大客戶銷售管理：拜訪關鍵決策人技巧 – 銷售管理

銷售員如果想要提高自己的銷售業績，必須針對客戶企業重要高層官員（VITO）進行銷售。企業重要的高層官員是指一個企業中具有極大力量、影響和權利以決定關聯事宜的人，這類人對銷售人員是非常重要的，是因為他們對銷售人員的產品購買與否具有最高的決策權。大客戶銷售管理中如果銷售人員把客戶企業的高層官員發展成自己的客戶，那麼對銷售的完成率是大大增加的，那麼針對大客戶銷售管理拜訪關鍵決策人有哪些技巧。

1.瞭解客戶企業重要高層官員的關鍵特徵

領導力無疑是企業高層的首要特徵。企業高層大多數都強調能量、控制力和權利；從個性特徵來講企業高層都富有激情、對新鮮的事物容易接受，並且喜歡衡量風險；另外企業高層的信譽度、洞察力和創造力都相當的高。

2.瞭解客戶企業高層最熱衷討論的話題

1）公司和VITO完成的主要因素

2）公司的形象和品牌

3）公司的使命和願景

4）團隊精神和產品質量

5）如何擊敗競爭對手

6）企業績效度量、最終結果

如果銷售人員能夠把這些問題和客戶展開比較深的探討，那麼就能夠和客戶企業高層繼續進行卓有成效的溝通，推進自己對客戶企業高層的銷售。

3.客戶企業高層喜歡的結果和勝利的標準

銷售員要明白客戶企業高層喜歡得到的結果和勝利的目的。對客戶企業高層而言，喜歡得到的結果內含企業和個人兩方面。從企業層面，他們希望企業能夠增加利潤、擴大市場份額或市場佔有率以及提高企業的聲望。企業還要不斷的降低成本、形成新的競爭優勢，如果有上市的計劃，企業還需縮短上市的週期。從個人的層面上講，客戶企業重要的高層官員希望自己能成為典型的完成人士，自己的經歷能成為完成的故事。          

4.拜訪決策人時有哪些表現

一定要和關鍵決策者有共同語系，時刻牢記關鍵決策者每天有很多的事情要做，約見他們一定要讓他們感覺這次拜訪是值得的，可以解決他們希望解決的問題，或是有關鍵決策者希望得到的訊息。