推銷的完成之路 – 創業故事

　　 福瑞德·鮑爾(Fred Ba11)，英國著名的工業品推銷員，以善於推銷機器裝置而著稱。機器裝置不同於日用消費品，它構造精密，效能複雜。有人認為，機器裝置推銷員一定要在工廠裡千過，或受到專業的技術培訓，才有能力擔任。對此，鮑爾則認為，不管你懂不懂技術，只要你不故步自封，能虛心地從別人的經驗國中習，從生活的遭遇國中習；能有健康的身心，對工作和生活都深具信心，就必定能完成地推銷機器裝置。

　　鮑爾曾和一些非常完成的機器裝置推銷員一同工作，鮑爾發現，這些人從未接受過任何正式的專業訓練，也不懂任何與工業生產活動有關的技術情況，但這些人都有共同的一點，即傑出的發問能力。他們經常要問如何、何時、何地、什麼、哪一個、誰以及最重要的、為何它會是這樣等等。

　　這些機器裝置推銷員，以直接和積極的態度，應用以上問題的答案，結合他們的知識，應付處理有關的問題，並且以其所推銷的產品的特性，滿足顧客的需要。因此，鮑爾認為，任何人都可以從事機器裝置的推銷。

　　一、瞭解產品和客戶

　　鮑爾認為，從事機器裝置推銷，瞭解你公司及競爭者產品的有關知識，是重要的一步。通常，企業會對推銷員進行產品知識培訓，但更重要的是你必須主動、認真地學習。

　　具備了產品知識，你並不能就此出去莽撞。推銷員還必須瞭解你的客戶在哪裡?你要去拜訪誰?鮑爾極力強調，要成為一個完成的機器裝置推銷員，就必須計劃好你的推銷活動。每天、每週、每月甚至每年的工作，都要事先制定周詳的計劃。

　　鮑爾認為，電話號碼簿是推銷員應當運用的最有價值的工具之一。推銷員可以從上面粗略地估計，所要推銷的對象有多少家公司、他們所在的地區。每到外地推銷時，鮑爾總要做的一件事就是，查閱當地的電話號碼簿，從中找出有價值的訊息來。另一個開拓客源的方法是有關行業的工商企業名錄。相同或關聯產品的展覽會、展銷會，不管公司是否參加，鮑爾總是不放過。鮑爾認為，參加此類會議，是發掘潛在顧客的好機會。

　　為了便利推銷工作，鮑爾總是勤作筆記。商業雜誌或有關報刊中，與自己工作有關的任何活動，鮑爾總是用筆記下來。容戶的名稱、位址、電話號碼、工廠規模等，鮑爾利用筆記本，建立了完整的資料。資料中記載的工廠主、生產經理、採購人員甚至門衛、秘書等人的姓名及有關訊息，給了鮑爾很大的說明。這些工作雖然費時，但非常值得。

　　在要與客戶面談時，鮑爾總是用電話接洽會談的時間，或以信件聯繫，或由朋友介紹，或直接登門拜訪。鮑爾覺得，這些與顧客接近的方法，是你進行交易的一種工具，在不同場合，各有其不同效果，推銷員要根據情況，斟酌使用。

　　鮑爾非常注重效率，在拜訪顧客之前，總是做好拜訪路線計劃，並熟悉街道的位置，以免在交通上浪費時間。

　　在初次登門拜訪顧客時，鮑爾總是抱以和藹有禮的態度，簡單地說明來意，並探詢怎樣才能會見有關決策人員及他們的姓名。鮑爾真正的希望是與公司決策人會談，然而這只是單方面的希望，遇到拒絕，鮑爾總不輕易退縮。經由努力，最後得到會談的機會。在有了會談機會後，鮑爾就做好充分準備。這樣，鮑爾因對公司的產品、業務及生產裝置有充分的瞭解，就給客戶留下深刻印象。這就開啟了與客戶進一步商談的門路。

　　在這一段時間內，推銷員瞭解產品、推銷區功能變數以及顧客的過程，很費時間，而且僅僅是花費而無生意的成交，但鮑爾覺得這是值得的，是搞好推銷必做的工作。儘管人們都希望能很快地得到結果，但對推銷昂貴的機器裝置來說，這種期望是不切實際的。通常，推銷員需要花上幾個星期，甚至幾個月，才能看到你的努力似乎將有結果。鮑爾認為，在這段艱難的日子裡，最重要的是推銷員必須忠於自己，不要灰心喪氣，多多注意你周圍的同事，他們的完成或失敗，都會給予有益的啟示。

　　二、對客戶進行推銷

　　鮑爾在對產品和客戶有了充分的瞭解之後，即開始向客戶推銷自己，內含自己的思想、人格及公司和產品。鮑爾只要發現客戶對自己和產品有興趣，就留下產品說明書、樣品、目錄等有關資料。他們是否有能力購買自己的裝置，鮑爾覺得這並不重要。因為，你這樣做即是在播種，這些人都會有助於這些種子的成長，未來可能會給你帶來意想不到的收穫。

　　當客戶對鮑爾的產品與競爭者的產品進行比較時，鮑爾從沒說過競爭者的裝置如何不好，或別人使用那一廠牌的產品，遇到了多少麻煩。鮑爾認為，這樣說，無異是指客戶是個傻瓜，連這麼差勁的產品都想買。鮑爾總是仔細地指出，自己所推銷的產品的特點及利益以及使用這一產品比使用其他產品所獲得的好處要多。鮑爾永遠不避諱以自己的產品與競爭產品做比較，但絕不說其他廠牌產品的壞話，更不說其他廠牌產品在別處的使用經驗。

　　當鮑爾發覺客戶對產品有興趣時，就請客戶看一看產品的實際操作，使客戶對產品有更充分的瞭解。為了使自己的產品能在最有利的生產情況下展示給顧客，鮑爾總是在示範前做好充分的準備和檢查，並事先和操作工人取得溝通。

　　機器裝置的推銷，“時間”是非常重要的因素。每個人都不能期望交易在一夜之間完成，推銷員總得有時間讓客戶消化有關資料。推銷員也得保留一些細節，好做進一步的磋商。

　　鮑爾總不輕易降價，也絕不以降價為誘餌吸引顧客。鮑爾認為，若任意降價，將使你失去客戶的信任和尊敬，甚至可能失去訂單；況且，通過降價得到訂單，利潤又何在呢?鮑爾總是以產品的優點及帶來顧客的利益取勝。鮑爾在向顧客介紹時，總是信心十足、毫不遲疑地指出自己產品的優點和利益。

　　三、請求客戶訂貨　

　　別忘了向顧客要求訂貨，即使顧客拒絕，推銷員仍居上風，因為你還會有機反問顧客：“為什麼不買?”

　　“為什麼?”這是推銷員最有力的反攻武器。面對顧客的拒絕，鮑爾說：“威廉先生，為什麼呢?是不是貴公司已決定購買某牌的產品?我相信是我不好，是我對我的產品太有信心，認為它一定比別的廠牌更適合你的需要。因此，我未能給予你足夠的訊息及完善的計劃，以供貴公司考慮。”

　　這種否定的自我批評，實際上並不是一種否定，而是一種以退為進的方法，使得鮑爾與客戶的洽談得以繼續。客戶對不買你的裝置有太多的理由，但是，下個月或明年，推銷員要再來，重新開始新一輪推銷。推銷機器裝置，耐心是很重要的，而持續的努力以維持與客戶的接觸，則是完成的關鍵。

　　在向頤客推銷新機器時，對客戶舊機器的處理是非常重要的。通常客戶在面臨兩種或兩種以上的競爭產品很難取捨時，對現有產品的處理模式，對購買決策會產生極大影響。倘若客戶的舊裝置能用，鮑爾就為它找一出路或是折價購人，然後再推銷給需要二手貨者；或是代客另覓一買主；或是代客戶刊登廣告，說明客戶賣出。這樣細心地為客戶打算，鮑爾贏得了一個又一個顧客。

　　在接到訂單之後，鮑爾永遠不鬆一口氣，反而格外用心注意：要保證機器按期交貨，並留心客戶對機器的安裝、操作等是否滿意；經常接觸生產人員，瞭解他們的使用意見，一有抱怨就迅速處理。鮑爾認為，客戶訂貨之後，會轉而注意自己的售後服務，這對下個回合的交易是重要的。

　　鮑爾認為自己的推銷生涯，有許多可供回味思索的經歷。有些令人痛心，有些使人愉快而有趣，如果，你能使自己的工作成為一種快樂，這是推銷員所追求的最終目的。

　　感悟人生，平平淡淡才是真