被遺棄的購物車(放棄購買的原因)商家如何提高成交比率?

無論網路行銷手法是什麼,大多數來到網站的買家們都會空手離開,也就是店家沒有任何消費收益。
所以在購物網站經營裡頭,就出現『被遺棄的購物車』這樣的概念
這是:網路開店做生意到最後卻是:『功虧一簣』讓商家感覺:很冤!
明明就已經挑選商品了.….最後卻是:放棄購買

那我們來探討一下,什麼是遺棄的購物車(Abandoned Cart)?

在網路行銷學上,遺棄的購物車(abandoned cart)為消費者將商品放入購物車後,卻沒有進行結帳付款的行為。

Common Language InMarketing 認為雖然在實體店鋪中,偶爾也有消費者遺棄購物車的行為,但是比例卻遠低於虛擬通路。
這或許是網路購物的特性,虛擬通路的無遠弗屆使消費者可以隨時進行購物。
換句話說,消費者在網路購物時也很難避免受到現實世界的干擾。
類似下述的情境經常在網購過程中發生。

abandoned-cart-why
遺棄購物車的數字背後代表的意義!

美國市場行銷協會提供一個簡單的公式來換算遺棄率,是這樣的:

遺棄率公式:
遺棄購物車代表的直接意義非常明顯,它指出你的商店「該得到卻因故沒有獲得的」訂單。
根據國外研究機構Baymard Instute統計了將近三十份研究報告後指出,平均70%左右的購物車都遭到遺棄(未完成結帳)。
雖然如此,遺棄購物車並非壞事─至少客戶留下了線索給您,只要找出購物未完成的原因,仍有機會將遺棄購物車轉換成替公司獲利的成功訂單。

廢棄購物車不可說的秘密

一、價格不如預期:
許多網站沒有清楚地呈現商品售價之外、消費者必須負擔的金額,這些金額大致上為運費、金流手續費、稅金等。
額外的運費可能會發生於消費者必須購滿免運費的最低門檻,才能享有免運費的優惠。
或者外離島地區的消費者需要支付較高的運費、消費者選擇較快或是特殊的運送方式等。
此外,有些網站針對不同付款方式會收取額外的手續費(例如:貨到付款)。
有在國外網站(例如:英國亞馬遜)購物經驗的消費者,或許會在結帳時才發現除了商品的建議售價(Recommanded Retail Price, RRP)之外,還必須另外支付針對不同國家區域收取的稅金。
以上的種種原因,都有可能造成消費者在結帳階段打退堂鼓。

二、網站設計不良:
此部分的原因非常多樣,可能是網站伺服器效能不佳、網站伺服器未針對特定購物平台作最佳化調整。
網頁設計欠周詳,按鈕放置位置不明、或是顏色標示不清,導致消費者找不到結帳按鈕。
或者結帳手續太繁瑣等。

三、付款方式的問題:
問卷的結果顯示一個結論,即付款流程需要在讓消費者有信心的前提下儘量簡化。
認為安全檢查過多而放棄結帳的消費者比例,跟因為擔心付款安全性而放棄的比例相當接近(18%:17%),慎選金流服務提供業者可大幅避免這兩個問題。
在規劃需求階段時,決策者在選擇業者時需要多方進行反覆測試,以確保沒有多餘的操作。
此外,選擇市佔率較高的金流業者,在網頁上加入付款安全的說明圖示,避開有資安問題紀錄的金流服務公司等,也是讓消費者放心付款的方式。

在這些放棄購買的原因中,最值得改進的就是:結帳手續太繁瑣!
如何解決這個問題呢?
最直接的辦法就是:免費會員購買!
以前,會購物網站設計(結帳手續太繁瑣,主因在於:加入會員)
當然,店家想二次行銷(追售其他商品)就往望購買者加入會員,日後可以用一些行銷手段…..助長業績成長!
可是現在的消費者都非常聰明!也對此類網路購物商店感到:反感!
基於『個人隱私保護』觀念的抬頭,消會者會這麼想:為何買個商品(切要填寫一堆不相干的資料?)
應該是:姓名.電話.住址這三項就購買!
頂多多一個E-mail(有些人怕:日後一直收的:廣告信!)

因此,放棄了購買(這就是:聰明反被聰明誤!)的慘痛代價:放棄購買!

於是,店家應該修改購物車程式,改成:免加入會員(直接購買)
這樣就可以避免掉:因『結帳手續太繁瑣』放棄購買的這個問題!

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