中小企業如何建立起自己的行銷通路？ – 企業管理

　　企業招商，往往是建立行銷通路的第一步，所以對企業來說，招商的完成，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或是操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

　　所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣專案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商專案。

　　招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪?如何解決?

　　目前招商騙局很多，經銷商選取廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經由嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規範的接待用語。

　　通常比較有想法或是想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力;二是企業行銷管理人員的素質;三是推廣專案的可操作性;四是產品市場需求和潛力;五是經營該產品的贏利情況。

　　招商完成離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分誇大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，乾脆說出自己的弱點，並闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分誇大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。

　　第二步：選取合適的經銷商

　　經銷商是小企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與通路經銷商的談判籌碼上，均佔不了主動權，所以，小企業選取合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。

　　企業選取經銷商，就像一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而通路夥伴的合適，才是最重要的。

　　所以小企業選取合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由於這些因素，這類經銷商非常需要企業的支援，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。

　　選取這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個通路網路的穩固發展。

　　問題的關鍵是，由於這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業保持高度的警惕和具備強悍的市場行銷管理團隊，以指導和協銷，來說明經銷商與企業一同成長。