開店技巧 – 創業故事
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1、行業的選取 我們在選取所要經營的行業時往往會選取那些看起來利潤率很高的行業，其實那只是表象，我們要看清楚利潤的本質。有這樣一個現象，一個高利潤行業中的企業與一個低利潤行業中的企業一年下來所賺的錢相差不大，甚至高利潤行業的企業其收益還不如低利潤行業的那家企業，這是因為高利潤行業就像一塊誘人的蛋糕，大家都擁進這個行業，造成行業競爭激烈，利潤率高但成交率卻很低，而低利潤行業則正相反。 我們選取行業時不要把高利潤作為主要參考標準，而首先要考慮是否適合自身情況，如是否擅長或是否擁有資源等。而利潤方面我們應該在周轉率上下工夫，比如沃爾瑪，他們一元錢周轉一次只有2％的利潤，看起來很低，但是他們一元錢一年周轉24次，這樣一來一元錢一年的利潤率就將近50％，這才是真正的高利潤。相對的，比如一些健身器材產品，其利潤率超過50％，甚至100％，但是一年也不一定能銷售出去，而資金的積壓、倉庫保管、折舊甚至損壞，把高額的利潤全部吃掉。再賺錢的行業也有賠錢的企業，再夕陽的行業也有賺錢的企業，所以，賺錢不在行業的選取，此時主要應該在經營上下工夫。 2、建立一個以顧客利益為導向的經營理念 在開一家店前，先考慮好你為什麼要開這家店，除去賺錢外，一個店舖想生存的長久並且發展壯大，就要有一個初於為顧客甚至是社會利益考慮的經營理念。沃爾瑪就是靠一個為顧客提供便宜些，再便宜些商品的經營理念從一個鄉間幾十平米的小店發展到今天全球連鎖超過3000家，世界500強之首的零售業巨頭；麥當勞的經營理念“以客為尊 一切為你。”具體落實在Q、S、C、V四個方面：（Q）品質、（S）服務、（C）清潔、（V）價值。得到了大家的認可與喜愛，使全球連鎖超過萬家；3M公司的經營理念是為問題提供解決專案，得到了顧客的信任與依賴。 企業的經營理念往往是一句或幾句口號，但口號只是複雜理念內涵的精練，確定了公司的經營理念後，把其精確的概括為幾句口號，這樣容易記億，便於貫徹到每一個員工思想與行為當中。但理念切不可只停留在口號的層面，也不是給顧客看的，這需要企業的經營活動都圍繞著這個理念來進行，這種理念也不能僅停留在高層管理者中，要讓每一個員工都清楚並認同。企業就像一個人，經營理念就像這個人的價值觀，行為準則，有了這些企業才會有明確的方向與一貫堅持的目的，否則，沒有一個一貫的經營理念不僅會使經營變的搖擺不定，無法健康發展，還會使顧客模糊對企業的認識，無法忠誠。經營理念是企業經營的靈回，一個以顧客為導向且符合市場情況的經營理念會讓你的企業基業長青。 3、經營定位 完成的定位就是找一條不同於對手的經營之路。任何一家店都必需有自己的定位，考慮滿足哪些顧客的哪些需要。不求滿足顧客的所有需要，只求在某一方面即專一又專業。想獲得沒人競爭的藍海就要有自己獨特的，有別於競爭對手的地方，只有這樣才能迴避正面對手的競爭，這對於剛剛起步的店舖尤為重要。定位的完成在於捨棄哪些顧客，為留下的顧客提供什麼樣的特色產品、特色服務、獨特的體驗等，但要注意一點，這種差異化定位不是標新立異，一定要通過市場調查等手段確定這種定位是否能與目的顧客產生對接，也就是說，你的這種定位是否是消費者真正需要的，如果答案是否定的那麼這種定位就是不成立的。 4、選取經營的商品 這裡指的商品即內含實質的物理屬性產品也內含服務性商品。必須經營至少質量符合市場准入門檻的商品，否則很難做長做大。在保證了質量的同時，追求差異性，因為，好的產品是立身只本，而差異化商品或服務才是取勝之道。具體的產品差異化策略參考上一段的經營定位。 5、開店位置選取 店址的選取不一定要在最繁華的街路上，而是應該開在最適合自己所做的生意的地方，比如，銷售汽車、裝飾材料等價格昂貴但並不常購買的商品，店面開在遠一點，偏僻一點的地方也不會影響生意。因為，想購買這些商品的顧客不會在意偶爾跑一趟遠路，他們在意的是價格、質量等其它因素。而快速消費性商品需要頻繁購買，則適合把店址選在人流集中及高流動的地方，比如食品、餐飲、娛樂、日用百貨等行業。如果無法確定該把店開在什麼地方，可以選取開在行業店舖集中的地方，不要以為把店開在競爭對手林立的地方會增加競爭，影響生意，因為，彼此雖存在競爭關係，但同時也為對方創造了更多的潛在目的顧客光臨的機會，只要在經營上下工夫，超越對手就可以獲得豐厚的回報，這也是為什麼很多同行業的店舖寧可花高昂的地租都擠到一條街上的原因，經濟學中稱其為集中效應。看一看自己所在的城市，是否有很多飲食街、服裝街、電腦城之類的行業聚集的地方，而且生意都很不錯呢？這就是商圈集中效應。大量聚集可以吸引大量目的顧客，為了獲得這些顧客商家必須不斷提高服務、提供更好的產品或更低的價格，這種良性的競爭對商家來說是積極有利的。 選店址的另一個方法就是跟隨策略，如肯德基緊跟麥當勞，能看到麥當勞的地方一定會在對面或不遠處看到肯德基，這樣的方法適合那些與跟隨對像規模實力相近的商家，或可以填補強大對手不足之處的商家，否則只會為對手聚集人氣枉做嫁衣。 6、店面的裝修 店面的裝修要與整體的經營定位、風格及顧客的欣賞品位甚至是經營理念一致。如迪士尼與星巴克在店面裝修上就截然不同，因為他們的定位、理念、顧客群體都不同 .現在是一個注重體驗的時代，店面獨特、美觀的設計會給顧客留深刻而美好的記億，大大提高顧客的重複光顧及轉介紹的幾率。店面美觀獨特的設計對於服務性行業來說更為重要，而店面的設計上對於大多數行業來講，明亮的色調，會讓人本能的產生好感，盡可能的採用大櫥窗與玻璃門，這會讓路人看到裡面的商品和購物的人流，即而產生進去看看與購買的衝動。 在裝飾材料的選取上，並非只有使用昂貴的材料進行裝飾才能達到理想的效果。差異、特色才是勝出的關鍵。比如，一家酒吧用1萬隻酒瓶來裝飾店面，裝修成本僅1萬多元，可卻給顧客以新穎獨特的體驗並被廣為傳播。 7、制定嚴謹合理的章程制度 在開店之初就要制定好管理章程與制度，不然當開業後很容易出現內定管理問題，很多店的失敗不是失敗在市場上，而是失敗在內定管理上，比如集體跳槽、損公肥私、人力消耗等情況。所以，沒有規矩不成方圓，必須像國家擁有法律一樣，企業才能長期穩定地發展經營。如果等出了問題在制定嚴格規範的規章制度時，大家就都會提出各種疑義，企業是一個相對國家而言小的組織，但和國家一樣，要靠法律與規章來約束組織的成員，達到有序和諧的發展。 8、統一的視覺識別 應該跟據企業規模的變化來確定統一的視覺識別系統，起家的小店，只要有個固定的招牌就可以，但慢慢規模不斷擴大，甚至是開始加盟連鎖時，就必須規範統一視覺識別系統，即簡稱的VI，內含商標、標準字、標準色及實際的應用等。大到招牌小到餐巾紙，統一的視覺形象會給顧客留下深刻的印象，對於連鎖企業更為重要。這也是企業邁向正規與發展所必須的。 9、善於利用各種資源 對於剛剛起步的店舖來說，各種資源相對都很匱乏，此時巧妙整合各種可利用資源可以取得超出想像的收益，如通過精確計算，向廠家爭取更長的帳期，而後在帳期中把產品銷售出去，這就相當於用別人的錢來做生意。網路資源也可以充分利用，現在很多企業都在網路上建立了銷售與傳播的通路。還可以採用發展連鎖、委託銷售、利用突發事件、風俗習慣、節假日等資源來進行事件行銷，助推企業發展。 |
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