怎樣判斷大客戶的真實想法 – 管理

    2.誰在安排下一步工作?

    如果你可以和客戶協商下一步的項目進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好訊息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且願意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度，他只會選取和心目中的第一候選人步調一致地向前推進。

    相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你幹點這，明天讓你幹點那，那你麻煩就大了，這種行為背後很可能有推手，這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝裡面去，而不是康莊大道。

    3.討論問題的深入程度

    這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的瞭解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產品到底是如何說明自己的業務了，關注點由產品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都願意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用後的結果了，客戶對你很忠誠，他希望最後“娶”你。

    相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規定採購必須有三個提供者參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。

    4.對產品的理解程度

    如果在銷售過程中，有產品演示的環節，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統，對解決問題的興趣也很大，並且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領導(關鍵角色)參加。OK，好事!

    相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經常對你的觀點持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的!