如何用獎金激勵銷售員法則 – 銷售管理

　　如果一個獎金計劃太複雜的話，你的員工就會覺得很難將它翻譯成“我接下來應該幹什麼”的行動。理想的情況下，獎金計劃應該用一句簡單的話就可以解釋清楚，但是這句話卻會一直留在員工的腦子裡。

　　錯誤的做法：

　　“要得到獎金R，你必須在Z日期之前嚮Q行業裡B規模的企業銷售X數量的產品Y，而且平均利潤要達到W，平均收入要達到N，等等。”

　　正確的做法：

　　“如果你這個月能夠超額完成5%的任務，就能得到100美元的額外獎金。”

　　2. 設定的目的應該切實可行。

　　如果想讓獎金能夠帶來激勵，必須讓員工們覺得他們個人的貢獻和目的直接關聯。例如，和更高的股票價格掛鉤的獎金不會激勵專案師們更努力地工作，因為他們看不到兩者之間的聯繫。

　　那些把“延展目的”設定得太高的經理們不太可能實現這些目的，而且這種做法不能夠激勵員工，反而會給士氣帶來負面影響。員工們會發現這些獎金根本就是得不到的，因此他們就會降低而不是提高他們的期望值。

　　3. 不要在中途改變規則。

　　在員工即將贏得獎金的時候改變規則是激發員工不滿的靈丹妙藥。即使你相信你有很好的理由這樣做，你的員工也會認為你只是想省錢。

　　對於銷售員來說更是如此，銷售人員對於薪酬異常敏感。如果你在他們即將完成一筆交易的時候剋扣他們的獎金，他們就永遠也不會原諒你或是你的企業。

　　4. 及時發放獎金。

　　如果你想要影響僱傭行為，你就會希望員工感覺到行為和獎勵之間的情感聯繫。要等上幾周甚至幾個月才發放的獎金就削弱了這種情感聯繫。

　　更重要的是，按時發放獎金讓你能夠更容易地向你的銷售團隊中其他的人顯示完成就能得到獎金。發放獎金可以激勵其他的員工去模仿各種帶來完成的行為。