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銷售管理:如何制定銷售目的? – 銷售管理

銷售管理:如何定制銷售目的?

銷售目的的設定極為重要,因為銷售目的設定後,企業所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷費用、僱用的市場行銷人員、採用的行銷通路以及所要生產的產品、設定的庫存等都是為了實現銷售目的。

一、銷售目的制定原則

如何制定銷售目的的呢?認為應遵循以下原則:

1)據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如10%或20%,確定現用的年度的銷售數量。

2)銷售目的不僅體現在具體的每一個月度,而且還要責任到人,量化到人,細分到具體工作。

3)權衡銷售目的與利潤目的的關係。做一個超級店長,具體表現就是改善商品結構,將商品銷售目的具體細分到各層次的商品。比如,根據商品分類,將商品結構比例定位在(高價、形象的利潤產品)︰(平價、微利、上量的產品)︰(低價、戰略性炮灰產品)=2︰3︰1,從而更好地控制商品銷量和利潤的關係。

銷售目的的確認,可以使每一個人找到衝刺的對象,也使其銷售目的的追蹤有了基礎,從而有利於銷售目的的順利達成。


二、銷售目的制定注意要點

銷售目的的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC):

1具體性(Specific)。

目的不可以太籠統,要具體,這樣才有利於管理,才有利於目的的達成。例如:店長在確定店舖的銷售目的時不但要有總的目的,而且一定要將其細化到每個月甚至於每一天。

諸如每一個營業員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成?某店舖的店長,他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想,所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說:完成個80%就行了。

計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目的過於籠統,沒有注意監督每日的目的完成量,每天差一些,日積月累,自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有:對月目的的管理和下屬的工作追蹤總是不能夠盡如人意,忙起來好像亂成一鍋粥,閒起來又真的不知道做什。

這也是由於目的確定缺乏具體性造成的。

2可衡量性(Measurable)。

目的應該量化,用資料說話,這樣才有實際指導意義,有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目的。

3可實現性(Achievable)。

目的雖然應有一定高度,但不能過於誇張,店長一定要根據自己店舖的客觀情況,店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目的。

4現實性(Realistic)。

銷售目的應該與實際銷售工作密切結合,讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目的時一定要仔細分析實際情況,將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目的中。

5限時性(Timebound)。

設立的目的一定要有時間限制,這樣才不會使目的因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視,一個沒有時間限制的目的等於沒有目的。

6一致性(Compatible)。

即與總體目的一致,區功能變數銷售目的要服務和服從於整體行銷目的。

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