企業管理之行銷 – 企業管理

     銷售之前需要做足準備，將相應的流程梳理清楚；行銷是前端，單純靠勇猛的士兵做炮灰，是無法取得戰爭的勝利的。做企業需要穩固後防，講求相應的謀略，然後才是針對自身的銷售團隊進行改善的過程。

     在準備工作之中，很多問題都是需要決策者時刻捫心自問的。

     你的銷售工具是否準備好了？你的銷售管理平台是否搭建完善了？你的銷售流程是否梳理清楚了？你的行銷培訓話術是否已經做到了精益求精？當你的行銷團隊面對來自客戶的拒絕與負面訊息的時候，是否能在最短的時間之內有最合理的應對技巧？

     銷售工具並不單純是電話、工作環境之類的硬體設施，銷售資料是讓客戶有清醒而理性的決策的必要依托，即使是最簡單的商品，都需要系統的銷售資料。任何商品都有其專業性，任何關於商品的說明，都需要有相應的儲備，有備則無患。

     你的銷售管理平台，需要有清晰的內容，讓外界針對不同的機構都有相應的切入點。對他們的需求進行適當的管理與接洽。不僅是在網路上，更重要的是線上下有相應的介面。

     銷售流程不僅需要在一線銷售團隊之間的合作管理，也需要前端衝鋒和後勤保障部門之間的協調，更需要在企業的不同項目之間進行有效協調。

     行銷策略不能不包括假想敵的因素，就是針對競爭對手的策略。你與競爭對手之間，不單純是刺刀見紅、你死我活一般的搏殺關係，而更多的是和諧共存的互補關係。

     在雅俗之間，在競合之間，在奇正之間，總是需要有一定的融合策略的。

     在市場競爭中，不僅需要在以正對正的情況下，兩強相遇勇者勝，而且需要專業對專業；以奇對奇，用“野路子”攻其不備，講求實效。或是是以奇對正，來獲得實際利益；或是是以正對奇，突出其積極正面的形象，總之，需要看對方如何出牌，再結合具體實際情況來制訂相應的策略。

    在結構性的競爭中，不僅可以在環節對全體，集中優勢兵力打擊對手的薄弱環節，或是在特定領功能變數突出自身的優勢；而且可以全體對環節，圍而殲之。

    在傳播策略中，企業樹形象造聲勢，從來都是在大眾媒體之中進行的。而將所造出的聲勢轉變成為銷售力，需要有行銷團隊、行銷體系、行銷管理平台的支撐。

    在訴求策略上，當競爭對手都在理性訴求的時候，自身感性訴求，以優惠價格應對，直擊消費者最期待的環節。當別人都在算細賬的時候，自己卻需要以概念和形象傳播去應對。讓自己站得更高，更有全局觀，放棄那些在當下唾手可得的蠅頭小利。

    如此，跟你的競爭對手之間有了區隔，才能構成相應的和諧氛圍。

    真正的商業戰爭，不是讓對手消失，而是你中有我，我中有你的共存。

    自古商場與戰場之中，都有共通的原理，那就是淡季競爭險中求；以奇致勝，需要提高傳播力，讓自己脫穎而出。相反旺季競爭拼專業，提高自身的專業度，讓別人提高信任感。

    面對市場和客戶，至少需要做到相對專業或是貌似專業，從形象到流程，從平台搭建到細節管理，都需要力求無懈可擊。

    在房地產項目的銷售傳播策略之中，區位優勢用於合作共享，這種合作共享可以通過多參與別人的活動的模式達成，而與周圍形成和諧的氛圍不僅會讓自己顯示出寬廣的胸襟，更可以贏得相應的實在效果，奠定堅實的基礎。如此在區位資源之中，突出自身定位與相對市場細分，形成差異化的行銷。

    在別人都進行市場細分的時候，突出自身平檯布局的合理性，在小環境內相應角色的稀缺性，以及在自身平台中的造星策略與傳播通路。通過活動平台為自己的生活增添內容及色彩。

    面對市場要記得！你賣的不是商品，而是針對客戶的獨特感受，是強化他們對未來的積極正面的期待。你賣的不是商品，而是邀請客戶融入一種嚮往的氛圍，進入一個全新的世界，享受一種他們喜愛的文化。

    人往往由於自己需要而認同，由於別人需要而被認同，人更多的是追求一種認同感，那種認同感由認同與被認同組成。而這種認同感是通過資源的相對稀缺性和獨特性而存在並強化的。

    在賣自身的產品時，要時刻從對方的角度考慮，當然是以自身的獨特性為基礎。而在賣別人的東西時，要從他們的需求者的角度出發，當然要突出資源的稀缺性。

    對誰說、說什麼、怎麼說，這些都是必須有明確而清晰的目的與期望值的。

    銷售必須有些要素。

    首先是不能搞人海戰術，行銷團隊成員並不應該是多多益善，即使你希望證明自己的企業重視前端銷售環節，如站街拉客一般地逢人就推銷，總是會讓人有一種噁心想吐的感覺。

    在推銷與促成的過程中必須是一對一的，否則會給客戶一種壓迫感，一種逼宮的感覺。會有強烈的負面效果。

    在制訂價格策略的時候，到“臨門一腳”的促成環節，優惠的姿態必須要有，那會讓客戶感覺自己“砍價”的努力沒有白費，以客戶的成就感成為促銷的因子。

    優惠的時間限定的概念也要有，要讓客戶感覺，拖延是在提高他們即將付出的成本，決策過程需要簡單清晰。

    倒計時的策略也應該有，讓客戶有一種不斷被強化的緊迫感。那種焦慮會讓人有“佔便宜”的機會難得之感，甚至會呼朋引伴地來團購。

    你的行銷策略，要解決的焦點問題，是讓客戶有清晰的概念：從是否選取你到選取你的什麼，從關注企業變成關注自己所面對的商品，上升的價格策略也必須要有，因為你有義務為客戶描繪出美好的未來。

    你在形象傳播的時候，以吸引人氣為核心，需要突出緊迫性，稀缺性，服務性。

讓人記住你，並給人以震撼感。

    銷售環節需要突出緊迫性，造成焦慮感，讓人有機會不容錯過之感。銷售的時候讓人有壓力，以實惠的預期收益而理性分析為核心。

    有一個比較實用的技巧，就是把你的商品的編號變成無可替代的代號與名字，突出個性化，是突出自己的傳播力的重要表現。