“痛點創新”引發大企業新的商業模式 – 企業管理

　　與當地機構合作：阿曼科與莊臣的選取

　　阿曼科與RASA的合作 阿曼科公司(Amanco)是拉丁美洲一家生產和銷售管道並提供輕質建築解決專案的領先企業。墨西哥25%的人口約2500萬生活在農村地區，其中200萬是擁有土地不到4公頃的小規模生產農民，他們不在阿曼科公司既有獨立分銷點網路的服務範圍之內，阿曼科也確實沒有能力去為他們提供服務，因為個體交易的成本很高。

　　1993年，全球社會企業家組織Ashoka的成員阿圖羅·加西亞(Arturo Garcia)在墨西哥創辦了一個名為RASA的農業合作社網路，使命是確保小規模的生產農民能夠維持生計。這些合作社容許農民擁有和管理當地農作物(主要是咖啡、林木和椰子)的生產和銷售，以此取代政府特權階層的無效管制策略。如今，RASA擁有的農民社員高達12000名。

　　阿曼科公司和RASA合作開發了一種新的分銷系統，讓阿曼科能夠向貧困農村地區銷售小規模生產農民有能力購買的灌溉系統。這一合作既有利於阿曼科公司，因為它能夠以較高的成本效益來擴大產品銷售;又有利於RASA，因為它直接促成了該組織使命的落實。此外，阿曼科生產的灌溉系統也極大地提高了農民的生產力和收入。

　　具體的合作形式是：依靠從Ashoka獲得的首批貸款，RASA僱傭了一批促銷員，任務是收集合作社網路內的農民社員對阿曼科灌溉系統的需求訊息，並負責灌溉系統的配送、安裝和維護。RASA還積極拓寬融資通路，以補貼和貸款的形式說明農民購買灌溉系統。阿曼科則提供灌溉技術、促銷宣傳材料並培訓促銷員，向促銷員支付佣金。對於阿曼科來說，這項合作尤其具有戰略性，因為合作方RASA向當地農民提供了一系列能讓他們成為阿曼科優質客戶的服務，例如，RASA促成了對農民的融資，提供後續的農業技術推廣服務和市場開發，使農民有能力償還貸款，成為阿曼科公司的回頭客。

　　莊臣公司與KickStart的合作 莊臣公司(SC Johnson)是美國有著一百多年歷史的家族企業。莊臣始終努力監控和管理其旗下一系列家用產品的環境影響，盡可能使用天然原料和可回收材料。例如，在雷達和殘殺威等殺蟲劑的生產上，莊臣採用了一種名為除蟲菊的植物作為其主要活性成分，以減小環境污染。

　　肯尼亞是種植除蟲菊的大國，其產量占世界供應總量的三分之二，莊臣公司是這一作物的最大買主。在肯尼亞，大約20萬的農民種植除蟲菊，靠它養活了100多萬人口。莊臣自1970年以來就開始向這些農民收購除蟲菊。莊臣一直在思考，如何通過各種途徑不但確保種植戶的除蟲菊供應，同時還能夠說明當地的農民改善生活水平。

　　這時，由尼克·穆恩(Nick Moon)和馬丁·費希爾(Martin Fisher)於1991年創辦的一家非營利性企業ApproTEC(後更名為KickStart)以合作夥伴的身份進入了莊臣的視線。KickStart的使命是通過開發和推廣一些可以用來經營小規模企業和發展農業生產的簡單賺錢工具，例如微灌、食用油、建築、衛生、乾草打包和運送技術等。它所開發和銷售的低廉實用技術已說明超過39000戶家庭創辦了可盈利的新企業。

　　莊臣和KickStart共同認識到，為肯尼亞的除蟲菊種植戶提供價格低廉的實用灌溉技術—一種小型手動水泵，可以實現雙贏。於是聯合發起一個旨在向種植戶銷售水泵的項目，說明他們灌溉作物，既提高種植戶家庭收入水平，又確保莊臣能夠長期穩定地獲得高質量和低成本的天然原料。這個項目在2004年7月正式拉開帷幕。在頭一年中，超過1萬名農民通過各種各樣的通路—從廣播和海報，到促銷活動和競賽—對手動水泵有了詳細的瞭解。分銷商的數量持續增加，成百上千的手動水泵被出售或免費分發。每購買一台手動水泵，種植戶可以從肯尼亞除蟲菊部獲得一包除蟲菊種子，並從莊臣公司獲得雷達牌和殘殺威牌殺蟲劑各一瓶，無形中有助於莊臣在潛在的使用者群中樹立良好的品牌形象。

　　投資撬動：思科的聰明人基金

　　思科公司想要通過與非營利組織、企業和政府機構構建互利互惠的合作夥伴關係，推動公司的可持續變革。這可以讓它充分利用合作夥伴所擁有的各種技能、網路和資源，來解決教育、訊息取得、能力建設和經濟發展等領功能變數記憶體在的社會痛點問題。