超級網路秒殺成交法

小商品市場的B2B電子商務平台儘管屬於垂直領功能變數，但小商品產品橫印跨度巨大，涉及產品類別關鍵詞眾多
這樣的B2B平台在投放關鍵詞廣告時，在兼顧覆蓋面的同時，要突出重點，同時又要凸顯平台商家的B2B批發性質，以規避來自個人直接消費者點擊造成廣告轉化不高。

市場部樓經理所分享的投放搜狗廣告的技巧基本上符合以上原則，並且能夠較好把握影響關鍵詞廣告效果的核心環節。
首先，關鍵詞選取「義烏市場的熱門產品」重點明確；其次，通過所舉的例子可以看出，廣告文案將有限的空間利用得很好，沒有廢話
如標題「暢銷太陽帽批發—義烏中國小商品城官網」，不僅明確產品、潛在客戶、網站屬性，而且一個「暢銷」、「官網」的修飾性語句極大提高對潛在客戶的吸引力。
廣告描述也通過突出onccc網站實體市場及資訊的豐富性特色，增加了廣告的點擊吸引。

比較難得的是，onccc對搜狗廣告「隨時進行修改，觀察廣告效果」的做法，屬於對廣告的改善管理
這是被很多企業忽略、但又非常重要的廣告投放環節，因為最佳廣告效果通常是經由多版本廣告測試比較後的結果，而非一次性投放之後就可以達到的，企業市場人員的確需要在廣告改善管理上花多點時間。

一、什麼是外貿網路推廣資源？
1、推廣平台/通路→讓潛在客戶知道
2、推廣訊息源→讓潛在客戶信任

二、現用的外貿網路推廣資源的問題
1、知名度越高的推廣資源，同行競爭越嚴重，導致投入產出比下降。公共資源競爭激烈，必須自建推廣通路資源
2、英文內容資源製作要求較高，缺乏寫作專業文案的能力。自己做資源，遭遇運營瓶頸。

B2B商品介紹面對經銷商，他們關注產品的技術參數、屬性等冷冰冰的工業特徵，但B2C面對終端消費者，決定他們是否購買商品的因素除了基礎的技術參數和屬性（很多技術術語普通消費者並不瞭解）
他們更需要瞭解這些參數和屬性對於其使用商品意味著什麼結果，因此B2C商品需要更多地從使用結果層和價值層來描述商品的效能和作用，而不止於屬性層面，這樣更有助於激勵消費者的購買神經，促成賣貨完成。

關於結果層和屬性層描述對消費者購買的顯著差異，廣告界的人士應該最有體會。我在給搜狗與平面媒體合作的競價廣告效果點評中，也曾對一個從事人才交流服務公司的競價廣告描述作如下點評：

「……而廣告描述通過高比例的就業率數字，直接呈現服務給使用者帶來的期望結果和價值，而不僅僅停留在業務屬性層面的介紹上，這無疑會極大增加廣告的關注度和點擊率。」

昨天舉辦的新競爭力第5期網路行銷沙龍精彩觀點令人眼花繚亂，可惜很多沒記錄下來，趁著未過2天，趕緊把思想的火花記下來備忘：

新競爭力的老馮：針對網路行銷服務產品的效果，話題引申到誠信通：誠信通這個產品很聰明，它賣的是一個理念、必需品，好似企業網上做生意就必須獲得這個資格證，但至於是否有效果……此後推出的比如買賣通，跟誠信通已不在一個層次。
（這大概就是傳說中的賣標準和買產品的區別。）

買藥網的老曾：最好的業務銷售模式是讓客戶幫你做銷售。
（做網際網路，常有驚艷思路接踵而至，這本不稀奇，因為我們從來就不缺少「想法」，但稀奇的是他能一個接一個地去實現他的想法，動手能力和信心超強。）

在座一朋友：我們要感謝馬雲，讓中國人認識並接受了電子商務，如果沒有他砸開這個市場，今天我們做的很多事情都很難，使用者根本不會信任你什麼電子商務！
（我個人的景仰，也正是基於此，馬兄算是既有才，又有境界。）

互動行銷的主要傳播媒體除了幾大門戶，如今知名WEB2.0社區、電子商務平台憑借其旺盛的人氣和使用者參與度活躍的天然特性，也紛紛加入這一陣營，再加上中國網際網路兩大強勢品牌：騰訊的QQ品牌空間和百度互動行銷的推出，一時間，中國的網路互動行銷活動開展也可以用如火如荼來形容。

不過，由於互動行銷在國內發展的時間還不長，據筆者觀察，很多互動行銷活動還比較幼稚，在策劃及執行中還存在一些影響行銷效果的基本問題，這裡主要從互動資訊傳遞不暢的角度列舉幾個網路互動行銷活動亟待解決的問題：

花架子大過實際效用
傳統媒體廣告更多講究視覺美觀和創意，而互動行銷的精髓在於如何「互動」：使用者與品牌的互動、使用者與使用者之間的互動、使用者與網站的互動……但縱觀目前許多互動行銷宣傳活動，互動思路毫無創意，倒是把大部分精力花在了畫面如何鋪張，富媒體如何炫酷上，使用者參與活動從註冊到使用體驗極差，導致半途而廢的情況很多。

實際上，由於互動行銷活動的效果首先體現在參與者的活躍程度上，如果網站的使用者體驗太差，比如flash加載時間太長，流程設計不合理，需要的資訊不易尋找等，都將導致使用者終止活動，宣傳效果不佳。所以，要做好互動行銷活動，如果還沿用傳統媒體廣告思路是不行的，在網路上，我們更多考慮的是如何吸引使用者快速參與、高效完成互動活動，而不是依靠滿屏鋪張的flash花架子來奪取一時的眼球快感。

未考慮效果可持續性
除了一些以長期品牌宣傳為目的大型社區空間，互動行銷通常具有短期行為特徵，如有獎活動、選秀活動等，但品牌和產品的推廣是長期的，這就為短期互動行銷活動策劃者提出一個更高的要求：如何延續這一短期行銷行為？尤其是大量互動行銷活動動輒砸以數百萬資金，效果的延續性更應納入整體考慮。新競爭力網路行銷管理顧問(www.jingzhengli.cn)認為，效果可持續性除了互動活動本身對使用者產生的長期品牌印象和購買決策，在活動操作層面，策劃者應將許可性Email行銷、病毒性行銷、網路公關等常用網路行銷手段都整合到互動行銷活動中，使得活動結束後，行銷傳播依然延續——無論這是來自廣告主的主動延續還是使用者之間的自發延續。

「始終考慮效果的可持續性」，這也是新競爭力網路行銷管理顧問堅持的原則之一。

孤立的互動行銷活動
網路行銷是一個系統專案，互動行銷活動本身也是需要宣傳的，而不是綁死到一個平台，完全依賴於投放互動行銷活動的平台自身的流量。對互動行銷活動的宣傳也需要多通路出擊，很多企業或網路廣告代理思維局限於自己熟悉的網路媒體，對於一些新興的、使用者使用量極大的網路行銷工具、通路和應用缺乏瞭解，在活動宣傳上難以覆蓋更廣泛的受眾，效果自然受到影響。因此，廣告客戶和廣告代理都需要積極主動跟進網際網路發展，並在考慮投放互動行銷活動時，對網路媒體的推廣資源整合能力進行考察，以達到廣告活動多面出擊的最佳綜合效果。

新競爭力舉辦的深圳網路行銷沙龍第六期上，不少參會企業提出如何讓訪問量變銷量，即客戶轉化的問題，尤其對於B2C網上商店，對網站建設中如何考慮顧客轉化這個需求極為迫切。
由於顧客轉化是一個綜合問題，類似網站如何體現品牌建設一樣，是由多方面因素共同形成使用者轉化結果，因此很難用幾句話進行概況，這裡將我的觀點再次梳理下：

1、網站使用方便，即符合使用者體驗友好，主要內含導航設計、分類合理、商品尋找方便等；
2、商品資訊足夠豐富，能滿足使用者取得某一商品詳情的需求，無需再到別的網站取得；
3、可信性建設，讓使用者放心掏錢給你；
4、購買流程合理，避免使用者中途放棄。

以上每一個環節，步步逼近顧客轉化的終極目的，但每一步都形成一個「漏斗」，漏掉不少使用者，使用者越來越少，最後到達「轉化」目的的，只是少數。

此外，對於B2C網站來說，鑒於國內電子商務環境發展初期，促進大部分使用者網上購買的首要因素還是同一商品即使加上運費也比線下便宜，因此價格策略、促銷策略是排除網站建設因素之外促進顧客轉化的首要動因。

網站建設如何提高顧客轉化率具體涉及哪些要素可下載新競爭力免費電子書《網站易用性建設A-Z》，並建議多參考知名2C級電子商務網站的建設。

最近在追蹤某B2C網站的網路推廣情況，尤其是軟文推廣部分。有如下感想：

行銷軟文寫作推廣要獲得較好的效果，不一定是文章有多「軟」，「軟」得多麼巧妙，而在於文章本身對使用者的價值有多大。

其實，軟文看得多了，也寫了不少，我總結一個無往不利的軟文寫作推廣原則：軟度是次要的，關鍵看文章的價值有幾多份量。

關於價值如何表現，借用兩個英文表述：knowledgeable和informative，但我拙於找不到更貼切的文字來翻譯這兩個文字，就是無論是社區推廣，還是軟文公關，都要確保文章具有對使用者有實際說明的知識性內容或訊息性內容，若能做到這點，即使是非常明顯的推廣文章，版主也不忍刪帖，轉摘者非轉不可，使用者也不會反感。由此才能達到軟文推廣的初衷。

在網路推廣的具體操作中，製作出有價值的推廣訊息源，恐怕不是單純負責網路推廣的崗位能夠完成的工作，必須要與產品或客服關聯的專業崗位配合，才能寫出具有「知識性」和「充滿訊息」的行銷軟文。這也從一個側面反映出新競爭力網路行銷管理顧問一直倡導的觀點：網路行銷是公司級的行銷戰略,而不僅僅是一個部門所能承擔的工作。

昨天在對一個軟體出口企業進行關鍵詞分析的時候，豁然發現Google的關鍵詞工具顯示的搜尋量不再是水平柱狀圖，而是具體的數字，很興奮：https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

最近還發現google blogger可以訪問了，前台終於看到傳說中的blogspot.com日誌了。今天進入blogger的部落格管理後台，擺弄幾下，當真是酷，對使用者開放盡可能多的功能應用和賺錢代碼，隨心所欲，自由度很強。

Google去年引入的新的算法技術咖啡因Caffeine獲得進一步完善，這一算法的應用將使得Google搜尋結果更具時效性，並影響到35%的Google搜尋結果排名。受影響的關鍵詞主要是新聞搜尋及事件搜尋，內含以下方面：

搜尋引擎的排名算法幾年前就已成熟，最近幾年的算法調整都是基於網際網路發展基礎上的修補完善，主要是調整原有各排名因素的權重。
如加重了以下因素權重：使用者的網頁瀏覽行為因素（瀏覽時長、點擊量）、社會化網路因素（使用者互動參與度）、時效性因素（熱點關鍵詞、更新速度）等。

1、新聞事件主題：當你不知道寫什麼的時候，就翻翻當天的行業新聞尋找靈感。例：百度CTO李一男對國產3G手機的觀點，就是李一男去百度當CTO的時候，李一男成為熱點關注人物的背景下寫成。

2、個人經歷與感悟：博文日誌與企業新聞的最大區別在於其代表個人的立場。所以商業部落格中最鬱悶的就是看不到鮮活獨立的觀點和個性化文風。"一次愉快的網購聯通手機充值卡經歷"，就是將個人經歷與專業認識相結合，這樣的博文在新競爭力部落格中占主要份量，寫好這個的關鍵是職業敏感性，才能善於捕捉到有價值的主題。

3、主題匯總式：我們常見的TOP10，10大、排行榜等，就是通過某個主題匯總一系列內容，如"2008年度新競爭力網路行銷部落格排行榜"、"美國網上商城最受關注排行榜TOP20"。主題匯總式博文由於具有總結性和豐富資訊，其轉載傳播率很高。

4、工作經歷記錄：說明客戶解決某個問題、記錄有意義的客服經歷、回答客戶的常見問題等，無形中宣傳企業或推廣業務，是很有價值的商業部落格題材。類似"中小企業做好網路行銷必須正視的五大怪現象"，來自工作經歷。

5、業界/新聞評論：對行業內各種現象及新聞發表評論，這類博文也成為新競爭力部落格的常見主題，如"1.176億手機上網使用者上網做什麼？"

6、翻譯行業文章：這個不用多說，公司網站遍地都是，最近發佈的一篇"2008年第4季度欺詐點擊中國排名第3"，即是。

剛才看了一個老外的部落格，寫了一個企業部落格行銷案例，覺得很有特點，對國內的企業實施部落格行銷很有啟迪作用，特轉述一下：

地處美國緬因州的一個房地產經紀。
其企業部落格內容獨闢蹊徑，將重點放到圖文並茂介紹所處緬因州地區的美景、人們如何享受此地生活等方面的內容，比如通過部落格可以看到人們如何在當地慶祝國慶日遊行、這一區的野生植物、甚至還有人駕著馬車到當地銀行存款等生動有趣的內容。

以上博文內容看似與業務銷售並不直接關聯，但無疑在向讀者傳遞兩個重要資訊：

1、此地環境極為華美，人們也熱愛此地，安居樂業；
2、該公司對此地物業相當熟悉，非常專業。

對於一個想要在緬因州某地置辦物業的人來說，他首先關注的是此地生活環境、人文環境，一旦決定在這裡買房，隨之而來的是選取誰來為自己服務，當然是要找一個對此地瞭如指掌的專業經紀人。
顯然企業部落格的資訊對其房地產經紀業務開展至關重要。而且非常關鍵的是，這種內容生動、原創新鮮、獨特視角的部落格內容很受歡迎，點擊量超高。