企業中層管理者必懂的商務談判 – 管理

    其實在企業中缺少商務談判是有原因的，對於企業高層來說，他們希望員工是聽話的，能夠按照高層意思去執行，而不是與高層“談判”，其實這種思想顯然是站不住腳的。對外談判，肯定需要為公司爭取利益，商務談判的培訓有利於中層管理者掌握策略技巧，企業高層肯定同意；而對內談判時，企業高層反而會擔心中層學習了商務談判培訓課程以後，企業間會因為瞭解了更多的策略技巧，就會在內定“討價還價”，其實不然。商務談判培訓的作用是讓員工能夠更加全面冷靜的思考問題，更加順暢地處理問題，更加有藝術性地解決問題。他們瞭解了商務談判之後，會更加關注企業內定的運營，對上該如何溝通，對下該如何交流，部門之間如何更好的磨合流暢運轉，因此，商務談判可能會帶來了一些“副作用”（內定扯皮，討價還價），但主流是讓公司的整體中層的溝通談判能力提升，我想商務談判這門課程絕對值得加入企業中層培訓課程的。另外，我就我們經常看到的一些事實進行說明。

    1、技術主管容易成為談判對手的靶子

    對外談判中，特別是涉及到採購方面，多數是採購人員與公司生產技術人員一同參加。而坐在談判桌上的生產主管與技術主管往往成為對手的“靶子”。為什麼，因為生產主管與技術主管他們記憶能力強，邏輯能力強，對待一些問題，他們的頭腦往往不會“轉彎”。比如對方會試探性問：你們現在每個月產品下線量多少？公司的標準每月需求多少？你們的產品研發規劃是什麼樣的？往往他們回答這些問題，都是心直口快，一下子把公司底牌洩露了。這也是為什麼談判對手往往會盯著研發生產技術主管，從中取得重要價值的訊息。

    所以，從這個角度來看，公司所有對外部門都需要掌握商務談判技能。

    2、只有採購與銷售人員掌握談判能力就夠了，其他人就不用了

    其實這個是誤解了談判的內容，很多人誤解為對外談判就是討價還價，對內談判就是溝通。其實這些是不全面的。對外談判如果從討價還價角度來考慮，那肯定首要培訓的應該是採購與銷售人員，但對外談判往往不是那麼簡單。對外談判涉及到產品策劃，產品模具製造，產品試產，產品量產，產品推向市場，產品宣傳，產品銷售，產品物流，產品售後服務等，在企業價值鏈上任何一點的銜接上面，無不需要進行溝通。

    產品策劃的時候，研發部門需要與銷售部門溝通，與代理商溝通；產品模具製造的時候，研發部門需要與上游提供者溝通，產品試產，研發部門與生產部門溝通……整個價值鏈上，企業不僅需要與外部代理商提供者溝通，還需要內定不同部門進行溝通交流。因此，部門之間，特別是企業中層之間，如何脫離本位主義，實現內定溝通順暢絕對是需要考驗企業中層智慧的。

    3、企業內定需要談判溝通

    作為企業的中層管理者，他們是公司的脊樑，對上要接受高層大腦的指令，對下要安排基層員工的執行，他們起著承上啟下的作用，如果沒有他們的接收與傳送到指令，企業就無法標準運轉。

對上管理，需要明確瞭解高層的意圖，將高層的思路轉化為策略。對下管理，需要將策略進一步落實為可執行的動作，以方便制訂公司組織架構及人員符合。

    另一方面，中層管理者還需要橫印溝通，與不同部門主管進行談判。有很多部門主管能夠流暢的“自轉”，但無法圍著高層領導“公轉”，部門之間的銜接溝通無法標準運轉。正是這個原因，許多公司已經把商務談判列出內定員工晉陞的課程。尤其現在許多公司成為了跨地區跨國界公司，跨文化的溝通已經變成企業的家常便飯，因此，更加需要部門中層管理者學習商務談判這門課程。