薪酬設計中也存在棘輪效應，薪酬增加，每個人都高興。但是薪酬下降，每個人都不高興。薪酬中的棘輪效應對銷售隊伍的殺傷力很大。

    商朝時，紂王登位之初，天下人都認為這位精明的國君的治理下，商朝的江山一定會堅如磐石。有一天，紂王命人用象牙做了一雙筷子，十分高興地使用這雙象牙筷子就餐。他的叔父箕子見了，勸他收藏起來，而紂王卻滿不在乎，滿朝文武大臣也不以為然，認為這本來是一件很平常的小事。箕子為此憂心忡忡，有的大臣莫名其妙地問他原因，箕子回答說：“紂王用象牙做筷子，必定再不會用土製的瓦罐盛湯裝飯，肯定要改用犀牛角做成的杯子和美玉製成的飯碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，難道還會用它來吃粗茶淡飯和豆子煮的湯嗎？大王的餐桌從此頓頓都要擺上美酒佳餚了；吃的是美酒佳餚，穿的自然要綾羅綢緞，住的就要求富麗堂皇，還要大興土木築起樓台亭閣以便取樂了。對這樣的後果我覺得不寒而慄。”僅僅5年時間，箕子的預言果然應驗了，商紂王瓷意驕奢，便斷送了商湯綿延500年的江山。箕子對紂王使用象牙筷子的評價，運用了現代經濟學一種消費效應－－棘輪效應。

    棘輪效應雖是出於人的一種本性，無法消滅，但是經由組織的精心設計還是可以減少其影響。否則任其膨脹，後果不堪設想。