發生問題，99%是企業自身的錯 – 企業管理

曾經在日本企業崛起中起到關鍵作用的管理大師戴明說，企業發生的問題，99%是因為系統，而不是員工。但我們大多數人卻認為，企業發生的問題，99%發生的問題是員工的問題，不是系統問題。因為系統問題的最大短板是老闆，管理的目的是達成系統的目的，而最容易影響系統目的的就是老闆。一個員工對系統目的影響的程度是微乎其微的。

　　企業目的是盈利率與競爭力與執行力。系統的目的是什麼?從股東的角度看，目的是盈利，即盈利率，而從客戶的角度看，目的是價值，為什麼客戶會選取我們的產品，這是競爭力。從內定看，是員工滿意度，這是執行力。管理者的任務，就是在這三個方面設定目的，然後去看實際的執行中[實際結果與目的之間的差距，差距的背後是問題，企業家與管理者天生是為了解決問題而存在的。

　　問題的定義：現實與目的之間的差距才是問題，如果目的都可以實現，那你就沒問題。企業家把目的提高，就存在問題了。你選取了什麼目的，就選取了發現問題的角度，等於選取了什麼樣問題，比如選取盈利目的有三個：利潤(賺了多少)，投資回報率(多少投入)，現金流(賺的是現金還是帳面指標)，這些盈利目的，都等於在說，企業所有的問題都是投入產出問題.

　　目的決定企業戰略，戰略決定流程，流程決定結果。從這種邏輯來看，提高結果等於流程的改善，而流程的改善取決於戰略目的，戰略目的是什麼?我們的目的不是盈利，因為所有的盈利對應的是客戶價值的增量，正確的提問是：多採購我們的產品，提高支付價格，不與競爭對手合作，客戶對我們有什麼新要求?而這個新要求就是我們的目的，約束我們實現目的的阻礙因素是什麼。

　　一般的成本會計認為，產品成本=變動成本+固定分攤，而變動成本與分攤是與規模對應的，所以，這種觀點認為，企業要贏利，就大量生產吧。但生產就會產生庫存，庫存是萬罪之源，庫存是殺手，所以，我們要的並不是大量生產的規模利潤，我們要的是贏利的生產。

　　這就是TOC管理會計的理論，真正實現現金銷售的產出才是真正的效的產出，也就是說，有效產出=銷售收入-變動成本。利潤(NP)=有效產出-運營費用(OE)=SR(銷售收入)-VC-OE。所謂運營費用(OE)，就是為賺錢而花的錢，有了這樣一種新的管理視角，然後我們來看一下如何提高利潤?提高利潤的很重要的前提是有效產出，而提高有效產出的前提在於從客戶出發，比如說，好賣的產品沒有貨，比如客戶要的貨不及時，這都會影響銷售。在中國，大量製造性企業的問題是不能夠及時交貨，如果我們的製造業能夠保證準時交貨，那麼，銷售額會大大增加。

　　有效產出是一個什麼遊戲，有效產出是一個“拉動式”遊戲，意思就是說，通過客戶價值來決定競爭力的因素。因為銷售額等於客戶明確認知的價值+客戶沒有明確認知的價值，所以，把企業創造價值的過程做透明，讓客戶清楚知道他付的價格中，那一些是你創造的價值，這樣一來，客戶就願意與你形成戰略夥伴而不是購買了。