做好直銷員培訓的五個“致命”高招 – 人力資源管理

　　“他真是天生的銷售高手，真羨慕他…!”，其實，我個人認為所謂“天生的銷售高手”這句話只是一種神話!任何一個銷售的高手一定都是透過專業而且系統的訓練之後成長起來的，因為銷售本來就是一門專業的學問，既然是專業的學問，如果不透過培訓與學習，怎麼可能學的會呢?

　　以前常聽人家說一句話：“誰的培訓體系越健全、優秀的講師越多，誰的團隊就會越強大!”，這句話從很多完成的銷售系統來看，的確是如此。然而，許多對“培訓”認知尚未成熟的直銷企業或直銷團隊，常缺乏專業而且系統的訓練體系，總是認為有OPP或HP就夠了，頂多每年大會再請一些“完成學大師”來激勵士氣，幫直銷員“洗洗腦”，完全不明白培訓在銷售團隊發展過程中的重要性，這是相當危險的。

　　為什麼這樣說呢?想想，一個從未有過銷售經驗的直銷員在聽完OPP後，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說真的，這樣子的完成機率就如同亂槍打鳥一樣渺茫，通常的結果是一開始缺乏良好的培訓，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最後對一個銷售心理素質尚未健全的直銷新人來說，只能陣亡了?陣亡還是事小，更嚴重的影響是，在缺乏系統的培訓之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯誤的，但是靠著自己土法煉鋼的模式成長起來後，將這些錯誤的觀念養成習慣且一代一代的“複製”下去，這個影響就不只是一個團隊或是一家直銷企業的問題了，更甚者，影響的是成千上萬人的前途，以及賭上成千上萬個家庭幸福的社會問題呀!!

　　還有一些公司的培訓是屬於“閉門造車式”的培訓，認為外聘講師不瞭解自身企業產品、制度、企業文化…等，無法發揮培訓效果，所以沒有和專家研討出真正有系統的整體性培訓專案，而是自己公司內業績較為優秀的銷售人員來對新人進行“分享”式的培訓，憑著自己的感覺東做一點、西做一點，缺乏連貫與一致性，更容易造成團隊成員觀念不同、步調不一，團隊偏重於某一領功能變數，如“重推薦、輕零售”的錯誤觀念，你說，如果一個滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷新人加入這樣的團隊因而陣亡，豈不可惜?

　　那麼，到底什麼才是對直銷員們實用而有效的培訓呢?以一個銷售過來人的看法，我認為直銷員們最希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課，明天就可以應用於實際銷售工作中去，為他們創造業績的培訓。這種想法聽起來似乎有點急功近利，但銷售培訓的對象是每天在市場上拚殺的戰士，而非研究學問的學者，針對直銷員，好的銷售培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收、能盡快運用於實踐，讓他們明白自己以前為什麼錯，錯在那裡，學會以後怎樣用正確方法解決問題、少做錯事、提高效率。那麼，如何使銷售培訓達到實戰指導的效果呢?

　　一、生動的課堂講授

　　講授式的培訓是我們最常用的一種模式，舉凡OPP、NDO都是運用講授式的培訓來進行的，但這種模式下面的學員吸收比較不容易，做OPP的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動的好，效果還是能體現的，但是NDO是技巧型的訓練，如果只是講師在台上講，學員在底下聽，能吸收多少就很難說了。有效的技能培訓是講解少，員工互動多，因為講解多的情況下，很難保證員工對於講解的內容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點到了，但全都沒點深，也會使整個培訓顯的乏味。

　　在培訓中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內容和時間的長短，才能保證培訓的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時候語氣盡量要生動，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演!所以語氣及肢體語系的運用就很重要，配合在講解的過程中加入多一點生活化的案例及適當的笑話輔助可以提升講解的效果。

　　二、教練式的現場演示

　　演示的方法更能形象的表達你所培訓的內容。舉個例子：當你學踢球的時候，如果教練將所有的動作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎?但是當教練對你進行演示之後，再將踢球的幾個要點告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當我們在進行產品解說的時候，通過用現場演示法能說明我們的培訓效果更事半功倍。

　　針對要培訓的產品進行實物操作的演示，要進行分節操作，保證演示的細節都能讓學員注意到，通過多次重複演示加強學員的記憶。演示也可以採取互動的模式，重複演示的部分可由學員來完成，講師在旁點評，既糾正了個別學員的錯誤操作，也加強了所有受訓人員的記憶，這是非常有效的教練模式，而且可以彌補講師演講能力不足可能導致氛圍降低的部分。

　　三、銷售流程與細節的固化

　　對銷售過程中的具體工作事項，如：陌生拜訪技巧，培訓講師要盡可能將傳統的銷售理論與自己的實戰經驗做結合，針對一個問題要考慮學員做這項工作從頭至尾的整個過程，以此為框架來設計教材內容，使培訓教材和實際工作情況完全結合起來，並穿插生活的案例讓受訓人員有更進一步的體會與感悟，這才能成為實戰與實操性強的培訓教材。

　　針對每項技能再做分解動作，讓學員都能落實各項技巧的學習並使其固化，尤其是銷售培訓，一定要把理論變成具體的動作分解，現在很多的銷售培訓都是訓練學員的心態，認為只要擁有積極的心態，就能克服所有的難關，解決所有的銷售問題。但根據我的觀察，如果要靠銷售人員自己去“悟”出銷售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無幾呀!當然要培育出一位真正的銷售高手，那就只能期待祖宗保佑了。

　　一個團隊要做強，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大!為什麼軍隊的訓練不訓練人的個性化技能，而是訓練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多;團隊銷售亦是如此，不是讓人人都是Topsales，因為NO。1永遠只有一個!而是要先讓整體的銷售技能與水平一致，很多人常問我，要怎樣提升業績?我的回答是：讓他們在銷售的過程中少講錯一句話、少做錯一件事，銷售業績自然能提升，老是講錯話、做錯事，又期待業績好，那就是不切實際的期待了。

　　讓銷售人員掌握銷售的全流程，並固化每個流程中的語系模板，把“應該做什麼”變成“怎樣去做”、把“應該說什麼”變成“怎樣去說”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”。舉個例子，當客戶說：“太貴了”，一般銷售人員可能就會覺得不知道如何繼續應對下去，或是以錯誤的回答模式來應對，如“一分錢一分貨”、“這是全國統一價”、“買我們的產品比較有保障”…等，這些都是錯誤的回答模式，甚至可能你已經得罪客戶了但卻不自知。所以我們如果能將他們的回答語系規範起來，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們在銷售初期少犯錯，業績自然也就會上升。別小看這種傻瓜式的動作分解及固化培訓，直銷是一個重視“複製”的群體，唯有讓新人正確的學會該怎麼做及該怎麼說，養成了良好的銷售習慣後才能讓他們去做個性化的銷售與服務，而這種培訓能大大減低新人犯錯誤的機會，並透過參與感的運用增強學員的積極性和吸收培訓效果。

　　何謂培訓?從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，也就是“培”的部分;接下來把理論變成標準，再將標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決專案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易於吸收，從而更有實戰效果，這才是真正做到“訓”的部分。目前很多銷售培訓只是培而不訓，銷售人員很難在培訓之後有實效，唯有在培完之後給到相應的訓練，空洞的理論教育才算落實到了實處。

　　四、心態、技巧同時並進

　　一個正確的培訓方向可以使我們得到相對應的回報，而一個錯誤的培訓方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓效益。

　　我常看到許多人在直銷人員在培訓方向上的投資有些不正確的地方，當然這也是因為錯誤的認知所導致的結果，所以才會不斷的對直銷員進行所謂狹義上的銷售訓練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質的培養，但是卻又滿心期待透過這些訓練之後就能夠讓業績突飛猛進，殊不知銷售是面對人的工作，如何簡單省事?這跟中醫的道理有些雷同，中醫有說：“虛不受補”，對於一個身體虛弱的人，過多的養分不僅無法讓人吸收，甚至還會有反效果存在，結果形成“在錯誤的地方中找對的答案”的局面。

　　其實廣義的銷售訓練才是我們真正應該要培訓的方向，廣義的銷售訓練除了銷售技巧和方法的訓練之外，其它如：心態的激勵課程、積極思考的訓練、正確銷售觀念和態度的訓練、情緒管理的訓練…等等，但別誤會，千萬不要以為只要幫他們上激勵課程就行，因為沒有具體的實踐方法，激勵只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過就失去作用了，日後必須要更重的劑量來讓直銷員興奮，但最後你會發現，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個專業技能的主訓練課程為主，以上這些其它心態的課程為輔來融合而成的新訓練，這些都是重要而且是不可或缺的訓練內容，而且跟實際上的銷售工作也是息息關聯。

　　一個沒有積極人生觀的銷售人員，任何人都不用去期待他會有積極的態度面對工作，他只會嘴巴裡充滿了消極的語系：”有錢又不一定快樂”、”人生平平凡凡就好”、“夢想只會讓人爬的越高摔的越痛…”，這些人絕對不是你不去理他就可以解決，要知道一個消極的人並不代表他就是一個沒有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。

　　而且對人而言，消極是天生，積極才是不斷訓練的結果!你現在看到一個積極的人有時候也會突然變成消極，而一個消極的人也許會因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時候他的能力是否能夠為我們所用呢?

　　消極會不知不覺的在人的心中萌芽，有時候連他自己都沒有察覺，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的直銷員，那就需要靠不間斷的、積極的訓練來完成!先要健全他們的體魄，才能要求他們去承擔每一天在市場上所要面對的挑戰、挫折和失敗。

　　對我們而言，要有好的人才就必須要有相當的付出，人才絕對不會平白無故的就願意為我們所用，所以一個卓越的團隊領導者就應該要有主動積極的思考模式，訂出系統的培訓計劃、培訓的目的，捨得在我們銷售團隊的夥伴們身上投資。任何的直銷團隊想要有任何的收穫時，都要謹記一分耕耘一分收穫的道理;而當我們想要有任何的收穫時，也都要謹記一分耕耘一分收穫的道理，絲毫沒有一絲的僥倖，要完全的腳踏實地!!

　　五、培訓要形成完整的系統

　　訂定銷售的專題培訓可以讓學員迅速吸收，學以致用，但不夠全面。要想全方位地提高直銷員的行銷素質和管理技能，培訓的課題設定最好能互關聯聯，並且突出邏輯次序，形成完整的培訓系統。

　　當然，最好的建議是將訓練分成初級、中級、進階來進行，針對不同的層級所需要的課程，邀請關聯的專家一起來設定課程內容，這樣才能讓我們的培訓永遠保持最新的狀態、與時俱進，而不是故步自封，拒絕進步!當市場不斷進步而我們沒有跟著進步，那就是退步，而不斷退步就會讓我們失去競爭力，最終慘遭淘汰。

　　總之，有效的培訓要使整個培訓既不枯燥，又使員工易於接受，靈活的組合各種培訓手段，既豐富了培訓的模式，也豐富了培訓的內容，更能使整個培訓過程顯得不單調，對學員的說明大學員的參與熱情就會高，培訓的效果自然就會好。目前，卓有成效的培訓已經從以往的講授風格，逐漸轉型成多採取的是互動的培訓模式，學員互動的時間，講解的時間減少，邊互動邊講解的模式，使整個培訓充滿趣味性，更利於實現銷售培訓的目的，達成業績的提升。