獲得大客戶訊息的提問技巧 – 銷售管理

1．緩和氣氛利用背景問題

背景問題是有關訪問者個人、部門、企業、項目等方面的問題，一方面他們經常被用來緩解拜訪的氣氛；另一方面背景問題多是人們為了驗證自己掌握訊息是否正確而提出的一些關聯問題。在很多情況下銷售人員帶著企業人員第一次拜訪客戶，當雙方介紹完畢後大家進入會議室兩邊就坐，氣氛開始緊張起來起來，這時如果不想辦法緩解氣氛的話，就只能就事論事不能掌握客戶的真正需求。針對這樣的狀況，我們銷售人員常常需要問些背景問題來拉近彼此的關係，但是不宜過深。

2．找出問題利用難點問題

找出客戶最頭痛的問題是哪些，在與客戶氣氛緩和後，銷售人員可以馬上切入正題，銷售人員是公司的代表，即使銷售人員是訪問代表，及時銷售公司的額高層來訪，也有銷售人員或是客戶關聯人員來主持。一般問的問題都比較直接和深入，直接問到客戶最頭疼最急需解決的問題，提出正確的解決專案來滿足客戶的需求。

3．獲得信任利用暗示性問題

暗示性的問題是關於問題產生的影響、惡果問題，這類問題有助於客戶明白問題的嚴重性和緊迫性。通過難點問題，瞭解客戶最頭痛的地方，從而瞭解客戶的業務後，這時候最好還要向客戶問一些暗示性的問題，顯示自己對客戶有多麼瞭解，目的是為了增加客戶對你的信任度。

4．得到承諾，需求——效益問題

需求——效益問題是根據客戶的問題和需求，為客戶提供一套切實可行的解決專案或是一系列的建設性的建議，然後問客戶如果採用這樣的專案或是建議會給客戶帶來什麼樣的利益和好處。這樣的問題主要是用來增加解決專案的被接受的可能性。