企業行銷如何把客戶做大 – 企業管理

    今天海爾正在進行三個方面的轉變：依據外部環境，從傳統經濟向網際網路經濟轉變;在企業層面，從製造業向服務業轉型;再具體到員工就是轉化，從員工轉向自組織，主動發現使用者需求，創造使用者需求。

    網際網路時代，給我們帶來很大的機遇，也帶來巨大的挑戰。最核心的變化就是行銷的碎片化。過去行銷是整體的，現在是碎片的。需求是個性化的，不再是出來一個流行產品，大家就都跟著走，而是每個人都有自己的個性化需求。因此，要跟上這個時代，企業必須要顛覆三大觀念。

    第一，顛覆使用者觀念。過去是先生產再銷售，現在是先找使用者，根據使用者的需求去生產。“找客戶”這個概念也遠不同於傳統的客戶調查表，它必須在網際網路上，與客戶進行充分的溝通，完成前端設計。

    第二，顛覆行銷觀念。從賣產品轉變到賣服務，廣告促銷變成網路行銷、口碑行銷。同時，顛覆了銷售程式，過去回款是銷售的終結，現在是銷售的開始。因為回款不再簡單意味著產品的出售，而是你擁有了一個客戶的訊息，你應該追蹤這個訊息，不中斷發資源。前些天，我去歐洲考察，發現一個有趣的現象，歐洲某著名家電品牌不重視網際網路，仍沿用過去的行銷習慣。當地人告訴我，這些品牌正在被年輕人所忽略。

    第三，顛覆製造觀念。過去較大規模製造，只要根據訂單就可以實現低成本，但是不能創品牌。現在是大規模定制，根據使用者個性化需求製造。兩者之間的區別，是做世界加工廠，還是做世界創牌中心。

    由此，我有一個體會，核心競爭力與核心技術、核心產品不完全是一回事。企業所需的是核心競爭力，即企業可以取得使用者資源的能力，如果有了這個能力，我就可以取得核心技術和核心產品。正如戴爾有了直銷模式，可以取得核心技術;IBM的PC沒有取得使用者資源，有很高的研發技術，最後還是把它賣給了聯想;像亞馬遜，顛覆了原來傳統實體店的模式，用網上行銷，因此產生了電子書核心產品和核心技術……網際網路時代，要把公司做小、把客戶做大。企業能抓住網際網路的時機，就可以在短時間內迅速成長起來。