影響完成之路的四策 – 創業故事

　　這是一位男士如何由一個小鎮上的無名小卒，爬到美國中西部一家好餐館主管的故事。已故的溫斯頓·舒勒（Winston Schuler）在20世紀30年代中期接管了他父親旅館裡的餐廳，將這間原先只有20個座位的小餐廳發展成為家庭企業，而後橫跨密歇根州開了多家分店，成為一條繞密歇根南部的餐館帶。《旅行假日》（TravelHoliday）雜誌曾將這家頗負盛名的餐館列為全美最佳進食場所之一。

　　這跟人名有什麼關係？有很大的關係。尤其是當你得知某個人的名字後，把它記住，用在好的地方。這是溫斯頓·舒勒所創造的策略之一，也是他攀登頂峰中所運用的諸多重要方法之一。舒勒有許多關於記憶的技巧，有些是真金不怕火煉的真理，和我在《怎樣銷售你自己》一書中提到的很相似，有些則是他為了適應個人的特殊情況而獨創的。

　　在20世紀20年代末期，舒勒曾在餐廳裡當侍者以完成他的大學學業。大學畢業以後，他在蘇必利爾湖畔一所偏遠的高中裡擔任教授美國歷史的老師，並兼作學校橄欖球的教練。他在接管他父親位於密歇根州馬歇爾的旅館餐廳之前，是一名活躍的運動健將，是橄欖球的四分衛和中衛、棒球的一壘手，同時也是籃球的後衛。那時候他就強調，必須知道自己隊友以及對方球員的名字。1940年，他將緊鄰父親旅館的房改建成保齡球館。

　　第二次世界大戰期間，舒勒成為一名海軍補給軍官。有一次他到華盛頓出差，正好給了他一個滿足口腹之慾的大好機會——他雖然還稱不上是個老饕，但也差不多了。首都那幾個最棒的公務餐廳他都吃遍了，如聯邦調查局、最高法院、五角大樓以及其他政府機構內附設的餐廳。除此之外，他還設法得知了絕大多數與他接觸過的軍官的名字，並且牢牢記住。

　　戰爭結束後，舒勒回到馬歇爾，同時擴大餐廳的經營。由於一場保齡球工人的罷工事件，促使他結束了保齡球館，而將球館改建成餐廳的一部分。而這棟過去為球友們提供運動的充實與快樂的場地，現在已經成了百年紀念館（Centennial Room），原有的餐廳成為提供一系列豐盛鄉村佳餚與親切服務的連鎖餐館的總公司。溫斯頓·舒勒以他自己的方法，成就了他自己而成為百萬富翁。跟我一樣，舒勒也獲得由美國學術成就學會（American Academy of Achievement）一年一度所頒發的“全美傑出人士”的“金盤獎”（Golden Plate Award）。

　　現在，這家公司已經交由舒勒的兒子漢斯（Hans）和孫子拉裡（Larry）接棒管理，換句話說，一家四代均從事經營餐飲業服務社會大眾。如今舒勒的餐館在密歇根州已是路人皆知。除此之外，舒勒店裡供應一種風味極佳，利用洗衣機攪拌的起司點心，也是使得他聲名大噪的原因。這種起司點心就是舒勒完成的秘訣嗎？一部分可以歸功於它，但最主要的因素，還是在於舒勒對於他人的名字過目不忘。他對每一個到店裡來的顧客都熱誠歡迎，就像歡迎到他家拜訪的賓客一樣。同時，他記住每一位他有過接觸的人的名字。當然，儘管舒勒記憶人名的記錄相當驚人，但也達不到100%——只有99%。

　　他是如何做到的呢？舒勒每遇到一個初次見面的人，無論是顧客、商場上的同業或是員工，他都會問他或她的名字，而且是全名。然後舒勒將這個名字重複三遍。他發現有種方法可以在接下來的對話中很自然地做到這件事。經由這道程式以後，舒勒聲稱，他就可以永遠記住這個人的名字了。

　　得知一個人的名字並且絕不忘記，就是舒勒的哲學。當然，他也用了一些“詭計”來說明自己做到這一點。他在餐館時，會留心別人的談話，然後把名字暗暗記下。如果有4個人圍坐在一張方桌旁，他就會走上前去介紹自己，同時問得這些客人的名字。然後他便將他們4人與東南西北四個方位連在一起：史密斯、北；瓊斯、東等等。如果是6個人或8個人圍坐在一張圓桌旁，他就將他們與手錶的指標方向聯想在一起：史密斯在2點鐘方向，瓊斯在8點鐘方向，依此類推。

　　他總是寫下這些名字。在晚上睡覺前，他會再重複一次。除此之外，重複是記憶的不二法門，而舒勒的方法也確實有效。你不妨也試試，蠻管用的。

　　策略之二：心無旁騖！

　　吉姆·李帕瑞（Jim Lipari）的批發事業是從一個極為卑微的起點逐步成長茁壯的。的確，在底特律的東下區，你隨便走過一個街角就很容易發現自己置身一個貧民區，站在一個熱鬧的教區禮拜堂前，或是在一個充塞著農產品、肉類以及魚貨的集市中。我想它跟其他多數大城市的“東下區”一樣，都是大量外國移民聚集的地方，像紐約、芝加哥、西雅圖、舊金山等等。

　　而底特律的東下區是李帕瑞食品公司（Lipari Foods）的誕生地，該公司年營業額高達3 500萬美元，擁有大型的生鮮及冷凍肉品、乳酪、烘烤食物以及其他農產品的倉儲中心，這些物品隨後再運銷到各地的零售商店，而它的絡幾乎遍佈整個密歇根州和俄亥俄州。

　　從軍隊退役後，吉姆·李帕瑞便在他父親經營的家庭式的小雜貨店裡幫忙，但他一直很渴望擁有自己的事業。當美國經濟衰退時，他的機會來了。他渴望擁有完成。

　　吉姆·李帕瑞先是調製烤肉醬分送給親朋好友們（如果運氣好的話，是賣給他們）。結果大家都很喜歡它的味道，於是他們開始主動向他買，就這樣很快出現了大量需求（這烤肉醬的秘方很多年前就已經改換過了，但李帕瑞在他的辦公室裡仍存放著最後一罐最原始的烤肉醬——這可是收藏家樂於收集的一罐）。接著吉姆·李帕瑞便購買一間小倉庫，將它打掃乾淨、加以粉刷後，就在這兒開張營業。然後他又嘗試調製意大利面醬〔他常故意笑著問道：“誰是保羅·紐曼（Paul Newman）？”〕。

　　他很清楚，除了意大利面醬、烤肉醬以及其他什麼醬之外，他還需要賣點其他東西才行。他於是駕著客貨兩用車，造訪各地的零售商。對這些零售商而言，他扮演著製造商、中介人、卡車司機、銷售員以及鋪貨員等多重角色。但他並沒有因此而完成。

　　你們可能在我之前，就已經猜到了會有這樣的情況。因為他在同一時間做了太多的事情。他一心想做“大事業”，然而做起來卻有點“小家子氣”。他什麼都想做，結果卻落得一事無成。有一天我對他說：“吉姆，你就像一艘沒有方向舵的船，在大海中到處闖蕩。”

　　“你想要說什麼，喬？”他問道。

　　“保持在你的航道上，一旦決定了你真正最想做的是什麼，就不要再猶豫不決。把你的航道畫下來，然後就依著這個航道前進。”

　　他真的是就這麼做了，而且在他這一路攻頂的路途上，他一直將“保持航道”這句話奉為宗旨，遵行不渝。首先，他下定決心跳出製造者的角色。接下來，他決定繼續從事分銷食品的業務，但不再是各種醬品。於是他成了代理其他製造者產品的經銷商，在把他們的產品賣到零售店以前，每樣產品都貼上了標籤。有些用的是製造商的品牌，有些則是標上“李帕瑞食品公司”的標誌。

　　自此以後，他就沒有跑出航道過。當然一路之中還是不免有些起起落落，但李帕瑞靠著堅定的毅力，進行他的規劃與銷售策略。我跟吉姆很熟，可以說是看著他的事業一路成長起來的。而自從我告訴他，不要再依著風向隨意變換方向後，他就不曾出現過一會兒東一會兒西的情況。