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如何激勵銷售員最有效? – 銷售管理

如何激勵銷售員最有效?

1.有些銷售員是”習慣動物”。貨幣的多少對他們的激勵作用很小。

2.還有一部分銷售員,真正的激勵是實現更高的銷售額,完成或超過定額與是否有外貨幣收入元關。

3.第三種銷售員只是努力保持一定的銷售額水平以維持他們的工作。


4.某些銷售員對貨幣收入有著永不滿足的慾望,他們盡可能地掙取更多的金錢。

5.最後;有些銷售員則協調創造收入活動和消費收入活動的時間。

這些假設中哪一種假設解釋了銷售員的行為呢?它們都能夠解釋。個人可能在某一段時間協調其工作時間和休閒時間並且十分幸福。然後出於某種原因,如度假或購買新車的慾望,同一人可能會夜以繼日地工作以掙夠必要的額外的貨幣。額外的貨幣能夠起許多作用:第一,貨幣對於那些高成就導向型的銷售員來說是一種重要的激勵。貨幣報酬可以告訴他們達到目的的確切程度;第二,貨幣報酬便於銷售經理操作,同時也便於銷售經理和銷售員理解(所有這些心理學理論很偉大,但是它們很難實施)。第三,提供額外貨幣是一種促使銷售員達到期望行為的有效模式。貨幣,或其他任何一種激勵模式,本身並無價值,其之所以具有激勵價值依賴於其他因素:

1.激勵對象的個人特點。

2.在特殊時段對特殊激勵的需求程度。

3.激勵的絕對價值。

4.在特殊時段滿足其他需求的其他激勵的互動作用

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